我是一名学习市场营销专业的xx年的毕业生，在今年2月25日很有幸被金星啤酒集团录用，成为一名实习业务员，经过培训合格后，我进入了河南金星啤酒销售总公司；于是我被派往豫东的太康销售分公司，我从基层的访销员，实习业务员做起，时至今日已有三个月了。
在这段时间里，我不仅学到了很多在书本中学不到的营销知识，也让我个人更加的成熟和坚强；在实习工作中，当我遇到工作中的困难时，曾夜不能寐的思考解决方法，因为我始终相信方法总比困难多；在具体的市场上，曾受到无数次的拒绝和嘲讽，有多少次在深夜里独自一个人哭泣，有多少次已经决定卷铺盖离开；可是第二天又早早的投入到了新的工作当中，因为我始终相信：生命在于坚持，我可以接受失败，但我却拒绝放弃！
就这样，一个月，两个月过去了，我坚持了下来；如今的我已经变的老练和成熟了，在工作中积极向上，善于发现问题，并及时的解决，曾多次受到主管经理和副总的表扬；在具体的市场上，能很好的处理同客户的关系，同时维护好同终端的客情关系，从而让我感受到了营销给我带来的乐趣！
首先，我介绍一下所在市场的基本情况，我所在的太康市场是豫东深度分销的楷模，实行的是大客户与小客户相结合的乡镇代理体制，除了县城的几位大客户外，在每一个乡镇设一个一级经销商，是完全的市场精耕。
其次，我很有幸能够参加xx年啤酒大战，感受啤酒营销，在我们区域市场的主要竞争对手是流通领域的维雪啤酒，餐饮渠道的雪花啤酒，当然了还有其他品牌的啤酒，如青岛啤酒，燕京啤酒等等。
在3月和4月份是啤酒竞争最为激烈的时间，因为都在抢占市场；我们金星也组织了大规模的铺货活动，比如把金星旗下的新一代，小麦啤酒等进行大的促销，并迅速的占领了优势市场，赢得了主动！
在抢占市场的时刻，在流通领域里铺货时，作为总公司的主打产品金星新一代的促销政策是10带2加1。8升的大豆油，展示两个月，27元箱；维雪xx年以来教育过我的所有老师！学生在此向你们敬礼了，你们辛苦了！
感谢当初录用我的集团人力资源总部的段部长和唐部长，同时再次感谢营销部长唐文广先生对我营销知识的指导和教诲！
感谢销售总公司张占波副总对我的关心，感谢主管孙经理对我的培养，感谢太康销售分公司我的同事们一直以来对我的关照，再次向你们致谢！
公司实习期间，我大致地了解了一个外贸公司的运作模式以及与客户交流沟通的一些技巧。这些都是在学校课堂上学不到的一笔宝贵的知识财富。
关键词：销售部业务员；外贸；体会
一、引言
在进入社会生活，进入工作岗位工作前，我们首先要先对社会，对我们的工作岗位有一定的了解，而我们学校安排的暑期阶段实习正是给我们提供了这么一个宝贵的机会。此次我的实习单位是台州市黄岩新联合塑胶制品有限公司，这里有很多经验丰富的师父，我非常期待能与他们多多沟通交流，多多了解学习，特别是一些关于如何拓宽自己的人脉关系，如何成功地接单子，成功地进行商务谈判等等方面的知识技巧等。而我的实习岗位是销售部的业务员，我希望在我实习的一个月时间里可以熟悉公司的具体运作，学会如何成功地推销公司的产品，创下自己满意的销售成绩。
二、实习单位简介
台州市黄岩新联和塑胶制品有限公司已通过ISO9000和QS认证，位于浙江省东部台州市，东临宁波港，南接温州市。该公司是专业生产美耐皿制品及一次性塑料制品的中型企业，拥有先进的生产设备，精湛的生产技术，大批开发和管理人才、公司员工400余人，年产值RMB3000万。公司结构严谨，管理规范。自20xx年成立以来，重视人才，依靠科技，以雄厚的技术力量，精良的工艺为基础，"诚实、守信"为经营理念，追求永续经营为长远目标，以"质量高于一切，顾客至上"为经营理念。使公司经营的各类产品远销欧美、日本等市场，深受客户青睐。该公司主要生产的产品有餐具，卫浴，家居用品等，其中餐具类主要包括碗，盘子，碟子，保鲜盒，托盘等厨房用品及餐饮用品；卫浴类主要包括马桶盖板，马桶刷及洗手液杯，牙刷杯，皂碟等；家居类主要包括桌子，凳子，整理架，餐车等家庭用品。该公司产品之所以远销国外，享誉国内外，是因为其具有以下优势：
1、产品耐磨，耐高温、
2、产品安全，对人体无任何副作用
3、可以任意更改产品花色
4、产品花色不掉色不脱色。
除此之外，该公司主要以三大花色为主，鲜花绽放，祥和青花和祥和朱花、鲜花绽放：主要是以绚丽的春天花色来衬托青春的气息，让人以视觉上的享受，避免了传统的卡通花色给人的单调、祥和青花和祥和朱花系列：浓缩了中国悠久的历史文化，花色中蕴涵了大量的中国传统文化符号、其意在表达中国古老文化的内涵和生活的安祥和谐、产品不仅能给人们的物质生活带来方便，而且还能让他们感受到强烈的中国文化色彩，给人们以精神上的享受、
三、实习内容与过程
刚从学校回到家没几天我就开始了为期一个月的暑期阶段实习，因此我其实在实习前并没有做太多的准备，所以我心里挺担心的，毕竟我们还没有真正接触过外贸业务员这个行业，甚至说我们都还没有开始专门学习有关外贸的专业知识，
不过我很幸运，我的指导老师不但为人和蔼可亲而且在未来的一个月时间里不厌其烦地慢慢把我引向这个行业。刚开始的时候，我的指导老师就给我提出了很宝贵的意见，因此在第一个礼拜我让自己过得很充实，我一边了解我实习单位的基本情况，一边努力学习我指导老师推荐我掌握的一些外贸基本词汇及专业术语等知识。其实在第一周的时候我还是挺空挺自由的，因此我经常在单位里各处逛逛，一来是跟自己部门以及其它部门的同事了解认识，二来我也借机了解了各个不同部门的工作职责以及平时部门内部是如何运行的。在第二周的时候，由于我的指导老师比较忙，很少有时间教我如何去接订单等工作，不过她交代我在最短的时间内熟悉外贸的一些基本情况，因为虽然没有前辈可以教我，但是我可以在边上仔细地研究经验丰富的我的指导老师以及单位里的各位同事，有时间的时候我就上网查看一些关于商务谈判等重要知识。通过观察我发现外贸的基本流程是：
1、客户询盘；
2、报价；
3、得到订单；
4、下生产订单；
5、业务审批；
6、下达生产通知；
7、验货；
8、制备基本文件；
9、发货；
10、确认收货。
到了差不多第三周，我开始跟着单位的同事学习如何联系客户接订单等。在之间我还有幸全程参与了一个合同的签订，从一开始的互相联系到客户亲自过来查看产品再到中间的一系列洽谈最后到正式签订合同，从中我深深体会到做成一笔生意是多么的不容易。接下来的实习我都在一边跟着有经验的老师学习，一边自己找资料充实自己，很快地，一个月的实习就在我的不断学习，不断探索中接近了尾声。在这一个月的时间里，我一直把自己当成正式员工来看待，上班从来不迟到早退，不违反公司的任何规章制度，对于上级交代的任务认真仔细地完成，从不抱怨。短短的一个月不仅使我了解了外贸的基本情况，而且使我亲身体验了作为公司员工的不易。
进入这家公司实习将近一个月了，在这段丰富的实习生活中，使我磨练了意志，体验了工作生活，接触了社会，使公司所培训的专业知识与社会融洽结合，下面，我就这次实习中的思想、工作情况做一汇报。
为了锻炼自己的社会交际能力，我选择在业务部实习，因为业务员是最锻炼人的一种职业。XXX是以XX业务为主要工作目标，在这里不仅能学到各种本行业、专业技能，而且能学习到怎样处理好人际关系，对自己的.现在和以后的发展都是一个十分重要的挑战。实习的结果也证明我的选择是正确的。
在实习的开始头几天里，我主要是熟悉产品，学习所代理产品的相关知识，以及学习和各种客户沟通的技巧，由于我是首次接触XX销售这一行业，因此好多专业的知识都不了解，经过专业的学习，我学到了所代理的XXX一系列专业知识，让我在和客户介绍产品时更加的和谐。在沟通技巧方面，我通过跟这老业务请教，以及每天晚上的自我总结，使我整理出一套适合自己的沟通技巧，我觉的通过学习，我的收获很大。在接下来的日子里，我主要就是开始转为实战演练，开始跑业务，跑业务关键是要"跑"，要求我们能吃苦，能坚持，有韧力。因为业务技巧有过培训，产品自己也能了然于胸，但怎样正确地向客户表达出来，还需要师傅们实际教导。带领我的是XXX,这里，我也要向这位老业务员表示感谢，因为他不仅教会了我怎样和客户沟通、怎样从客户处获得对自己有用的信息，还教会了我怎样排除困难、战胜自我。第一次接触生人，开始正式交谈，未免有些局促、放不开，话语的表达也不是很通顺、清楚、扼要，在跟着老师实际学习和模仿了几次以后，我基本上克服了第一次的毛病，结束了师傅"带"的阶段之后，就是自己亲自独立上场，自己表演了，虽然已有了临场的经验，但毕竟是自己一个人出场，心中仍是存有余悸，不过好在公司在市区已经相当有名气，客户都比较容易接受公司的产品，所以也为我省去了不少麻烦。最后通过近一个月的实习，我所管辖的北区的客情也已基本建立完毕，为日后的继续合作打下坚定的基础。
在为期两个月的实习里，我体会到要当一个成功的业务员真的是需要才高八斗,无所不能啊!按经理的要求是,第一,要长的不讨人厌,第二,头脑要清晰,胆子大,见了客户要落落大方,不会畏畏缩缩,第三,无辩才障碍.这确实是当一个业务员的最基本条件.而我在XXX工作的这段时间的体会是,当一个成功的业务员也还需要以下的因素:
xx-xx职业学院
学生毕业（顶岗）实习报告
毕业实习报告题目 不锈钢销售实习
所 属 单位 佛山市xx-x不锈钢有限公司
专业/班级 机电一体化 09级 姓 名 xx
学 号
校内指导教师/职称
校外指导教师/职务
年 月 日
摘要：光阴似箭，大学的生活于我即将结束，转首回望，出来实习已经有几个月的时间了，面对严峻的就业问题，深深感受到莫大的压力，在实习的过程中，不断的努力，提高自己的综合能力，为毕业以后寻找到更好的工作打下坚实的基础。
1 公司简介
佛山市xx-x不锈钢有限公司位于佛山、顺德和番禺交界的陈村镇，紧邻佛山一环和佛陈公路，交通极其便利，公司所在的国际金属交易广场也是广东优质不锈钢材料的集散地。我公司由在华南地区享有盛誉的佛山xx-x和佛山xx-x不锈钢公司共同投资设立。公司主营不锈钢无缝钢管、管件和板材，以及各类不锈钢型材和带材。我公司参与投资了多个大型不锈钢制造企业，并与多个生产厂家建立了长期稳定的合作关系，公司产品在市场中享有较高的声誉。
2 实习岗位及主要内容
销售人员岗位职责：
1、根据部门总体市场策略编制自己分管的市场的销售计划。
2、全面掌握本市场的变化和竞争对手情况，了解客源市场布置的流量，注意市场结构的变化。
3、对本市场中的客源大户要熟悉他们的基本情况，随时关注其变化并适时做出应对。
4、管理开发好自己的客户。
5、销售计划落实。协助部门经理做好本市场客户的建立及升级管理工作，保持客户档案的完整。
6、每个星期部门销售会议，汇报本星期工作进行情况。
7、每周对本市场状况进行一次分析总结，找出工作存在的不足并提出政策方案。
3 实习目的、内容及过程
3.1实习目的
在佛山市xx-x不锈钢有限公司实习，作为一名刚刚参加工作新人，首先必须要去了解公司经营的产品性能、市场的走向，其次提高沟通技巧，通过电话联系，寻找客户群体，最后寻找到客户之后，对于客户的维护，保持和客户的联系。 由于刚刚出来社会，对于自己的职业生活没有明确的定向，所以再出来找工作的时候，走了不少的弯路，经过一段时间的努力，我明确了自己的方向，去尝试销售方面的工作。经过一个星期的努力，我来到佛山市xx-x不锈钢有限公司工作，作为一名业务销售。
作为一名不锈钢销售人员在于获得专业知识相关的知识，扩宽自己的知识面，学习如何成为一个综合性人才。学会将理论运用在实际工作实践，让自己的知识更加牢固，调和理论与实际的关系。培养良好的职业道德观，恪敬职守，用于创新。
3.2实习内容
在佛山市xx-x不锈钢有限公司实习，作为一名刚刚参加工作新人，首先必须要去了解公司经营的产品性能、市场的走向，其次提高沟通技巧，通过电话联系，寻找客户群体，最后寻找到客户之后，对于客户的维护，保持和客户的联系。
3.3实习过程
3.3.1实习过程概述
实习过程大致分为三个阶段：
第一阶段：理论知识实践。初始阶段主要是了解公司的信息，熟悉公司的运行节奏，了解公司各部门的职责。理解工作的性质以及工作的内容，了解公司的经营方式、经营产品，了解完整的销售模式。
第二阶段：实验阶段。在熟悉公司经营产品的基础之上，跟随客户经理的指导进行电话销售培训，学习各种电话销售技巧，提高自己的沟通能力，提升综合能力。外出到佛山当地的不锈钢市场，如力源金属物流市场、禅城澜石市场，理解市场信息。拜访客户，通过与客户的交谈，已达到了解客户需求的目的。
第三阶段：正式工作阶段。经过三个月坚持不懈的学习，通过公司严格的考察，正式开始独立的工作。作为一名销售，通过各种途径将公司的产品推销出去，为公司谋求经济利益，同时也是提高自己福利的又吓跑路径。
3.3.2具体实习过程
第一阶段：公司销售部人员主要的工作是熟练掌握各种不同不锈钢的型号、区别、作用以及具体的价格组成、积极寻找客户、向客户报价以及最重要的工作就是说服客户购买公司的不锈钢产品。 xx-x不锈钢有限公司的业务主要是通过电话销售寻找到有效的客户，与客户洽谈生意。我作为一个实习生，由于对产品的不熟悉，没有办法马上开始电话销售，所以我每天主要的工作就是打打杂、观察公司的同事是如何找到客户并与他们签订合同的。剩下的时间就是学习专业知识，既然是销售不锈钢管材， 首先在开始阶段我必须要做的就是学习关于不锈钢制品的专业知识。刚开始上班时，就是坐到电脑前，打开电脑点击不锈钢网站，开始我一天的专业知识学习。xx-x不锈钢有限公司主要销售的是各类不锈钢管，包括不锈钢圆管、不锈钢方管、不锈钢圆管、不锈钢板材、不锈钢角钢。由于制-作-工-艺的不同，制作的原料不同，所以不同类型的不锈钢管用途各异，价格方面也有不小的差异。由于刚刚参加工作，对于不锈钢产品的不了解，使我感到巨大的压力。看着部门的前辈们都熟练地向客户们解答这各种和函电，我更加认真地学习这专业知识。
第二阶段：在学习不锈钢专业知识的基础之上，开始电话销售的工作，主要的任务还是在网上搜索相关公司的资料，找到适合的公司就打电话过去询问推销使用到公司经营的不锈钢产品。学习不锈钢报价技巧 报价是不锈钢贸易商们工作中的一个重要环节。如何报出好价格，价格什么时候报，往高处报还是往低处报，都有一定的讲究，并非有随意性。我在熟练掌握了各类的不锈钢专业知识后，就在部门里到处拜师，学习不锈钢的报价技巧。
第三阶段：通过三个月的努力，我凭借自己的优势通过公司的考核，正式成为一名销售员。由于刚刚从学校出来，社会经验不足，在今后的工作中我要更加的努力学习，不断提高自己的综合素质，成为一名优秀的销售人员。
4 实习中遇到的主要问题
4.1电话销售
4.1.1电话销售的对象选择
在电话销售的过程中，不断地遇到碰壁的情况。一方面因为自己的专业知识不够扎实，在打电话的过程中，可能会有解析不清的现象出现。更重要的是在厂家的选择方面，感觉有些不知所措，由于对于各行业的不熟悉，所以导致通话的大部分公司所用到的材料都是板材或者是钢板，对于无缝管需求的厂家在电话过程中的数量并不多。总的来说是自己的搜索渠道不够广泛，掌握的信息量不足，导致出现这样的结果。
4.1.2 电话销售技巧生硬
由于刚刚开始电话销售，电话销售技巧显得有点生硬，遇到以前没有碰到的情况时就显得有点不知所措，不能够灵活的应对。关键的问题还是在于要学会不断地去询问客户，提出自己的问题，倾听客户的需求。总结这一段电话销售过程中的问题，主要是对于客户有效信息的搜集的能力不足，电话销售技巧有待提高
4.2报价技巧和说服技巧
4.2.1报价过程中面临的难题其实对于很多销售员，找客户容易，联系也简单，可是却每每砸在报价上，因为客户在购买产品时不但关心产品的品质，还注重产品的价格，因为货优价廉才是采购的目标。业务工作中，报价才是关键的，报好价才不至于浪费前面的工作，才可以接着完成后面工作。对于经验丰富的销售员，报价技巧已经运用到水到渠成的地步，但是对于一个刚刚出来做销售的大学生来说却是大难题，如何做好报价，是销售成功的关键问题所在。
4.2.2说服过程中面临的难题
5 疑难解决过程
5.1电话销售的对象选择 在信息爆炸和产品丰富的信息社会中，酒香也怕巷子深，如何抓住消费者的注意力这种稀缺的商业资源，便成为企业电话销售成败的关键。在目标市场确定之后，管理者首当其冲的应当是考虑以何种方式和手段尽快抓住目标顾客的注意力。 通过客户经理的讲解和培训之后，对于电话销售对象开始有一定的认识，减少了在初始阶段的不知所措。通过各种途径搜索客户资源，
5.2报价技巧和说服技巧
报价是不锈钢贸易商们工作中的一个重要环节。如何报出好价格，价格什么时候报，往高处报还是往低处报，都有一定的讲究，并非有随意性。我在熟练掌握了各类的不锈钢专业知识后，就在部门里到处拜师，学习不锈钢的报价技巧。经过整理和总结，我将我学到的有关报价技巧的知识分为三点：
（一）、市场定价 如果公司是以市场行情来定价，那么就简单了，别人报多少你就报多少，最终做成定单的是看你的服务态度。
（二）目标定价 目标定价是厂家以核算成本后，加上利润所生成的单价，一般是接ＯＥＭ单的时候报价。这种报价方式一般的成交率很高，比较适用于接大单，毕竟供求双方在谈生意的时候，都是袒诚没有隐瞒，合作起来都很开心。该给多少，该赚多少大家讲明白了，生意会做得很久。
（三）感性定价 就是价位以感觉来定，想定多少就定多少，定好价后还要再多报一点。这种定价方式出现在新产品上，或很多私人企业或小厂里面。很多业务员也比较喜欢这种方式，而采购就怕这个报价。大家在业务工作中，成于败也在这个方式上，谈价钱就是在这个方式才可以谈，才谈得厉害。
做销售就是说服别人购买你的产品，最重要的当然是学习沟通技巧。几个月的耳濡目染，我学到了很多的说服技巧。专业的知识自然是最基础的，但是并不代表你有专业的知识就可以让客户相信你，相信你的产品。所以，其他方面的技巧也是必不可少的，部门里的同事也热情的给我讲解说服技巧。 我在销售部里学习到的说服的技巧主要在以下几个方面：第一：在不能了解客户的真实意图时，尽量让客户说话 ，并学会倾听；多问客户问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚；多提问题，引出客户的真实意图，了解客户的真实需求。 同时要谨记；在自己向客户提问题的时候，要正确的记住客户的回答。第二：说话要真诚，理解客户的感受，当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我同意您。。。。这样才可以有效地降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。第三：注意倾听客户的话，把握关键问题，让客户具体阐述。“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问。你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。第五：让客户了解自己异议背后的真正动机。当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。
6 实习收获，总结与体会
毕业实习，作为我踏入社会的第一步，虽然实习期间我没有做成单。但是，我并不认为我的实习是失败的，在这段时间里我接触的东西使我受益匪浅。 首先，在实习中我认识到了学无止境的道理。古语云：书山有路勤为径，学海无涯苦作舟，出来社会学习的东西很多，关键的是你愿不愿意去学，作为一名销售，需要接触到不同行业、不同的人，所以需要有渊博的知识作为坚实的基础。销售，一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，而从事销售工作的人。做销售说通俗的说法就是销售产品，但是实际上并不是简单的销售产品。销售不锈钢制品，首先你要了解你要销售的产品，这就是一个学习的过程。工作不是每天重复做着相同的事情，相反，每天的工作都是学习的过程。同时必须明白简单的事情重复做，是销售成功的基础。
其次，我觉得在学校和公司的很大一个不同特点就是踏入社会以后必须要有强烈的责任心和扎实认真的工作态度。特别是做销售的，我可能工作半个月都接不到一个单子，或者我的一个客户在你很长一段时间的说服下才同意与你签合同， 但是在签约前却又不愿意买我的东西了。这些都是可能发生的，这就要求我们要 有正确的工作态度。不管什么情况，客户永远是对的，我们不能从自己的角度去考虑，我们必须站在客户的角度，从客户的利益角度出发。 再次，明确自己对产品、个人，客户的态度。作为一名销售人员，需要明确自己的心态，因为很多时候使得你成单的数量的重要因素就是你的心态，对产品的态度会决定销售人员业绩的高低。销售人员认可公司的同时，也应该认可公司的产品。对产品的和对自己的自信是分不开的。如果销售人员认可公司产品，那么在与客户的互动沟通之中，会有效地传达给客户这样充满自信，从而能顺利地说服顾客。 要做到对产品持有正确的态度，我需要在产品专业知识方面狠下功夫，了解产品具有的全部优点，了解产品符合顾客需要的各种特点。找出顾客的需求，并将顾客的需求与产品的优点密切结合，说服顾客进行购买。成功的销售人员能够不断地找出公司产品的众多优点，充分满足顾客的需求。明确自己对对客户的态度，真心对待客户，客户是我们的衣食父母，但是并不是说我们就要无条件的屈从于顾客，在销售产品过程中，我们对于客户的态度，就是要把自己置身于客户的利益位置上去，当你成为一个客户的时候，您想要销售人员有什么样的态度呢？严格要求自己，正视自己的心态，销售人员首先要完善的心态就是对自己的态度。正确的对自己的态度是：认为自己很优秀，不断持续地增强自信才能发挥自己的能力。具备小草的精神，即使被人踩到，也要毫不畏惧地站起来，因为销售被人拒绝那是家常便饭。 对于刚刚开始做业务工作的我，应该充满自信，这样，用坚定的信念和顽强的意志不断鼓舞自己，勇于面对顾客，最后才有可能达到成功的田园。
最后，我觉得我必须尽快完成自己的角色转变。对于作为即将毕业，踏入社会的大学生来说，如何在最短的时间里面完成角色转变是非常重要和迫切的问题。走上社会之后，面对严峻的社会环境，生活习惯发生变化，如果不能尽快适应，仍把自己的身份定位为能学生，必然会被残酷的社会淘汰。既然走上社会就要以一名公司员工的身份要求自己，严格遵守公司的各项规章制度。
7 致谢
本人的论文实在我的导师陈老师的亲切关怀下完成的。他严肃的科学态度，严谨的治学精神，精益求精的工作作风，深深地感染和激励着我。从课题的选择到项目的最终完成，温老师都始终给予我细心的指导和不懈的支持。在此谨向温老师致以诚挚的谢意和崇高的敬意。
在此，我还要感谢在一起愉快的度过大学生活的每个可爱的同学们和尊敬的老师们，正是由于你们的帮助和支持，我才能克服一个一个的困难和疑惑，直至本文的顺利完成。
在论文即将完成之际，我的心情无法平静，从开始进入课题到论文的顺利完成，有多少可敬的师长、同学、朋友给了我无言的帮助，在这里请接受我诚挚的谢意！谢谢你们！