董事会出差工作报告

孙小飞

  出差人:xxx

  部门:市场部

  时间:20xx年4月18日------20xx年4月26日,共计:9天

  地点:宁夏xx

  一:出差的目的

  协助经销商进行终端市场的销售、推广。

  二:行程的安排

  1)4月18日:市区。

  2)4月19日:左旗市。

  3)4月20日:吴忠市。

  4)4月21日:市区。

  5)4月22日:市区。

  6)4月23日:休息。

  7)4月24日:返程,xx到广州。

  8)4月25日:返程,xx到广州。

  9)4月26日:返程,广州到珠海。

  三:销售情况

  就4月18日至4月22日共5天的销售总结分析如下:

  1、拜访客户:72家,成交客户:30家,成交率:41.67%

  2、总成交金额:35828元。

  3、成交品系

  (1)化清剂:10件,共成交金额:1332元,占总销售额:3.72%。

  (2)排档油:19件,共成交金额:5088元,占总销售额:14.20%。

  (3)制动液:17.5件,共成交金额:3818元,占总销售额:10.66%。

  (4)机油:53件,共成交金额:24084元,占总销售额:67.22%。

  (5)高温:1件,共成交金额:240元,占总销售额:0.68%。

  (5)其它:共成交金额:1266元,占成交总金额:3.53%。

  四:个人总结

  一:出差前的准备:出差前与孙xx说明了出差目的,协助孙xx处开拓市场,对xx市场进行深入的了解,以更好的配合其做好xx市场的攻坚战,拓展品系,发展市区市场,顺利完成今年的销售目标。出差前对孙某进三年的销售数据进行了分析,以更好的与孙某进行沟通。

  二:公司情况:孙xx3月份从长城路搬入宁夏国际汽车城14—38号,有三层,一楼做商品展示,二楼为小夹层,做孙xx的办公室,三楼做业务员的办公室。孙xx处主要就做XX,之前会调些美孚、壳牌,现在也不再调货,是三区唯一一家只做XX的经销商。算上五月份的订货,已经有40万的销量,比去年同期增长24万,今年好好把握的确有望突破100万。宁夏国际汽车城是修理厂、大车销售、养护品代理较集中的地区,孙xx搬到汽车城注册公司意味着xxXX正式告别了之前的小打小闹,有了一般纳税人资格,实现了实质性的蜕变,为xxXX的二次发展奠定了基础。目前xxXX比较薄弱的就是团队基础了,目前公司只有孙xx和他小舅子(张谦)两人,张谦与孙xx年纪相仿,业务能力与孙xx相差较远,大部分的客户与销售均来自孙xx。团队建设上xx是比较薄弱的,也是应该引起关注的方面,就这方面与孙某进行了多次沟通,他准备招一个店员,一个业务,今天跟他去了电话了解到已经招到一名男业务,25岁,有驾照,之前做过电器销售,孙xx表示还行,慢慢培养。xxXX目前只有一台小货车,到9月份做防冻液的时候准备配备一台大货车送货,上半年是积累的过程,公司注册、市场的积累、团队的建设,如果这几项工作在上半年做足的话,相信下半年会有更好的增长。xx市场的业务范围主要在左旗市、吴忠市、吴忠小坝镇、吴忠盐池县、石嘴山平罗县。市区很薄弱,只有20家左右客户,周边市场的销量占了近9成。

  三:价格定位:xx市场部分产品的价格定位还是算较好的,因为需要做促销(积分送洗衣机、电动车、照相机等),所以必须要有个较好的价格定位。SG15W4073—75元,SJ15W4085元,SL15W40110元,自动排挡油22元,新排挡油26元,抗寒性排挡油28元,4L重负荷齿轮油80W9075元,4L中负荷齿轮油80W9038元,911制动液20—22元,金塑22元,900G高温20元,积碳净12元,CF—415W4072元,CF—420W5078元,雨刮水9—12元,18LCF—415W40286元(涨价前的一批货),化清剂5.5—6元。

  四:网络建设:在网络建设方面xx还有很长的路要走,主要战场在周边地区,市区占的份额太少,基础薄弱。而在周边地区中又以吴忠、左旗地区的销量突出。在这两个市场我们有很多大客户,甚至有好几家修理厂只有在卖XX的机油,这得益于孙xx长期的市场积累和积分促销方案。在左旗,XX机油已经是一个品牌,影响力位列前三,很多司机都会主动提出要加XX机油,孙xx在左旗找了一些大型的修理厂,贴上机油海报,以积分促销刺激其主动推销XX机油,做好和修理厂的客情关系,统一修理厂的零售价,大的油品超市不供机油,只供其它护理品系,防止低价倾销,让大家都有利可图,一旦发现有修理厂低价销售的立即停止供货,这一系列的举措明显增强了修理厂的积极性,也让XX机油在短短的一年的时间里就成为这个市的主流产品,其中有家叫富贵的修理厂,是xxXX的核心客户,机油、排挡油、化清剂的量都很大,孙xx给他奖励了一台手提电脑、洗衣机、冰箱。在前期机油市场的开拓上,孙xx花的心思是很多的,投入的促销力度也非常大,每次从左旗回到市区都快晚上12点了,市场流的汗花的心血在市场得到了回报,有了今天左旗的小收成,这也解释了孙xx去年一直在问公司要促销方案的原因。吴忠的市场跟左旗相当,xxbp的代理商就在吴忠,成了我们的劲敌,加上道达尔、埃尔夫等,市场竞争激烈。bp搞10件送1件的促销活动,到了过节或年底还会采取会议营销的模式,对市场冲击明显,对我们的压力也较大。但吴忠市场有好些核心客户,使XX的量表现也不逊色,毕竟孙xx在当地做了好几年的美孚、壳牌等,已经把自己做成一个品牌。孙xx的营销思路是对接下来基础较薄弱的市场像石嘴山、乌海进行复制,争取年底开发成熟。但下一步市场的开发肯定不是简单的上述市场的复制,市场的经验告诉我们开发市场不能单靠一个品系,否则前行的压力较大,XX的综合优势不能完全发挥出来。同时,xx市区市场以及市内4S店应该是我们一块重要的主战场,孙xx对市区及4S店市场并不是很重视,导致到目前市区的客户只有20家左右,此次出差亦多次与其讨论到这个问题,刚开始孙xx表示不屑:市区的市场竞争太大,价格压得很低,没多大前景,而4S店只有咱把XX的名气做上来了才有机会供进去。后来通过几个回合的交流和实战,他也慢慢有些动摇,表示等公司注册下来就好好做做4S店。他也提出希望到时候可以联合公司一起做做市场促销,这样开发的进度肯定会更快。

  五:品系拓展:今年xx市场的品系拓展是个主题内容,此次出差也跟孙xx详细的谈了公司关于基本客户的基本业务量与基本业务内容的宗旨,这亦引起了孙xx的高度重视,他也希望今年xx能有个不错的收获,早点进入公司基本客户的行列。所以在今年的销售中亦加强了对制动液、排挡油的推广力度,今年的一个拓展的主题品系就是制动液,此次金塑制动液他也下了100件的订单,截止4月底制动液已经有5万的销售。孙xx今年对于品系的目标分别是:机油50万以上,防冻液20万,制动液15万,其他15万。就这个品系目标而言,今年的制动液有望达到预期的目标。从上面的价格定位可以看出孙xx处的品种是较少的,相信通过市场份额的增长其它品种也会慢慢跟上,当然,除了制动液,排挡油、化清剂也是需要关注的,但就今年的目标还是先把制动液提上来,一个品系一个品系的拓展,一步一个脚印,相信几年以后一定会有个均衡的'品系结构。去年的防冻液做了13万的量,如果今年原材料稳定的话,努力一把,20万的量还是完全可以达到的。

  六:相关信息:xx和兰州都是属于西北片区,受市场地域性的影响,xx市场具体其它品牌的价位跟兰州的基本一致,bpSG15W4080—85元,道达尔、埃尔夫SG15W40的价位在78—80元,市内化清剂以车仆、保赐利和其它低价位的见多,车仆冷媒供23元,标榜1.5L的玻璃水为9元,刹车油也没有一个主流品牌,赛福特见得稍多,价位也是18元。

  七:感想与建议:总结起来,xxXX任重道远:品系从单一到多元化、周边其它市场及市区市场的开拓、市内4S店的开发,还有面临的团队建设问题等等。这一系列的问题都需要去解决,相对兰州市场而言,xx面临的问题反而更多,更需要公司的关注。但如果这些问题都能得到很好的解决的话,相信xxXX的前景是可观的,三区新增一个百万经销商指日可待。这正需要我一步一步的跟进,与孙xx随时保持良好的沟通,及时掌握他的想法与动向,以促进xxXX的良性增长。此次出差,孙xx跟我反复强调了产品方面的问题,让我一定要向公司领导反映,希望能查出原因,早日得到解决。就是市场上会出现加入SG或SL机油后车子的气门声音较大,而在换成其它牌子的机油时噪音就没有的个例。当然这只是个例,已知的在吉利帝豪、第一代进口富康等车型上出现过,正因为这项事情让孙xx丢失了好几个大客户,孙xx为痛惜。所以他也反复强调,希望我可以向公司领导如实反映情况,以方便查明问题的真相,早日解决。就像去年年底的签合同的牛劲一样,孙xx把今年的任务还是定在120万,看得出他也是时时刻刻在朝着这个目标挺进,道路是艰辛的,只要方向正确,结果肯定美好,相信xxXX今年是艰苦的一年,也一定是收获的丰硕年!!!

  珠海XX市场部

  xxx

  20xx年5月6日