酒店市场营销策划书范文

秦风学

酒店市场营销策划书范文

  酒店市场营销策划书(一)

  一、市场定价策略:

  1、避强定价:就是避免与竞争对手的直接冲突,在顾客心目中迅速树立自己的形象。

  2、迎头定价:就是与竞争对手“对着干”,低档次的竞争只会在短期内奏效,必须迅速完善服务,使之演变为质量竞争。

  3、重新定价:就是对销路不畅,市场反应差的产品进行二次定价,“知错就改”。菜肴、客房都有可能成为销路不畅的产品,要善于利用价格杠杆,随时调整。

  二、举例

  1、以婚宴为例

  目前婚宴市场竞争激烈,各饭店都有自己的招数,如“满十送一”、“提供婚礼用车、用房”、“代发请柬、代办司仪”等,令新人省去了不少烦恼。除了上述增值项目外,还新出现了“代办酒水”业务。

  代办酒水是指按进价向婚宴举办者结帐,数量上多退少补,省去了婚宴举办者自办酒水的种种麻烦,促进了消费,表面看起来饭店无利可图,实际上饭店因为销量增加,可以从供货商那里得到回佣,这是运用避强定价策略达到舍明求暗目的的典型。

  舍明——将婚宴举办者十分关注的酒水利润让掉。

  求暗——菜肴毛利,酒水回佣,在该饭店办婚宴价格实惠的口碑——为争取下一个婚宴做好铺垫。

  2、以旅游团队接待为例

  客房的固定成本同样要通过提高出租率来转化,而接待旅游团队是提高基本客房出租率最直接、最有效的办法,在实际客房出租率不是很高的情况下,接待旅行社团队可以帮助消化饭店的固定成本。假设客房部一天的固定成本(空调、人员工资、房屋及设备折旧等)为10000元,变动成本率为营业额的10%(水电、客用品及布草洗涤费用等)。

  如果当天营业收入为12000元,按会计方法是当天实现利润为800元。

  如果当天营业收入刚好为10000元,按会计方法是当天亏损1000元;但是,从管理会计的角度看,此时的概念既不是保本,也不是亏本,正确的表述应该是当天转化了10000元价值的固定成本。

  同样的道理:如果当天客房出租率很低,是否可以按照保本价或略低于市场竞争价格销售客房呢?回答是肯定的,因为固定成本始终需要转化为货币,是整体转化还是分期转化并不重要,这就是重新定价的计算基础。

  3、再以宴请为例

  按照星级饭店最低35%的内扣毛利率计算,此龙虾起码要卖369元,如此高档宴席在星级饭店内日趋稀少也就不足为奇了。

  龙虾进货后没有及时销售,会导致餐饮资金周转问题,同样饭店每月销售不了几只龙虾,供货商也会失去信心。

  与婚宴同样的理由,饭店也可以采取“舍明求暗”的策略。餐饮部只要不歇业就存在固定成本,如果用餐的顾客少、营业额低,固定成本就不能全额转化为价值。因此餐饮首先要考虑的是“人气”,然后才是利润。

  餐饮管理人员要注重绝对,轻视相对。坚守较高的综合毛利率,不考虑用局部的牺牲来换取利润的增加,是卖方市场的做法,而WTO以后的中国,服务领域全由消费者说了算,一个全面的买方市场已经到来。

  4、各种折扣及授权

  A、礼节性折扣——授予一线领班或主管

  B、旅行社折扣——有两种,一是旅行社事先通过协议成为饭店订房网络成员(或称客房零售商)代商务客人订房,按目前行业惯例为10%佣金,总台向客人收取门市价(此门市价一定是随行就市,有一定竞争力的价格),由饭店财务返回10%或更多给旅行社;另一种是旅行社组团入住,由饭店营销部门依据订房期的客源情况以及营销协议,通知总台及财务结帐。

  旅行社既是客房零售商,又是为饭店送来旅游团队、会议团队的批发商,因此饭店要重视与旅行社的合作,搞好关系。

  C、长期住客折扣——由饭店出台相关政策,鼓励客人长住,如住十天送一天、住房送早餐等等。

  D、官方折扣——饭店管理层为协调各方关系,对关系单位高级行政人员实行的一种优惠折扣。

  E、商务折扣——由营销部门与客户具体议定的折扣。

  酒店市场营销策划书(二)

  一、任务概述

  饭店位于上海著名的虹桥高级商住区,以商务客人、会议客人作为主要的目标市场。在森林般茂盛的花园里、标准的网球场上,可以看到悠闲散步、运动健身的客人,幽静中充满了生命的活力。为了充分利用饭店现有资源,进一步拓展经营市场,拟开发婚宴组合产品。婚宴市场的需求量足以成为饭店的又一个经营热点,预计能给饭店带来15%的销售收入。

  二、市场分析

  据不完全统计,目前上海星级饭店餐饮生意中的30%的营业额来自婚宴。饭店之所以对婚宴客人有吸引力,主要有如下一些优势:

  (1)饭店环境优雅,“够派头”、上档次;

  (2)有客房,可供客人闹新房;

  (3)配套服务内容多,节省了客人的精力。

  新人们对婚礼及婚宴的态度是:结婚是一辈子的事情,应当隆重一些,但他们又不想为此花费太多的精力。显然,婚宴市场的需求,饭店大多给予了满足。在占饭店餐饮营业收入30%的喜筵中,大多价格在1000多元,如果婚宴策划更有些情调、内容更丰富些、服务更周到些,相信有一部分客人愿意出更高的价格来购买更值的产品。上海星级饭店中,花园饭店的婚宴起价每桌为1888元,他们有别于一般的饭店婚宴。

  三、饭店环境、设施和服务项目概况

  1、饭店的地理环境

  饭店位于虹桥路中段,虹桥路是上海西区的'一条重要通道,周围集中了世贸城、国际贸易中心、国际展览中心、友谊商城等高级商展、商住场所。此外,这里也走上海最主要的高级住宅区、外籍居住中心区,如古北新区、龙柏花苑、锦江经纬、皇朝别墅寄。

  2、饭店的服务设施优势

  饭店的面积是其他任何竞争对手所不可比较的,拥有上海商务饭店中最大的花园,森林般自然、安静、怡人,品种达上百种之多的花卉,把园地装扮待分外娇艳。园内神奇地级考几块湖面,你可以在她的旁边欣赏倒影或是垂钓,偶尔在你不经意时,会有小鸟过来与你对话。这里有一种世外桃园的感觉。

  饭店的客房掩隐在树林之中。客房内有电视、小酒吧、电话、七国语言的电视频道及与机场同步的即时航班信息频道等,可享受免费送报、擦鞋等服务。

  3、饭店服务项目

  4)沙逊花园餐厅走一个西餐厅,德国厨师主理。营业时间为7∶00至24∶00。

  5)饭店还提供野外烧烤,可供近千人举办野外冷餐会。

  饭店的综合部是沪上设施最好、项目最齐全的综合部,拥有室外标准网球场、室内标准游泳池、壁球、桌球、保龄球、健身房等健身娱乐项目。

  四、婚宴目标顾客

  饭店的主要客源市场来自外籍职员、社会名流、外资商社、银行及证券机构等,这些客人层次高、消费额大,对饭店产品服务质量要求高,对环境也比较挑剔,所以,婚宾客人的层次也要高些。根据饭店的特色,通过设计独特的婚宴包价,将目标市场定位在月收入3000元以上的白领阶层是可能的。每桌筵席的最低价为:1588+15%服务费。

  五、竞争对手情况

  这一目标市场的主要竞争者是花园饭店的“花园婚典”。花园饭店推出的主题是;锦绣婚宴在花园。一年举行四次婚宴发布会,请有关婚宴公司协助,展示婚宴模拟程序。

  1、主要产品:

  1)1888元/桌

  2)2880元/桌

  3)3280元/桌

  2、主要享受项目:

  1)每桌精美菜单

  2)主桌精美鲜花

  3)嘉宾签名册

  4)新娘换衣室1间

  5)婚宴当晚免费停车券2张

  3、婚礼程序策划

  1)提供红地毯、音响、音乐、灯光

  2)提供婚礼附属商品服务

  4、凡惠顾8桌以上可以享有:

  1)新婚当晚蜜月标准房1间

  2)新人次日玫瑰餐厅早餐

  3)新房内鲜花1盆

  4)新娘手捧花制成的卡贝艺术画1幅

  5、凡惠顾12桌以上可享有:

  1)新婚当晚蜜月标准房1间

  2)新人次日玫瑰餐厅早餐

  3)新房内鲜花1盆

  4)新娘手捧花制成的卡贝艺术画巨幅

  5)新人午夜喜点

  6)新婚次日饭店专车送新人

  6、凡惠顾20桌以上可享有:

  1)新婚当晚蜜月标准房1间

  2)新人次日玫瑰餐厅早餐

  3)新房内鲜花四盆

  4)新娘手捧花制成的卡贝艺术画1幅

  5)新人午夜喜点

  6)新婚次日饭店专车送新人(限市区内)

  7)玫瑰餐厅周末自助餐券2张

  六、婚宴产品组合方案

  根据上述分析,饭店应利用独特的资源优势,设计竞争对手所没有、所无法模仿的产品,就有可能取胜。

  (一)婚礼形式

  1、中西式婚礼仪式

  在美丽的花园草坪上,缕缕阳光,小鸟嬉闹……乐队在演奏者欢快的乐曲,迎宾小姐、先生穿着中式(或西式)盛装,按中式(或西式)程序欢迎新人们……绿色的草坪,嫣红的地毯,专业的服务,让您倍感与众不同的温馨爱恋,纯洁的纱裙飘拂在草坪浪漫的微风里。让新人们记住这花、这天、这气氛、这日子。(饭店提供迎宾小姐、先生和经验丰富的司仪,代请乐队。)

  2、焰火晚会(价格视婚宴规模商议)

  当筵席结束后,夜色中星星闪闪,灯光点点的花园里,喜庆的焰火在空中缤纷。人们拥着新人,这样的情景,使婚宴进人高潮。(饭店位于内环线之外,允许放焰花,这是一个有利条件。)

  3、浪漫同心结仪式

  在花园里,有许多高大的树木,新人们可以把心爱的物品挂上树,佳偶天赐,眷属终成,爱的坚定与永恒在此同心留驻。(饭店提供精心设计的升降台)

  4、水上婚礼(价格视婚宴规模商议)

  饭店的室内游泳池宽敞、气派,在蓝色的水波上搭一舞台,上铺红地毯。婚礼仪式就在这里举行。蓝色是永恒,爱情是蓝色的。(饭店布置)

  5、花好月圆宴

  经典欧陆风尚的花园自助茶(苓人200元起)上海滩唯一的户外草地餐厅,让人生中最美的一季永存真挚的诗篇。

  (二)婚宴产品组合

  1、龙凤呈祥宴(每席1588+15%服务费)

  凡惠顾10席以上,可获赠:

  (1)蜜月房一晚(或提供豪华行政房一晚,补差价88元);

  (2)客房内精美鲜花篮和鲜果蓝各一份;

  (3)次日沙逊花园西餐厅欧式自助早茶两份

  (4)婚宴中雪碧、可乐、青啤畅饮(限时2小时);

  (5)提供主桌鲜花布置;

  (6)提供音响设备;

  (7)提供大巴士一辆接送客人(30公里内);

  (8)提供来宾泊车车位。

  2、玫瑰双人行(每席1888+15%服务费)

  凡惠顾10席以上,在获赠1~8项基础上再增加或升级为:

  (9)第1项中蜜月房升级为秦华行政房;

  (10)第3项升级为次日早餐送房服务;

  (11)提供隆重婚礼仪式(视当日天气而定);

  (12)提供迎宾花门1个;

  (13)提供香槟塔;

  (14)主桌赠送张裕大香槟1瓶;

  (15)赠送三层喜庆蛋糕1只;

  (16)嘉宾签名册1本;

  (17)举行浪漫同心结仪式(视当日天气而定);

  (18)制作婚礼VCD(像带由新人提供)。

  3、豪华连理宴(每席2388+15%服务费)

  凡惠顾10席以上,在获赌1-18项基础上再增加或升级为:

  (19)第9项中蜜月豪华行政房两晚;

  (20)入住期间,综合部所有项目(美容、按摩除外)对新婚夫妇免费开放

  (21)每桌赠送鲜橙汁两筒;

  (22)主桌赠送龙凤立雕1座

  (23)每桌赠送王朝干红1瓶

  (24)主桌赠送进口香槟1瓶

  (25)赠送天然精美押花1幅。

  4、宝贵同心宴(每席2888+15%服务费)

  (26)第9项中蜜月豪华行政房升级为豪华套房两晚;

  (27)提供婚宴前花园婚礼仪式的迎宾饮料(雪碧、可乐、锦碧矿水、青啤);

  (28)每桌赠送王朝干红两瓶;

  (29)赠送量身定做的主题漫画、饭店婚房布置;

  (30)奉送价值1000无的龙柏消费券。

  七、广告策划

  (一)广告创意和策略

  主题:XX——您的爱情伊甸园

  表现:

  1、强调森林花园特色。自然之美。

  2、花园别墅前铺着红地毯,升向绿色的草地深处;这是典型的东方色彩,烘托喜庆气氛。

  3、蓝色的湖面,宇轩楼阁,曲桥漏水;象征爱的永恒。

  4、白领、著名球星等的婚礼。

  5、树上挂着同心结纪念品。

  6、阳光从窗口进入婚房,桌上是精美的早餐。

  策略:

  1、让顾客知晓饭店的婚宴产品。

  2)策划球星的婚宴(20**年5月)

  3)邀请沪上白领人士参加饭店游园会(20**年6月)

  2、加深对龙柏婚宴产品的印象。

  2)与电视台“爱情牵手”专栏合作办一次节目,地点在饭店花园

  3、提示顾客

  **年开始每月一次广告,每季一次形象推广活动。

  (二)媒体策略

  1、《上海新娘》杂志

  这走一本面向上海将要结婚的年轻人的杂志,针对性很强。作2009年5用一20**年5用全年广告。

  内容:饭店婚宴形象、饭店婚宴产品、新人在饭店办婚宴的专访

  费用预务:RMB37800

  2、《That’sshanghai》、《ShanghaiTalket》

  这两份刊物面向在沪外籍人士和白领阶层,而这些读者是饭店婚宴的重要客人,他们对浪漫婚宴的向往及消费能力,决定了他们会在阅读刊物的休闲阶段,有兴致看龙柏的婚宴广告。作全年广告。

  内容:XX的婚礼形象、完善的健身设施、自然之美

  费用预算:RMB53000

  3、《申江服务导报》、《新闻报》

  这是沪上多数年轻人喜欢的两份报,一份以休闲为主,一份以经济信息为主。

  内容:婚宴产品

  费用预算:RMB70000

  酒店市场营销策划书(三)

  一、市场环境分析:

  我店经营中存在的问题

  1、目标顾客群定位不太准确,过于狭窄。

  总的看我市酒店业经营状况普遍不好,主要原因是酒店过多,供大于求,而且我们经营方式雷同,没有自己的特色,或者定位过高,消费者难以接纳,另外就是酒店服务质量存在一定问题,影响了消费者到酒店消费的信心。

  2、我店在经营中也存在一些问题,去年的经营状况不佳,我们应当反思目标市场的定位。应当充分挖掘自身的优越性,拓宽市场。我酒店目标市场定位不合理,这是导致效益不佳主要原因。我店所在的的东都是一个消费水平较低的镇,居民大部分都是个体户,多数居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服务质量在东都镇都是上乘的,我们一贯以中档酒店定位于市场,面向中低档消费群体,对东都镇的居民不能构成消费吸引力。

  3、新闻宣传力度不够,没能在市场上引起较大的轰动,市场知名度较小。

  4、我店虽然属于三和化工有限公司(三和化工是我市著名的企业)但社会上对我店却不甚了解,我店除在开业时做过短期的新闻宣传外再也没有做过大型广告,这导致我酒店的知名度很低。

  二、周围环境分析

  我镇的整体消费水平不高,我店的位置也比较偏僻、而且路不好走、没有明确指示牌客人很难找到我店位置,过往车辆不多,流动客人甚少。

  三、竞争对手分析

  我店周围没有与我店类似档次的酒店,只有不少的小餐馆,虽然其在经营能力上不具备与我们竞争的实力,但其以低档菜物美价廉吸引了大量的司机和本厂员工的就餐。总体上看他们的经营情况是不错的。而我们虽然设施和服务都不错,但由于市场定位的错误,实际的经营状况并不理想,在市场中与同档次酒店相比是处于劣势的。

  而且在七月中旬有5家酒店相继开业。

  1、全国连锁盛世莲花餐饮、住宿、洗浴一体化服务,市场定位中高档,市场竞争力很强

  2、百年顺风大酒店试营业期间,市场定位中档,促销方式每桌送鲍鱼。

  3、新雅大酒店重新设计装修,建立新泰第一家阁楼式生态园,市场定位中档以上。

  4、烟台海鲜坊重新装修,市场本身很稳固,新泰唯一一家主营海鲜酒店,市场定位中高档。

  5、土家大院由新城宾馆改造而成生态园性质,仿照泰安乡下老家、国山家园设计

  在调查考察过程中发现大批客户的流失,现荣峰国际、名田生态园、杞都宾馆、汇丰大酒店他们一直在抢占东都镇市场,具了解名田生态园每季度对东都镇领导投入费用达到8000多,荣峰国际投入更大。

  四、我店优势分析

  (1)我店是三和化工有限公司分公司,三和化工是我市的著名企业,其公司实力雄厚是不容质疑的,因此我们在细致规划时,也应充分利用我们的品牌效应,充分发掘其品牌的巨大内蕴,让消费者对我们的餐饮产品不产生怀疑,充分相信我们提供的是质高的产品,在我们的规划中应充分注意到这一点来吸引消费者。

  (2)我店硬件设施良好,资金雄厚,而且有自己的停车场和大型的健身场地。这可以用来吸引过往司机和用来开发一些促销项目以吸引消费者。

  五、目标市场分析:

  位于大众百姓和附近的的小企业,及过往司机,在此基础上再吸引一些中高收入的消费群体。他们有如下的共性:

  1)收入水平或消费能力一般,讲究实惠清洁,到酒店消费一般是宴请亲朋或节假日的生活改善。

  2)不具经常的高消费能力但却有偶尔的改善生活的愿望。

  六、市场营销总策略:

  1、“百姓的高档酒店”——独特的文化是吸引消费者的法宝,我们在文化上进行定位,虽然我们把饭店定位于面向中低收入的百姓和附近的企业,但却不意味把酒店的品位和产品质量降低,我们要提供给顾客物美价廉的优质餐饮产品和优质服务,决不可用低质换取低价,这样也是对顾客的尊重

  2、进行大力宣传,突出本酒店的特色,让消费者从感性上对阳和生态园有一个新的认识。让消费者认识到我们提供给他的是一个让他有能力享受生活的地方,吸引消费者的光顾。让顾客从心理上获得一种“尊贵”的满足。

  3、采用强势广告,如墙贴,以期引起“轰动效应”作为强势销售,从而吸引大量的消费者注意,建立知名度。

  四、20**年行动计划和执行方案

  (一)销售方法的策略:

  1、改变经营的菜系。

  本年度我们可以“模糊”菜系的概念,只要顾客喜欢,我们可以做大众菜也可以根据需要制作高档菜,这样表面上看使我们的酒店没有特色菜,其实不然,大众菜并不等同于低档菜,我们在编制菜单时,可以在各菜系中择其“精华”,把其代表菜选入,并根据市场和季节的变化做适当调整,有了这些“精华”,我们在加入大量的大众菜。这样我们可以给顾客很大的选择余地,适应了不同口味人的需要。

  2、降低菜价吸引顾客。

  菜价在整体上下降,某些高档菜可以价高,大部分菜优质低价,菜价在整体上是低的,但也照顾了高消费顾客的要求。价格策略①优惠折扣。②、抽奖及礼品赠送优惠。

  3、为普通百姓和司机提供低价优质的套餐和快餐。

  套餐分不同的档次,但主要是根据人数,如2人就餐、4人套餐、6人套餐、8人套餐,人数越多价格相对越低,这样可以吸引更多的人来消费。主要目的是以实惠取胜。把酒店富余的停车场增加洗车设备,为客人免费洗车。