一、实习说明
（一）实习目的
希望通过本次的实习使我能够从理论高度上到实践高度，更好的把所学的专业知识运用到实际工作中，为我以后的工作和学习奠定初步的基础和能力；也让我在实习过程中学到一些书本上以外的知识，开阔我的视野、见解；也让我能够亲身感受由一个学生转变为一个工作者的历程。
（二）公司发展历程
我所在的公司武汉苏泊尔股份有限公司是中国最大、全球第三的炊具研发制造商，也是国内炊具行业首家上市公司。苏泊尔创立于1994年，总部设在中国杭州，目前在中国及海外拥有5大生产基地，9000多名员工，旗下生产的炊具及生活家电产品销往全球多个国家。创业伊始，苏泊尔就推出高品质压力锅产品，一举成为行业标准的起草者和最早执行者。依靠品质立身与技术创新，苏泊尔迅速成长为中国压力锅行业第一品牌，并凭借五次压力锅技术革新，成为中国压力锅行业发展的“风向标”。客户的业务发展; 更定期举办精密机械考察团及组织技术交流活动,为客户与制造商铺设平台作直接沟通,让制造商更暸解客户需要, 加强客户的信心;再透过各类工业杂志、报章及公司定期出版的信息,令客户得悉最新机械数据及科技信息。 远鸿之远见是 “立志成为本地区及珠三角机械行业最优质服务的提供者” , 为达至此目标,公司将继续为客户引进多元化的先进机械及生产技术 ,努力开发新路线, 以回馈社会为本,协肋本地区及国内工业发展, 与客户携手并进,共同发展
浙江苏泊尔不锈钢制品股份有限公司创建于1999年, 系苏泊尔集团子公司,位于浙江省玉环大麦屿经济开发区，毗邻国家一类口岸 — 大麦屿港。产品涵盖“洁具、五金、化工、石油、阀门、水暖及汽车配件”等行业领域。
经过十多年的发展，公司现拥有固定资产7000多万元，厂区面积达80000m2，并建立起了完善的生产营销体系，销售网络遍布国内、美国、欧洲、东南亚等多个国家地区。公司不断引进先进的生产工艺和顶尖的生产设备，而且分批引进多名资深专家从事研发生产，在国内率先通过ISO9001：20xx国际质量管理体系认证，建立了严密的质量管理体系，对生产流程进行严密监控，从细节上全面保证产品品质。想客户所想，我们不仅要做到让客户满意，
更要做到让客户感动。
在苏泊尔“超越”经营理念和多元化发展战略的指导下，公司目前全新启动苏泊尔品牌洁具项目，制定了十年发展规划。全新开发的不锈钢洁具水龙头系列，已申请了多项国家专利。全体职员将紧密团结、发扬超强的团队合作精神、不断自我超越，为创造苏泊尔洁具—世界品牌而不懈努力。
展望未来，浙江苏泊尔不锈钢制品股份有限公司将不断提升企业的综合实力，不断超越向前，时刻走在时代的前沿，以超前的眼光和思路步入全球经济可持续发展的康庄大道。
中国苏泊尔集团成立于1994年，目前产业涉及港口物流、卫浴洁具、炊具小家电、制药、房地产、金融商贸等领域。苏泊尔创业17年来，自强不息，抢抓机遇，从为他人贴牌到自创品牌，从单一产品到多品类生产，从一业为主到多元发展，从实业为主到实业与投资相结合，走出了一条不断超越的升级转型之路。
集团自创建以来，其综合实力多次入选中国民营企业500强、浙江省百强企业。集团旗下主要品牌-“苏泊尔”，是中国驰名商标，入选中国500最具价值品牌；“苏泊尔”部分炊具产品还获得"中国名牌产品”、“中国乡镇企业名牌产品”等称号。集团旗下的“南洋”牌“克痢痧胶囊”、“妇炎灵胶囊”、“理通喷剂”、“心脑健”等产品分别被授予“国家中药保护品种”和“中国中药名牌产品”称号。此外，苏泊尔集团积极参与家乡建设，投入巨资打造的大麦屿集装箱码头及物流基地，随着港区的全面开放，已成为浙东南地区重要港口物流新平台，也是我国对台客货运直航的黄金通道。如今，苏泊尔又投入研发制造不锈钢洁具产品，以绿色健康、工艺环保的不锈钢洁具为主导，推动行业发展，承续实业报国的理想。
中国苏泊尔集团长期坚持为市场提供优质产品，为国家创造财富，为社会竭力尽责。多年来，除了诚信经营、依法纳税外，苏泊尔在发展交通、支持教育、关爱老人、赈灾助困等方面累计捐赠款物达1.2亿多元，各级政府都给予了高度评价，分别授予“中华慈善奖”、“慈善集体”、“抗震救灾特别奉献奖”、“浙商社会责任大奖”等称号
1994年 8月27日，浙江苏泊尔有限公司成立。苏增福任董事长。
成功申请注册“苏泊尔”商标，并率先执行GB13623-92压力锅国家新标准的安全压力锅。
1995年 “苏泊尔”牌压力锅荣获“95全国畅销国产商品”金桥奖。
1996年 “苏泊尔”压力锅年产销量跃居全国第一，入选“中国名牌产品画册”。 ·浙江苏泊尔公
司全行业首家通过“ISO9002质量体系认证”。
1997年 1月22日,在北京人民大会堂举行两周年成果汇报会，“苏泊尔”被中国轻工总会誉为
“中国压力锅第一品牌”。
国家外贸部批准浙江苏泊尔有限公司为自营进出口生产企业。
浙江苏泊尔公司兼并武汉液压阀厂，在汉口成立武汉苏泊尔有限公司和国内首家炊具科研所，跨出了“中取华中”发展战略的第一步。
苏泊尔铝合金压力锅在全行业中首家通过美国UL认证。
1998年 5月，经国家工商行政管理局批准，“浙江苏泊尔有限公司”变更为“浙江苏泊尔集团
有限公司”。
11月，浙江苏泊尔集团收购可立思安公司，涉足制药行业。次年1月26日成立浙江可立思安制药有限公司。
11月，浙江苏泊尔集团兼并武汉长江铝制品厂、龙威实业（集团）公司工业园和龙威集团压力锅制造总厂，成立武汉苏泊尔压力锅有限公司。
中共浙江省委、浙江省政府命名苏泊尔集团为“省级文明单位”。 在中国炊具行业中，苏泊尔首家通过ISO9000质量体系认证。
1999年 8月，浙江苏泊尔电器有限公司成立，集团涉足厨房家电领域。
10月，经国家工商总局批准，“浙江苏泊尔集团有限公司”变更为无区域性多行业经营的“苏泊尔集团有限公司”。
国家统计局资料显示苏泊尔压力锅“市场占有率”排列第一。
炊具小家电产业（浙江苏泊尔股份有限公司002032）是中国苏泊尔集团的起家产业，是行业首家上市公司，现拥有杭州、玉环、绍兴、武汉、越南五大研发制造基地；产品涵盖炊具、厨房小家电、厨卫电器三大领域600多个规格品种；营销网络遍布全球，是全国最大、世界第二的炊具研发制造商和中国厨房小家电的领先品牌。其压力锅、不粘锅、电磁炉等产品先后被认定为中国名牌产品和国家免检产品。20xx年8月在深交所上市。20xx年，为实现企业转型升级，中国苏泊尔集团决定与法国SEB集团战略合作，转让浙江苏泊尔股份有限公司的控股权，引进国际先进管理经验和核心技术，从而促进苏泊尔炊具小家电产业进一步增强竞争力，以在变幻莫测、风起浪涌的市场经济大潮中常青不衰，持续发展。
浙江苏泊尔股份有限公司是中国最大、全球第二的炊具研发制造商，也是国内炊具行业首家上市公司。苏泊尔创立于1994年，总部设在中国杭州，目前在中国及海外拥有5大生产基地，10000多名员工，旗下生产的炊具及生活家电产品销往全球多个国家
创业伊始，苏泊尔就推出高品质压力锅产品，一举成为行业标准的`起草者和最早执行者。依靠品质立身与技术创新，苏泊尔迅速成长为中国压力锅行业第一品牌，并凭借五次压力锅技术革新，成为中国压力锅行业发展的“风向标”。
苏泊尔用十多年时间在厨房领域深耕细作，成功将品牌触角延伸至厨房生活的方方面面。产品线从压力锅单品不断扩充，逐渐覆盖炊具、小家电、厨房大家电三大领域800多个品类，炊具产品线涵盖压力锅、炒锅、煎锅、炖锅、汤锅、奶锅、蒸锅、水壶、刀具等；小家电产品线包括电饭煲、电压力锅、电磁炉、榨汁机、电火锅、电水壶、电炖锅、豆浆机等；厨房大家电产品包括油烟机、燃气灶和消毒柜等。主力产品压力锅、炒锅、不锈钢锅连续多年国内市场占有率稳居第一；电饭煲、电压力锅、电磁炉市场占有率也跃居行业领先地位。
为借助国际资本和国际技术将苏泊尔品牌进一步在国际市场上做大做强，20xx年，苏泊尔与拥有150年历史、全球最大的炊具和小家电生产商之一的法国SEB集团正式签署战略合作框架协议。通过这项优势互补的合作，苏泊尔进一步增强了企业的核心竞争优势。
苏泊尔的不断努力，造就的不仅是国内炊具行业第一的行业地位，更以值得信赖的品质、智巧的设计与技术的创新，帮助全球千万消费者走上了健康、舒适、充满新意的现代化家居生活。同时，作为企业公民，苏泊尔一直热衷社会公益、关注教育事业，真诚回报社会。
演绎生活智慧”，苏泊尔已经成为追求品质生活的消费者推崇和信赖的品牌，苏泊尔追
求卓越的努力也得到了行业与社会的一致认可：20xx年苏泊尔获得“中国驰名商标”称号，20xx年被中国轻工总会誉为“中国压力锅第一品牌”，20xx年入选“中国最具生命力百强企业”，20xx年获得中国商务部颁发的“中国最具竞争力企业”称号，20xx年荣膺“全国消费者最喜爱的企业品牌”，20xx年入选“年中国500最具价格品牌榜单”。
苏泊尔集团有限公司地处浙江省玉环县大麦屿经济开发区,是浙江省名牌企业，毗邻国家二类经济口岸----大麦屿港，是我国炊具和厨卫行业的龙头企业。经营范围涉及铝制品、家电、塑胶、包装、医药、宾馆、进出口等行业，集团公司目前在职员工2580人，下辖苏泊尔炊具有限公司、苏泊尔电器有限公司、苏泊尔包装有限公司、苏泊尔橡塑制品有限公司、武汉苏泊尔压力锅制造有限公司等七家全资子公司和控股51%的温州苏泊尔铝业有限公司，在全国各地和海外分公司、办事处总计二十余家，拥有位于东南沿海浙江玉环大麦屿经济开发区、九省通衢湖北武汉的两大生产基地以及武汉技术研究所。
苏泊尔集团有限公司是一家民营企业，经过苏泊尔人多年的艰苦奋斗，她从无到有，从小到大，从弱到强，逐步成长为一家跨地区、跨行业、跨所有制的大型集团公司，更是国内厨具行业一面旗帜。其主导产品包括：“苏泊尔”压力锅、“好帮手”系列铝制品、不粘锅、便携式医用蒸汽消毒器等。产品规格达180多钟，是我国名副其实最大的压力锅和铝制品生产厂商。集团公司在努力做好压力锅系列主导产品的同时，涉足家电、塑胶、包装、医药、宾馆、贸易、旅游等产业。
苏泊尔集团有限公司在全行业首家通过“ISO9002”质量认证体系及美国UL安全认证体系认证，产品被轻工总会授予“中国压力锅第一品牌”荣誉称号，九九年度苏泊尔被评为“浙江省著名商标”，据国家统计局统计资料显示：1999年苏泊尔压力锅市场占有率达到48.65%。产品畅销全国25个省市自治区，在国内大中型城市设有售后服务网点160余个，产品还远销欧美、日本、东南亚各国，国内市场份额增长的同时，对外销售额也逐年稳步提高。公司先后被评为“全国最佳效益企业”、“浙江省?九五?期间?五个一批?重点骨干企业”、“浙江轻工?亿千百?工程企业”、“省级文明单位”等。
加工产品
仪器设备
苏泊尔一线生产所使用的典型拉伸机床为JH21
JH21系列开式固定台压力机技术特点：JH21的性能特点： ·优质钢板焊接机身，均经过回火（或振动时效）,抛丸处理，刚性好，精度稳定； ·曲轴纵置，结构紧凑，曲轴经高频率淬火后磨削处理，光洁度好，转动灵活；矩形六面加长导轨，导向面青铜镶板，导向精度高； ·气动双平衡缸，平衡滑块和上模重量，降低冲击和噪音，消除连杆与滑块间隙，减少受力零件冲击与磨损 ·整体采用进口PLC集中控制，气路选用进口安全双联阀控制，可实现点动、寸动、单次和连续冲压； ·滑块、导轨、工作台板、连杆、接套等关键件均采用树脂砂制造，与一般的粘土砂制造相比，改善表面粗糙度1-2级，提高尺寸精度2-3级； 60T及以上吨位产品采用电动调节装模高度；精品配置，关键件如气动原件、电器原件、密封件、按钮等均选用进口件产品应用：冲压技术参数： 技术参数：
技术参数 滑块公称力 公称力行程 滑块行程 行程次数
Pe Sp S 固定 可变
代号
单位
JH21-25 450 4 120 100
JH21-45 600 4 140 80
JH21-60 800 5 160 70
JH21-80 1250 6 180 60
JH21-125
KN 250 mm 3 mm 80
timn
es/min tim
es/
50
封闭高度 封闭高度调节量 滑块中心至机身距离 立柱距离 滑块底面尺寸
模柄孔尺寸
工作台尺寸
落料孔直径 工作台厚度 工作台离地面距离 外形尺寸
地脚螺栓距离 电动机
min
H2 mm 250 270 t
mm 50
60 225 515
60-100
50-80 300 70 270 560 410 340 50 60 825 440 150 130 900 1585 1075 2391 1075 760 Y132S-4
45-70 320 80 310 610 480 400 50 70 930 520 150 140 900 1540 1200 2570 1100 840 Y132M-4
40-60 350 90 350 670 540 460 50 65 950 600 160 155 900 1765 1200 2725 1210 920 Y160M-4
35-50
C1 mm 210 d1 左右 前后 直径 深度 左右 前后 φ
mm 450 a b d i C D
mm 360 mm 250 mm 40 mm 65 mm 720 mm 400
150 110 800
620 520 70 90 1100 680
mm 150
H3 mm 80 H1 mm 780 前后 左右 高 前后 左右 型号
A B H a＇
mm 1496 mm 945 mm 2120 mm 980
20xx 1320 3035 1430 1040
b＇ mm 690
Y100L2
Y132S-4
生产实习报告
专业：自动化 班级： 姓名：
学号：
指导老师：
一、实习目的
1) 实习是对我们的一次综合能力的培养和训练，也是对我们学习理论的一次考查，在整个实习过程中要充分调动我们的积极性和主观能动性，深入细致地观察、实践、尝试运用所学知识运用到实习过程的所见所闻，使自己的动脑，动手能力得到提高。
2) 通过实习，现场参观以及与企业员工的交流指导，理论联系实际，把所学的理论知识加以印证、深化、巩固和充实、培养分析实际问题，解决实际问题的能力，提高个人综合素质，为以后踏上工作岗位奠定基础。
3)培养我们吃苦耐劳的精神，与人交际的能力，锻炼我们的意志，增强我们的责任感，集体荣誉感和团队合作精神，为以后更好的适应社会和企业的发展奠定基础。
二、实习地点
1）上汽通用五菱柳州市宝骏基地 2）广西柳工机械股份有限公司
三、实习时间
20xx年11月30日至12月2日，共三天
四、实习地点简介
上汽通用五菱宝骏基地位于广西柳州汽车城内（鱼峰区宝骏大道8号），占地3100亩，一期总投资约80亿元，于20xx年11月18日正式投产，主要生产宝骏品牌系列轿车、变型车及配套的发动机产品。
宝骏基地严格遵循通用汽车的全球制造体系和标准建设，工厂拥有国际领先的装配工艺和设备，突出环保、低碳、节能，成为符合通用全球
最高生产标准的绿色生产基地。宝骏基地整车工厂包含四大工艺车间（冲压、车
身、涂装和总装），建成后具备产能40万辆/年。
宝骏基地发动机工厂项目总投资约13.729亿元，全系列设备采用德国、美国、韩国、意大利等世界顶级设备供应商，按照通用全球标准建造而成。该项目采用柔性制造工艺及设备，生产与宝骏基地宝骏品牌旗下多款乘用车相配套的发动机，涉及1.0升至1.5升B-DOHC系列一代及二代产品，具备年产40万台发动机的能力；项目建成后将是世
界一流的发动机工厂，预计将于20xx年9月建成并投产。
宝骏基地配套的零部件园区位于汽车城东北部，距离上汽通用五菱宝骏基地整车工厂约3公里，占地面积6000亩，园区按照底盘与发动机件、电器件、钣金件、内外饰件四大功能模块布局。当前已有“德国大陆”、“联合汽车电子”、“延锋伟世通”等知名企业入驻。
宝骏基地配套辅助生活设施项目于20xx年8月16日正式开工建设，项目位于柳州市柳东新区工业园内，项目包括山顶公园、休闲活动场所、体育活动中心、
餐饮娱乐中心、职工宿舍等，配套服务设施包括银行网点、超市、饮食店以及零售商店等。该项目的启动充分体现了企业以人为本的理念，项目将为广大员工营造良
好的工作和生活环境，为广大员工积极投身公司未来的各项发展事业提供坚实后盾。
宝骏基地建成后，将以单独的体系来运营，它不仅可以很好满足上汽通用五菱未来乘用车发展要求；同时，也可使现有生产基地更专注于微车业务，使其低成本、高价值的运行模式得到更充分发挥，并有力促进上汽通用五菱乘用车体系
研发、制造、配套体系能力的全面提升，从而整体提升上汽通用五菱参与市场竞争的能力。
广西柳工机械股份有限公司（以下简称柳工）是中国制造业500强企业――柳工集团的核心企业。作为国内工程机械行业和广西第一家上市公司，柳工被誉为“中国工程机械行业的排头兵”。目前公司主导产品为1.5t-10t（额定载重）轮式装载机、0.11-1.2立方米（斗容规格）履带式液压挖掘机、10-25吨（工作质量）压路机、中大吨位叉车、路面机械产品如沥青摊铺机、平地机、铣刨机和路拌机，以及灵活多用的
小型产品系列如滑移装载机和挖掘装载机等。
广西柳工机械股份有限公司（上市公司代码：000528柳工）系柳工集团核心企业之一，柳工集团前身为从上海华东钢铁建筑厂部分搬迁到柳州而创建的“柳州工程机械厂”，始创于1958年。1993年，柳工集团以工程机械板块设立柳工工程机械股份有限公司，并在深交所上市。柳工工程机械股份有限公司成为
中国工程机械行业和广西第一家上市公司。公司总部位于历史文化名城-广西柳州，公司总部及下属控股子公司现有10000余名员工。20xx年，公司实现主营业务收入102亿元人民币，比上一年度增长11%，各类工程机械整机销量接近4万台，其中轮式装载机产品销量连年位居世界第二。
20xx年半年报发布时，柳工全年业务收入目标为150亿元，但随着三季度销量大增，尤其是第四季度新工程机械助力，柳工集团全年主营业务收入有望实现170亿元 。
柳工产品研发部门被评定为国家级的企业技术中心，建立了博士后工作站，拥有500多名工程技术人员从事产品设计及制造技术研究工作，使产品研发水平和技术性能始终保持行业领先地位。一流的研发实力使公司研制出填补世界空白的高原型特种轮式装载机，荣获20xx年度国家科技进步奖二等奖；另外，柳工装载机系列产品在业
内率先通过 “CE”安全认证并达到欧III、Tier3排放标准，已获取欧洲和北美市场准入，直接销往发达国家市场，赢得高端客户的认可。公司在国际市场的知名度和竞争力也不断提升，20xx年实现国际市场销售收入6732万美元。
通过二十世纪九十年代及近年的大规模技术改造，公司配置了诸如机器人自动焊接线、树脂砂工艺铸造生产线、大型加工中心等一批世界水平的生产设备，并通过三位一体的ISO管理体系（质量、环境、职业健康安全）持续优化业务流程，使柳工产品享有高品质、高可靠性、高效率的美誉。柳工各类产品先后荣获国家级和原机械部十余项荣誉，“柳工”牌装载机于20xx年荣获“中国名牌产品”称号。20xx年，公司获中国质量协会颁发年度“全国质量奖提名奖”。
随着社会的飞速发展，市场格局越来越小，竞争也越来越激烈，同类产品的差异化也越来越少，如何在市场上站稳脚跟，占领市场份额，提高市场占有率对一个公司来说十分重要，随着人们生活质量的提高，对健康的要求也越来越高，对厨房炊具的使用健康程度也越来越重视。所以要通过一些渠道让消费者知道一个企业的存在，并使之深入人心。从而当人们对一些产品有需求的时候能够第一时间想起你的产品，这才是你的成功之处。然而实践是检验真理的唯一标准，在课堂上我们学习了很多的理论知识，但是如果我们在实际当中不能灵活运用那就等于没有学，实习就是将我们在课堂上学的理论知识运用到实际中。
一、实习说明
（一）实习目的
希望通过本次的实习使我能够从理论高度上到实践高度，更好的把所学的专业知识运用到实际工作中，为我以后的工作和学习奠定初步的基础和能力；也让我在实习过程中学到一些书本上以外的知识，开阔我的视野、见解；也让我能够亲身感受由一个学生转变为一个工作者的历程。
（二）公司发展历程
我所在的公司武汉苏泊尔股份有限公司是中国最大、全球第三的炊具研发制造商，也是国内炊具行业首家上市公司。苏泊尔创立于1994年，总部设在中国杭州，目前在中国及海外拥有5大生产基地，9000多名员工，旗下生产的炊具及生活家电产品销往全球多个国家。创业伊始，苏泊尔就推出高品质压力锅产品，一举成为行业标准的起草者和最早执行者。依靠品质立身与技术创新，苏泊尔迅速成长为中国压力锅行业第一品牌，并凭借五次压力锅技术革新，成为中国压力锅行业发展的“风向标”。
（三）实习岗位名称
我的岗位名称是苏泊尔炊具导购，负责销售，通过与客户面对面的沟通，取得交易。
（四）实习时间、地点、性质、范围：
1、实习的时间：20xx年12月25 日—20xx年3月25 日
2、实习地点：武汉苏泊尔炊具有限公司
3、实习性质：毕业性质
4、业务范围：苏泊尔炊具销售
二、实习过程
(一)实习初期阶段
前期阶段公司安排我熟悉工作环境和内容，上班第一天我的状态不佳，自己表现的很拘谨，很不自然。好在带我的领班很热心，向我简单的介绍了卖场的基本情况，偶尔还开玩笑，试图缓解我的紧张。从介绍中，大概对这个卖场的基本情况有了模糊地印象。
在后来的两个星期，我的任务主要就是熟悉产品知识，我认真听着领班讲的内容，并时不时做着笔记，以便自己多温习。因为我深知我是一个销售新手，有很多知识都不懂，需要多学习以及前辈的经验。同时，我也知道我的口才还有欠缺，课本学过的销售知识，因为没用到实际中，往往有力不从心的感觉，看似一句很平常的话，到我嘴里总是听着别扭，所以，在这方面我要下一番功夫了。
领班开始进一步有针对性向我进行培训。每个产品的特色、卖点、销售政策，全部讲解了一遍。虽然我听着有点吃力，但关键的知识我还是听懂了，不仅仅说话要简明扼要、有所侧重的推销出我所销售的产品，最主要的是能立即引起顾客的兴趣。
（二）实习中期阶段
通过前段时间领班的悉心指导和自己的努力，我对产品的一些制作原理进行了深入的了解，才发现就是一个小小的炊具原来可以学到这么多知识，慢慢的我对自己的工作越来越有信心，开始大胆的向顾客介绍产品，不会再被顾客的一句话而问的面红耳赤，不会再因找不到货而郁闷不已。商场如战场，俗话说的好：知己知彼百战百胜，作为一个导购来说，了解自己的产品知识是必备能力，同时对竞争对手的产品也要了如指掌，知道自己的优势所在，还要有一套自己的说词，这样当顾客有购买欲望时才能更好的留住顾客。
1、引导顾客需求
在实习过程中，发现有的顾客只是想了解一下，没有明确的欲望，如果一味的根据他的需求，满足他并不明确的意愿。这样既会浪费我大量的时间，又不能达到我的销售目标。
后来经过一段时间的摸索，慢慢有了更明确的清晰地思路。当顾客没有明确购买目标的时间，恰恰是我把握客源的好时机，不能一味让自己的思路跟着顾客走，作为一名导购，应在了解顾客需求的基础上来引导顾客购买产品。
通过引导顾客需求，使顾客有更明确的购买目标。这样就达到了解决了顾客的困惑，同时增加了我的业绩的双赢局面。
2、把顾客分类
一开始我只是一味的向顾客介绍我的产品，有时甚至把所有的产品都给顾客介绍一遍。结果往往是我花费了大量的时间，顾客却说
我要的不是这个档次的产品。比如：他要的是物美价廉的低端产品，我却花大量的时间介绍我比较钟情的高端产品。诚然这产品的质量、性能绝对没什么问题，但他超过了顾客的购买能力。
所以，在销售中要有意识的把顾客分类。最简单的分为：高端客户、中端客户、低端客户。能够有效的节省大量的精力和有进行针对性的营销策略。
（三）实习后期阶段
通过几个月的实习，我对我所做的工作已经游刃有余。我也尝到了其中的乐趣，面对顾客提出的各种问题也能轻松回答，同时我也充分的把我学的专业知识应用到其中。销售的过程也是我学习的过程，通过这几个月的实习我觉得营销就是花80%的时间研究别人需要什么，花20%的时间去卖别人需要的东西，导购最主要的任务就是销售，如果没有销售产品就不为人知，企业也没有希望，沟通是成功销售的唯一桥梁。销售员的首要任务是与客户和企业保持最有效的沟通。值得一提的是老客户的维护和新客户的开拓是有区别的，只有在良好的维护老客户的前提下又不断开发新客户，你的业绩才能不断增长，才能完成领导下达的任务，得到同行的亲赖。还别忘记市场反馈，只有建议企业生产出适销对路性价比合适的产品，产品才有回头客，你的开拓和维护才有意义，否则就成了无本之木，无鱼之水。也就是说营销工作包括把产品卖出去，把好信息反馈给企业，再把企业根据这个信息生产出的产品卖出去这样一个周而复始的循环。归纳