医药代表二季度工作计划-医务工作计划

王明刚

  以下是我对第二季度的工作计划:

  一、目标管理

  1、根据历史数据及医院目前状况,与主管探讨目标客户销售增长机会

  (1)医院产品覆盖率及新客户开发

  (2)目标科室选择及发展

  (3)处方医生选择及发展

  (4)开发新的用药点

  (5)学术推广活动带来的效应

  (6)竞争对手情况

  (7)政策和活动情况

  2、根据所辖区域不同级别的医院建立增长预测

  3、与主管讨论

  (1)了解公司销售和市场策略,本地区销售策略

  (2)确定指标

  4、分解目标量至每家医院直至每一个目标科室和主要目标医生

  5、制定行动计划和相应的工作计划,并定期回顾

  二、行程管理

  1、制定月/周拜访行程计划

  (1)根据医院级别的拜访频率为基本标准

  (2)按本月工作重点和重点客户拜访需求分配月/周拜访时间

  (3)将大型学术会议、科内会纳入计划

  2、按计划实施

  三、日常拜访

  1、拜访计划:按不同级别的客户设定拜访频率,按照工作计划制定每月工作重点和每月、每周拜访计划

  2、访前准备

  (1)回顾以往拜访情况,对目标客户的性格特征、沟通方式和目前处方状况,与公司合作关系进行初步分析

  (2)制定明确的可实现可衡量的拜访目的

  (3)根据目的准备拜访资料及日常拜访工具(名片、记事本等)

  (4)重要客户拜访前预约

  3、拜访目标医院和目标医生

  (1)按计划拜访目标科室、目标医生,了解本公司产品应用情况,向医生陈述产品特点、利益、说服医生处方产品

  (2)熟练使用产品知识及相关医学背景知识,熟练使用销售技巧

  (3)了解医生对产品的疑义,及时正确解除疑义

  (4)了解竞争产品信息

  (5)按计划拜访药剂科(药库、门诊病房、病区药房),以及医院管理部门(院长、医教科、社保科)相关人员

  A、了解产品库存和进货情况

  B、了解医院政策管理动向

  C、了解竞争产品信息

  D、与以上所有提及人员保持良好客情关系

  4、拜访分析及总结

  (1)整理及填写拜访记录

  (2)拜访目标、销量达成情况分析

  (3)制定改进方案(SMART)和根据工作计划

  四、客户管理

  1、目标医院

  (1)与目标医院的药剂科、采购、库管、药房组长建立良好的合作关系,确保公司产品在医院内渠道畅通

  (2)与目标医院内的相关学术带头人建立良好关系,获得学术支持,了解客户学术专长,与公司共同培养学术讲者

  (3)与目标科室主任建立良好关系,确保业务活动受到他们的支持

  (4)确保社保产品在医院社保范围内正常使用

  2、目标医生

  (1)每月做目标医院、科室和医生的销售分析和计划

  (2)根据计划开展科室和医生的`增量活动

  (3)根据计划拓展医院、科室和目标

  五、市场及推广活动

  1、及时认真和了解公司市场销售策略,如市场部活动季报等

  2、举行科内会

  (1)按科室、产品制定科内会覆盖计划

  (2)按计划举行科内会,熟练运用讲课技巧和学术知识达到产品宣传目的

  (3)每月回顾科内会执行效果

  3、执行大型学术会议

  (1)按科室、产品制定学术活动覆盖计划

  (2)按照覆盖计划邀请客户

  (3)会前准备、计划、分工

  (4)按照分工担任相应会议组织职责

  (5)保证被邀请客户到会率90%以上

  (6)会后总结、评估会议效果,提出改进建议和计划

  (7)按大型会议主题,与目标医生进行会前预热和会后的相关科会

  六、更新专业知识,练习小型学术会议演讲技巧

  1、熟练掌握公司产品知识,相关疾病知识和临床背景知识,与目标客户做专业的学术沟通

  2、练习演讲技巧,独立组织小型学术会议

  3、认真学习,熟练掌握每季度大型学术会议和科内会的主题和学术演讲资料

  4、认真学习理解公司提供的Q&A资料,及时与目标医生沟通

  5、将目标医生的问题及时反馈给公司,并追踪答复

  七、档案管理

  1、掌握医院基本信息,建立医院档案,并定时更新(每月)

  2、建立目标医生档案系统

  3、及时(每月)掌握和反馈目标医院产品销售及库存情况

  4、建立科室销量跟踪系统

  5、建立科会和学术推广活动覆盖目标医生的计划和统计档案

  6、及时反馈竞争对手的基本销售状况(如促销手段、临床宣传方法、销量等)

  八、销售会议

  1、周会:递交周工作计划和总结,拜访行程等,及时反馈市场信息并积极参与讨论

  2、月会、季度会:有数据支持及分析的业务回顾和工作计划

  (1)销售数据回顾

  (2)业务活动总结回顾

  (3)竞争产品信息

  (4)阶段销售计划

  (5)经验分享