20xx年5月6日至20xx年6月1日，与公司马总两人经陕西、河南、江西、湖南等地行为期27天的出差工作。本次出差预计走访洽谈34家客户，实际走访洽谈21家，出差期间就每家客户详细情况进行深入了解，就业务合作进行详尽的沟通交流。现就这次出差工作进行总结汇报：
一 基本情况：
第一站：西安
⑴西安杨凌科森生物医药有限公司 公司供应部罗红军经理接待 有自己的水汽蒸馏提取车间，使用当归原料现由宝鸡一家饮片企业供应。会通过网络发布原料采购招标信息。提出见公司高层领导，人家不便引见，婉拒。留当归精油和多糖样品给领导反应，并作检验。
⑵陕西金建海康生物科技有限公司 销售部吴婷接待 经理外出，20xx年10月才开始做提取物的外贸工作，规模很小，品种单一。
⑶陕西鑫盛隆药业有限公司 销售部经理苏鲁正接待 此人以前负责生产，对植提比较了解，锁阳、红景天、肉苁蓉、甘草等原料用量大有固定客户。询问我们可否为其加工85%黄芩苷，5%和10%黄芪甲苷。给其留样，会在其公司网页宣传推出。
⑷西安冠宇生物技术有限公司 内销部经理陈明茜和外贸部张蕊接待。该公司正在扩建生产规模，在葡萄籽、沙棘籽提取物(均为粉末)销售量比较大，油没有做过，详细了解了我们的产品，要我们把主要产品的价格报给他们，他们会给客户介绍我们的产品，可以考虑我们为其提供原料。
⑸陕西慈缘生物技术有限公司 公司总经理杜永峰接待，杜总植物化工专业毕业，公司生产经营180多种产品，无当归类，生产来源有：①外加工。②：在山西有合资企业(山西出资、设备，慈缘公司负责技术)。再谈到合作时，杜总询问可否为其提供淫羊藿原料，数量大概150吨。另外可否为其加工黄芩苷(分别是3吨和4吨，规格为85%HPLC).杜总觉得我们的产品很有优势，将让营销部给客户推介我们的产品。
⑹西安天一生物有限公司 销售部姚小勇经理接待，有自己的工厂，主要做当地资源石榴、紫菊、葡萄籽等，市场销售比例为：自销1/3，贸易公司1/3，国内保健品等企业1/3。没有做油类的产品，询问了当归提取物的详细情况，说畅销产品亚麻木酚素我们可否做?除了当归提取物，我们可以合作沙棘籽油、黄芪甲甙及红三叶提取物。上海展展号E3E02
⑺陕西源邦生物技术有限公司 姜丽经理接待，公司搬至丈八路，公司有当归油的客户，主要吉安进货，我们当归油样品已留，可以给客户送检。另外对亚麻籽油感兴趣，他们有客户需求，要我们寄送样品，并附检验报告。
第二站：河南西峡、南召、汝州温泉镇
⑴宛西制药 马玉华副总见面，在马总详细介绍了我公司情况后，他询问了我们经营状况，尤其对我们的生产资质相关询问的比较详细。宛西制药基本不使用油，仅在新产品开发试验中使用一点，原料自己派人到岷县当地收购，以减少成本。
⑵张仲景大厨房股份有限公司：公司陈经理出差 采购部李浩接待，公司现主要产品是香菇酱，年产值一亿。在详细了解公司情况后，李经理带我们到老厂区找到郭建伟研发总监，郭介绍公司有两套比较小的超临界萃取设备，在当归等药用产品上他们没有依据在食品中使用，对归芪参煲汤精华料目前不考虑做相关类产品。
⑶河南香溢大厨房调料食品有限公司 负责生产厂长秦干奇接待，主要生产调味品，厂区简陋。
⑷南召华龙新夷开发有限公司 副总尚云接待，植物提取现在还在坚持做，但是重心已转移至新项目玉兰茶。目前在给一些化妆品、药品企业供油。留样检测，有客户会和我们联系。
第三站：江西南昌、吉安、吉水
⑴江西物产进出口有限公司 因周末公司休息，罗总带公司小陈来酒店，详细了解了我们公司的情况后，罗经理介绍说他们有固定的国外客户，有自己的进货渠道，觉得我们产品有很大的优势，会有合作空间。未留样，有客户要时再寄样品，保证样品与大货的统一。
⑵吉安海瑞天然植物有限公司 业务经理罗世明接待，总经理罗东明随后赶到，专门做经销，在现场仔细了解我们当归精油样品后确定先要5Kg，开始谈好价格2300元/Kg，下午送货结款。中途因其说与张主任谈的价格是1800元，最后沟通后成交。该公司年销量在150Kg左右。
⑶吉安青元区天玉镇森海香料有限公司 业务经理唐辉接待，在当归油和亚麻籽油有部分客户询盘，但量比较小。
⑷吉安天玉天然香料油提炼厂 因罗秋根经理在外办事 在酒店和其见面上次要的十公斤油已经作为样品分别寄给客户了，估计最近就会有反馈信息过来，到时候会和我们联系。不考虑存货。
⑸江西康盛堂药业有限公司 去其公司之前联系，他说自己没有要油，经马总和甘总沟通后，直接找到公司与其面谈，罗提出：⑴ 当初签合同是张主任告其说要在银行贷款一事帮忙才签的，自己现在不需要油，上次进货还有一半库存，经过长时间沟通谈判，他提出承兑3万，油交付与他，待销售后付清余款。未同意。⑵关于代理协议他提出：a.价格高了。b.规格要根据他的要求来做，做多种规格。c.销售返点奖励要设立几个相应等级。d.关于我们能直接给江西供油的差额补贴。e.条款重要专门增加质量保证责任的相关条款。以上问题没有直接答复，说好在上海参展时候和甘总直接谈。
⑹吉安金海天然香料油科技有限公司 王大金总经理和赖志农厂长接待，有自己的生产车间，赖厂长专门赴广州美晨学习过。王总在听了我们介绍后说他们每年当归精油的销售量在四五百公斤左右，以前在广州开平走货，觉得我们的油很有优势，可以建立合作，同时提出了关于合作的几点建议：1.提供产品的相关生产证件和资质。2.双方可以协商签订供销协议，按照固定价格给其供货，根据年销量比例进行返点。这种方式有利于长期合作。开始决定要5Kg油，后又决定先不要，等我们返厂后联系发货。
⑺吉水天成香料油厂 许总在外办事，在其车上和其交流，上次张主任他们去过，留过样品，有客户会和我们联系，比较敷衍。
第四站：湖南长沙 新晃
⑴长沙绿蔓生物科技有限公司 张玉堂总经理及采购部张欢欢接待，目前没有当归相关的产品，主要经营当地物产，通过交流，觉得我们当归类产品很有优势，今后可以在市场为客户推介。留样。
⑵长沙惠瑞生物科技有限公司 销售部袁定友经理和采购部赵经理接待，有自己的醇提工厂，做过当归提取物，价位较低。建议我们用当归油做主打产品，其他当归提取物价格可以相对定底点，可以拓展客户资源。该公司曾在甘肃做过红三叶提异黄酮(醇提)。询问我们可以再亚麻籽油饼提亚麻木酚素(规格20%、40%、60%、80%)以及黄芪甲苷10%，可以为他们报价。
⑶新晃龙脑开发有限公司：企业负责人均不在厂，办公司工作人员介绍了经营模式：公司+农户+种植基地，树苗60元/棵、回收枝叶6元/kg。合同约束农民不许私自出售。根据《中华人民和国植物新品种保护条例》，该公司对龙脑樟拥有20年的独占权，国内唯一合法
在无法通过该公司采购到龙脑枝叶的情况下，和马总两人先后找到当地科技局、林业局但均没有进展。在这些渠道无法取得的情况下，只有通过当地种植农户入手，刚开始通过一出租车司机介绍有人可以弄到，但是其要12元/公斤的价格,和马总商量觉得价格太高，暂缓和其联系，直接去波州镇找农户，期间巧遇一安徽药商，通过他找到一附近村支书，但村支书胆小怕事不敢弄。无奈又走访了几个小自然村，通过村民的介绍，首先找到波洲镇波州村书记唐光松，退伍老兵，很热情，说明来以后，唐告诉我们他们村没有种植，可以帮我们联系，经多方联系，最后联系到苗村村支书唐光春，确定可以弄到。晚上请他们吃饭，同时沟通好价格，采收时间等细节。决定在由唐书记组织负责采收，我们周日晚上运到联系好的地方晾晒。晾晒的地方是找到的当地一药商的药材晾晒场。
二.总结
通过此次出差，我个人就植提物行业的市场动态有了进一步的了解和认识，为自己在今后工作的开展积累了最真实的第一手资料。 仅个人主观认为通过这次出差觉得西安市场植提物公司比较多，规模参差不齐，品种多而不精，品质较为粗糙。就这次走访几家客户中个人觉得重点做好慈缘公司、源邦公司、天一生物的工作，其余公司也不放弃保持联系沟通。宛西制药和张仲景大厨房目前的情势并不适合我们投入过多的精力，仅在原材料供应上可以适当和他们保持沟通。香溢大厨房基本可以不去考虑，没有合作的价值。江西市场中江西物产公司可以重点关注，保持联络畅通，会有所斩获。吉安吉水市场的阵地一定要守住，但是由于前期市场开发的原因，在产品价格定位上我们处于非常被动的局面，先要做的工作就是寻找一个合理的契机，建立一个有序的价格机制，保证双方共同利益的同时，扭转我们的被动局面。在不放弃吉安吉水全局市场的前期下，适当重点最好金海天然香料公司当归精油供货谈判工作。对于长沙市场，在这次去之前，双方互相的了解知之甚少，通过这次的走访，传递了信息，为下一步开拓本地区市场迈出了第一步，接下来可以保持联系，加强沟通，通过我们产品的优势进入长沙市场。
通过这次出差，发现在西安、长沙等地的市场产品主要以粉碎物为主，另有部分醇沉。
通过此次出差发现，我们的产品具有压倒性的优势，但是在前期的市场开发过程当中我们没有合理的将自己的优势突出表现出来，没有长远的规划，在没有发挥自己优势的同时使自己陷入被动，无异于杀鸡取卵。在市场份额占有方面，由于我们的产品结构单一，无法满足更多客户的需求，从而导致我们在市场竞争中处于劣势。建议：1.在我们产品定价方面，做足当归精油优势项目的文章，保证主打产品的价格稳定性和控制成本性，在提取物方面可以在一定的可控范围内以较低的价格(通过此次拜访发现市场当归提取物价格普遍很低，同时市场对当归提取物的要求也不高)吸引客户，拓展客户资源，保持市场份额的占有。2.在产品开发抢占市场中在，在挖掘我们产品深度的时候加大产品的宽度，结合重点客户、大客户的需求，在拥有资源优势的产品上季节性的生产一部分产品抢占市场。如：在此次出差中在西安天一生物和长沙惠瑞生物交流了解到他们对亚麻木酚素的需求，而我们恰恰就有亚麻籽的优势资源，而木酚素提取是在亚麻榨取油脂后的油渣饼提取，成本也不会过高。另外几个公司同时主动询问黄芪甲苷(5%、10%)的价格，通过沟通需求量也较大，像陕西鑫盛堂、慈缘和长沙惠瑞就直接询问问们可否做。还有就是陕西市场对淫羊藿的需原材料和提取物的需求较大。3.江西吉安、吉水等市场提出需求40%含量的当归精油。建议公司可否在保证高品质当归精油的基础上，能根据市场需求，适当生产一些含量40%的低价位产品，以满足市场需求，扩大销售份额。
出差日期：20xx年9月10号到20xx年9月17号 共七天
出差地点：合肥
出差人：姚虎
出差事由：去安徽古林太阳能科技有限公司催交阿拉善盟右旗10MW光伏电站支架货物
现在7天出差详细内容报告如下：
1) 9月10号周三下午5点30时到达合肥火车站，到站之后联系古林的业务经理吴晓阳，等候半小时后接到我们，
当即我们询问：吴晓阳 晚上产线有加班生产货物没?
吴晓阳：没有加班，
我再询问公司办公地点和工厂有多远?
吴晓阳：是大约10公里的路程。
随后我接着要求晚上需要立马组织，生产，采购，业务，物流召开会议。随后吴晓阳电话对方副总经理汪总说出我们的要求，对方也答应了，当晚到达办公室的 有负责生产计划的小陈和网络市场业务小赵，我问 为啥采购和物流没有到达，得到的答案是下班了，当时到达办公室的时间为晚上七点半，通过对接 汪总的意思是目前他们已经生产好部分支架，其他原材料刚刚才到达厂区，正准备排产。生产计划给出的答复是，刚刚放完中秋假期，工人多是老板洪总的亲戚不好催促来上班，导致人员不够，产能下降。一直到晚上9点钟，我们得到的只是片面之词，随后我们要求就近寻找一个酒店住下，且我们要求第二天早上8点准时到达工厂查看现场。
2) 9月11号早上7点30，业务经理吴晓阳因送小孩上学晚到半小时，约8点5分左右来我们住处接我们去工厂，通过十五分钟的车程我们到达合肥昌达电机有限公司的厂区， 我们问：你们工厂在哪里?
吴晓阳：说这个工厂里面就是我们的工厂，是老板的一个朋友搬新厂区了，旧厂区便宜出租给他们在用。
随后我们一起到达工厂里面只有简单的两条卷边机(只有一台卷边机在正常工作)，4台冲孔机(两台正常使用)，6个人在慢慢悠悠的干活。
通过与工人交流，得知一条卷边机半小时能卷完一卷钢带(一卷钢带约100米)，但是两台冲孔机跟不上，约5分钟两条6米的支架，然后查看原材料的货物约有20卷钢带。
我问：总共到达了多少原材料，对方汪总回答说，因资金问题目前知道了一兆瓦(约40吨左右)的钢带，其他的紧固件和压块都是外购件。
我进一步询问：20卷钢带(约30吨)不够一兆瓦，对方称已经做好一部分货物送去镀锌厂镀锌了，我随即要求找个车去镀锌厂查看货物。对方采购小王称今天去镀锌厂不合适，货物在排单晚上能够排上单第二天早上能够镀完。我就要求9月12号早上8点送我们去镀锌厂一起查看货物，对方汪总回复好。
随后我们问：他们洪总去哪里了，我们要求见他，当面给予生产计划表和货物发货时间表，汪总回答：洪总在北京要账，说最快礼拜6上午回来。我说为什么我们电话他 为什么一直都不接电话，给出的回答是一直在开会。
随后我们就在工厂驻厂坐等到10点30分左右突然工厂的机器声音没有了，我进去查看原因，结果工人都在休息出去抽烟去了，随机我质问汪总：为什么我们赶货的时候工人们还停工休息，对方的解释是：这些员工都是老板的亲戚，且都是体力活就中间有半小时的休息时间，当场我就表示不满。就这样在工厂得到的答案让人很失望。
随后我们要求再去办公室就目前的生产情况和生产进度做出分析和解释，并且出具进一步的解决措施。
11点30分，组织生产和计划开会，我想这样必须要增加产能才能解决目前的问题，所以提出几点要求，要求对方公司汪总落实，
1：增加工人，让放假的工人及时到位。
2：让另外一条卷边机的模具也更换成我们需要货物的尺寸模具，
3：维修好另外两台冲孔机，加快冲孔速度。
4：尽快落实资金到位，加快订购原材料。
提出这几点要求后，对方口头答应下来了，中午我们在办公室坐等到下午1点30分，我们提出继续在厂区坚守生产。对方已暂时没车为由，需要等两个小时才能去，我和王慧针对目前了解到的情况尽快汇报给张处，张处立马做出应对，要求王慧尽快回长沙准备更换供应商，我一方面拖住对方，要求尽快发货。就这样，我为王慧定好下午3点40最后一班火车，让对方汪总叫的士送王慧去火车站。这样我在办公室等到下午4点左右和吴晓阳一起赶往工厂，发现工厂的钢带就少了两卷。卷边机就停工了，只是冲孔机还在冲孔，我问吴晓阳这是为什么，对方称因为冲孔机忙不过来。我当时要求对方加班，然后我电话汪总，就开始不接电话，我让吴晓阳联系汪总说晚上加班都需要完成今天的冲孔任务，要不明天又完成不了。 我一直在工厂待到6点冲孔人员就自行下班，吃饭去了，工厂晚上没有加班。对于我提出的加班要求，吴晓阳说他解决不了。我只好让他送我回宾馆，在回宾馆的路上，我提出要求，第二天早上8点出发到镀锌厂，不能迟到，吴晓阳答应了。晚上我多次拨打汪总，洪总的电话，但是无果都是不接或者关机的状态。
3)9月12号上午8点，吴晓阳如约8点到达宾馆，开车出发去镀锌厂，镀锌厂因重污染所以离市区约75公里，驱车两个小时到达镀锌厂，在镀锌厂考察，经咨询让我学习到镀锌厂的镀锌价格区间，.镀锌厂在旺季普遍镀锌价格在20xx元/吨左右-在淡季的镀锌价格在1700元/吨左右，我问镀锌厂员工说，古林厂的支架有多少货在这里，对方回答到有40吨多，其中我们需要的货物大约只有18吨左右。
出差时间：8月16—8月27日
出差地点：细化市场
出差人：XXX
出差主要内容及地点：
本次为期12天的出差最主要的任务就是细化东海和赣榆市场，目前东海和赣榆的总签约客户为12家有6家集中在东海的北部，且店面分布比较集中，赣榆的4家也在一条线上面，整体看来连云港11家店的“质量”比较好，对于下半年的跑量还是比较有信心的。
这次出差最大的意外收获应该是：灌云和灌南的7家客户基本上已经确定下来，东海那里也传来“喜讯”，所以，今年下半年连云港市场不出意外的话会突破20家，前景应该是“一片光明”。
其次，在这次出差的时候墩尚的客户反应：顾客来买了一条单品床单又退了回来原因：大面积的跳纱，对于产品质检这一块，建议生产部这块还需加强一些，毕竟现在我们在苏北这里才刚刚起步，正在打品牌的时候，质量这块一定得把握好，一定得在下半年把绣阳的品牌打出去。
下月5号东海有两家客户搞促销活动，关于宣传的事宜在电视台打广告的事情由于费用太高暂搁一边，我已经和客户解释过原因，他们也表示理解。
等九月份促销活动开始的时候，一些意向客户就会陆陆续续联系到老客户店里参观，到9月底之前要把能拿下的意向客户基本拿下，重点放在东海和赣榆具体的实施在9月5号开始，在这之前我已经着手联系这些意向客户了。
总之，希望我们在外面开发市场，家里的货品尤其是质量这一块一定得把关好，我们很有信心把苏北市场做大做强，希望公司能做我们的坚强后盾!
一：出差时间：20xx年9月3日到20xx年9月18日
二：出差行程：温州、宁波、绍兴、杭州
三：出差目的：了解浙江坐垫市场的态势和相关厂家的操作方式，对温州、宁波、杭州三个地区完成市场布局和招商。
四：市场概况：
浙江坐垫市场经过05到10的增长黄金期，在经由11、12、13三年的震荡期。现在浙江市场已经处于变革的当口，整合的趋势已经势在必行，浙江坐垫市场的需求量已经趋于稳定和饱和的状态，随着产品同质化越来越严重，坐垫的成本越来越透明，单单以款式和价格取胜的产品观念已经是夕阳的余晖没有很强的战斗力了。
从产品的款式上看浙江市场主要以凉垫和四季垫为主，并由北向南有递增的趋势，杭州市场凉垫和四季垫的比重大约在60%，宁波市场的比重大约在65%，而温州的比重则在70%以上。凉垫和四季垫的最要面料和款式为手编冰丝，机编冰丝，皮革，维卡、布艺、网布等。
总体来说浙江有人口5488万，800余万的汽车保有量，50余万的新车增长量和50余万量的二手车购买，以及每年50万的旧车报废量，按60%的坐垫配比比例和3年一换的频率浙江市场的坐垫市场的总量约为700×60%×33.33%+(100×60%)≈ 203万套。而这个203万套的坐垫市场主要由牧宝、尼罗河、五福金牛、冰天、邦成、安程、镖王、臭皮匠、恒源祥、蓝溢、和泽美、彩羊、杭派、铭天、百变车坊、蓝极星等等几十个坐垫一二线品牌和众多台州、山东谷阳、广州的小厂家来分割。所以想在浙江这个充分竞争的市场状况中杀出一条血路来，不仅要展现出强大的产品研发能力，更重要的是要有足够广的品牌宣传力度、服务能力、盈利模式。
市场竞争不仅是厂家间的博弈，也是渠道商之间的竞争，更是终端商之间的竞争。大厂家依靠强势的渠道代理商和产品的优越性提高对市场的占有率，小厂家则以价格战和多变的款式赢取部分低端市场。
大渠道商通过选择优势的一线品牌和庞大的营销网络及专业化的管理等优势一步步的蚕食小批发商的终端市场，更有像杭州欧特隆、肯若和宁波的海之龙横跨大批发和大零售的两条战线。
小批发商的处境就愈发的困难，本来在资金和渠道上不占优势的情况下更受到电子商务、大渠道商和产家直供的影响难以为继，有一些选择小厂家的产品以款式和价格的小优势艰难维持，有些则选择性的放弃批发转变为零售，只有很少的一部分批发商有品牌意识和继续扩展的意愿。
终端商的最要疑惑主要在于坐垫行业品牌的作用到底有多大。在品牌所给她带来的价值和小厂家给她的价格上的让渡，往往会倾向于后者，这个问题的原因在于坐垫品牌只是行业内的品牌而不是消费者当中的品牌，终端经营者认为品牌对于销量的刺激是有限的。
所以百祥想要在杭州市场分的一杯羹，不仅要比其他厂家有各大的优势才能吸引大渠道商的合作。更要有确实有效的而经营模式帮助终端经营者实现坐垫的销量。
五：走访的客户分析
六：客户反应百祥的主要问题和要求
主要问题：
1，产品的画册没有吸引力，大多数客户看了我们的画册多认为我们的产品比较，大众普通。没有特别的吸引力。
2、代理的保证金10万太高，现在很多小厂家直接采取铺货的形式。
3、画册的效果不能完全展现我们的产品，暴扣我们的颈枕，腰枕和整体的装车效果图。
4、时间较晚，大渠道商和部分批发商已经在之前就和厂家签订进货协议。
5、价格偏高，我们的机编产品和皮革的产品比市面是的高很大一截。
6、我们产品的特点其他品牌的厂家都有。没有特别的优势。
7、后带围布包装不协调。
8、对百祥不信任，小部分客户对我们的历史存在疑惑。
七：浙江市场客户反映的主要问题
1、宏观经济不景气，生意难做，态度比较消极悲观，这是客户普遍的反映。
2、电子商务冲击太大，瓜分了部分市场。
3、浙江市场大渠道商寡头占据太大的坐垫市场，小批发难以为继。
4、厂家太多，货源充足。有山东谷阳，浙江台州等生产基地导致坐垫市场成为买方市场。即市面上不缺少产品，只是缺少可以卖出去的产品。
5、开店的比几年前增加太大，批发、零售、某某代理遍地开花。渠道间和终端间竞争大，价格战激烈。
6、消费者品牌意识还未形成，还没有消费品牌产品的习惯。市面有的是行业内知名产品，但没有大众知名产品。
7、产品同质化比较严重，产品质量不好区分，甚至有部分终端经营都不知道产品的优劣在哪。
8、浙江省限台令出台，政策规定杭州市每年限牌8万量，这个政策限制了新车的数量对经营的的热情打击很大。
9、消费习惯的改变，汽车从奢侈品到大众品的转变导致汽车坐垫消费习惯的改变，现在有车一族并不把坐垫放在一个突出的地位。
10、厂家直供4S、美容店等，对批发的生意打击很大。
11、一部分批发商库存太多在处理库存。
12、温州坐垫市场主要的价格水平偏低，零售价大部分在500以内，小部分在1000以内。
八：浙江市场的规划和建设
1、浙江市场实行百祥、雪博士双品牌战略。
2、准备在杭州、宁波、温州招市级的区域代理;雪博士在浙江省招省级代理。
3、对于向欧特隆和德胜等具有较大实力的连锁美容店。我建议我们公司可以开辟大客户部并以专卖店或公司直供的方式直接控制连锁终端。
九：本次出差的收获
通过本次出差，确定了浙江的市场布局和开发方向，并找到了部分的潜在客户。同时也初步了解浙江市场的产品需求和市场问题，为今后开发浙江市场提供了宝贵经验和数据。
出差时间：x年x月x日
出差地点：xxx
出差人：XXX
出差工作回顾
王佳随行X经理一道于20xx年X月x日到X月x日期间进行了为期6天的出差工作，途经的路线是：成都南京盐城扬州昆山京常州成都，整体进展较为顺利。
(一)14日早上从成都到南京，再转车去了盐城，在盐城王佳和XX经理去了XXXXX设备厂，实地参观了几台中、高效过滤检测设备，并听取了盐城苏信净化设备厂的技术工程师的操作演示过程以及讲解，王佳和XX经理结合王佳们XX公司的一些实际状况提出了一些疑问。涉及的设备主要有PSL气溶胶发生器粒子计数法检测过滤效率的检测设备、以及检漏设备。下午再去了盐城华达仪器设备有限公司，参观了过滤检测方面的仪器设备，有尘埃粒子计数器、过滤效率检测设备、检漏设备，并听取了陈总和相关技术工程师的介绍。王佳们回头再将华达的检测设备和苏信的检测设备做了一些比较。
(二)15日，王佳和XX经理一道从盐城转车去了无锡，在无锡王佳先去了无锡皇庭壹号机械有限公司，详细地看了全自动过滤器框架铆接设备的操作演示过程，以及结合王佳们公司以后使用起来所要面临的一些问题向技术工作人员详细咨询了一下，还了解了设备的一些构造原理，使用特点等，主要是将王佳们带过去的三幅外框拆卸之后再组装，然后焊接，观察其使用效果。下午又去了尼可超声波设备有限公司，了解并就模头一事儿向尼可那边询问了一番，尼可超声波焊接设备方也向王佳们展示了一些焊接后的滤袋的焊接效果。
(三)16日傍晚，王佳们坐车到了昆山，然后打车去了盐城中纺滤材无纺布有限公司，在中纺，王佳接触了销售经理方总，以及董事总经理张总，在张总办公室，王佳向张总询问了一些王佳们公司目前常用的空气、液体过滤材料方面的问题，涉及初效棉、空气过滤袋、熔喷无纺布、过滤顶棉、高效过滤纸、高温过滤材料等，张总也很耐心给王佳讲解，他的问答和王佳以前掌握的相关知识相 差不大，足见张总比较有诚信，然后王佳和XX经理、刘总高总一齐观看了一下袋式过滤器卷材的生产车间。第二天空上午也就是26日王佳们和盐城中纺道别之后，就坐车去了南京过滤分离展。
(四)17-18日上午，王佳们坐车到南京国际展会参观展览会，今年展会参展厂家价不是很多，参观人员也不是很多，参展的公司主要有：爱美克空气过滤器(盐城)有限公司、安平县司因特过滤技术有限公司、北京量子金舟无纺技术有限公司、美亚新型活性炭制品有限公司、盐城辉龙净化过滤有限公司、南京固美过滤材料有限公司、石家庄辰泰滤纸有限公司、台州大昌过滤材料有限公司、中山市洁鼎过滤制品有限公司、南京天洋热熔胶有限公司、广州市捷发过滤器材有限公司……透过看、问、听的方式接触了与王佳们过滤行业或者与王佳们公司产品相关的公司，了解他们的过滤产品，看他们的产品与王佳们公司的产品相比较，在哪些地方存在不同，孰优孰劣……，在这些生产过滤产品的公司中，估计要数爱美克空气过滤有限公司的技术含量高一些，他们的生产工艺在效率和洁净度方面很高，他们的过滤材料很有特点，一般的过滤器所用的滤料无非就那几样常规滤料，像涤纶、丙纶、尼龙、玻纤、芳纶、PTFE、PPS、p84等，而他们所用的滤料有活性炭滤料块、离子交换树脂等。他们的产品的用途一般是电子洁净室里的气态化学污染物的综合解决问题。还有北京量子金舟无纺技术有限公司的熔喷技术很不错，个性是他们的熔喷滤芯的生产，卷绕方式很独特，不仅仅过滤效果好，也就是纤维很细，而且表面的轧光效果很好。当然还有别的公司的产品都很有特点。
(五)19日下午，王佳们看完展会后，就坐车去了常州区，看了王佳们公司外框供应商的厂里面实地走访了一下，了解了王佳们公司常用的袋式过滤器的镀锌外框、内框、压条的生产加工流程，XX经理还就不用压条一事儿和李总商讨、交换了意见，对王佳们公司以后生产袋式过滤器会有必须帮忙，个性是在生产效率、成品外观、成品牢固性会有必须的用心改变，从而为公司的生产较低成本，增加利润。
出差工作总结
此次出差，虽然只有短暂的5天，但在这5天里，王佳和XX经理走访过不 同地区的不同厂家，有盐城的苏信、盐城的华达仪器、无锡的思拓机械、无锡的尼可超声波焊接设备、昆山的中纺、南京的过滤展会、常州的镀锌型材外框，在这次出差的过程中王佳学到了一些做人做事儿的技巧，让王佳受益匪浅，以及从XX经理、各位厂家领导身上学到了很多有用的东西，同时看到了自己在工作中的一些不足和有待提高的地方，主要有：
1.在出差之前，对要拜访的厂家的产品的特点进行详细的了解，最好是将王佳们公司所需要了解的问题都记录在一个单卡上，以防在拜访过程中有些需要了解的问题一时想不起来。
2.与不同职能工作人员的交流与合作方面，虽然这次有XX经理压阵，自己仍然需要提高与他们的合作、交流潜力，以及工作中的一些必要的应酬等等，以备自己以后没有和XX经理同行而独自一人在外时的独立应对。
3.在拜访一些厂家时，涉及一些比较敏感的问题时，最好不要直接向对方提出，个性是技术方面的问题，这次王佳在盐城中纺和张新胜懂事总经理聊天时，问到了一个PP覆膜的技术问题以及可否去他车间看一下时，尽管王佳说，了解PP覆膜不是为了开发新产品，他极不情愿的没有回答，王佳赶紧转移了话题，避免了尴尬的气氛。
4.在展会上，王佳接触到了不同厂家不同的过滤产品，个性是和AAF也就是爱美克空气过滤器有限公司的技术工程师就活性炭滤料、离子交换树脂聊了一会儿，以及北京量子金舟无纺技术有限公司就熔喷滤芯的生产工艺了解了一番，确实开阔了眼界，了解了新知识。虽然这次展会的参展公司较少，但也了解到了不少东西，对自己以后的学习起到方向性的作用。
总之，透过这次紧张而忙碌的出差工作，学习了别人，锻炼了自己，认识了自己很多的不足和有待提高的地方，认真反省和提高自己，以便更好的开展后续工作。
尊敬的陶董、厂部领导：
你们好，我于9月15日至9月25日赴福建出差，现将我出差过程的建议和感想向上级领导作一个整体汇报。
时间：9月15日至9月25日
地点：漳州、厦门、泉州、莆田、福州
任务：
1、了解市场需求
2、了解市场相关产品价格
3、拜访、搜集客户资料
（1）出发的第一站：厦门
在去厦门的第一站旅途中，在中转站衢州被查，铁路局的警官叫我打开皮箱，问我里面又小又长的是什么东西（一路上被查了四次），解释了好长时间，他们看了我名片并检查救生衣后才放行。到达厦门时已是下午5点，还没算是天黑，我便开始湖滨路走了一圈，和喜玛诺的陈太太谈了一下，他们主要做渔具的，而且是喜玛诺专柜，一般不做其他品牌，她介绍我到前面两家店去看，后来在夏禾路口的陈总经理（厦门市海通船舶材料有限公司）那里呆了一下，聊了我们的产品，他们有意向要做套头和信号，但目前还没有单子，待回复；我离开去询问了另外两家渔具店，并向他们介绍我们的产品，但很少用到救生衣，防护服价格太高，他们不易接受。第二天早上我到思北路口的天虹商场找了家专门做户外用品的NORTHFACE专柜，他们的导购经理陈先生和我聊了一番，起初是看了他们的产品，并询了价格和他们市场的销路，市场不是很理想，而且价格比我们的高（1780元/件左右），面料也比我们的厚而好，接着我就引荐我们的产品，但他们不做贴牌，我只好出来。我去了轮渡区找了水上派出所的林警官，他们说不用到救生衣，介绍我去轮渡海上客运中心找了技术部的邱主任，但他们目前也没需要，就是需要也要几件，一般都是找物资部供应站买的，而且他们在购买客船时就有了的，又介绍我到新四海船舶物资有限公司找了销售科陈经理，但他们主要由林丽惠小姐主办，由于是下班时间，我介绍了我们的产品后，留了画册就回来了，他们很喜欢我们的产品，特别是腰带，希望能提供其他产品的价格参考以便询价。
（2）出发的第二站：漳州
在漳州市香港路，那里渔具店比较集中，漳州豪益渔具店、漳州太公渔具店、阿伟渔具店等，我跑了一早上，但效果很低，钓鱼服和防雨风衣价格太高，一般都没人消费，所以我又开始了旅行。
（3）出发的第三站：泉州
到泉州中心客运站时，原本以为那里的市场会很好，但比想象中还差，我在东海滨城跑了一下午，那里有个公安边防，我问了他们有无需要，一句话就说我们的救生衣多的像米，后来找了救生筏检修站的刘经理，他们都用泡沫的多，有需要时联系，我留了画册。第二天转向晋江市区，希望在那里可以开发市场，但很多渔具店和船舶公司都不需要，扫兴的又买了莆田的票。
（4）出发的第四站：莆田
去莆田的路上，我给了莆田渔业船舶检验局的宋开平局长打了电话，希望他可以帮助我，引荐一些客户，但很失望，电话中回复我说：你来了我们也帮不了你，再说救生衣我们很少用到……之后我又去了三江口镇，在那里跑了一些渔具店，意向和上面所碰到的渔具店一样，价格太高，而且在市场上没有竞争力。我只好买了福州车票。
（5）出发的第五站：福州
到福州汽车北站时，是下午4点多了，下着雨，我用下雨的时间打听市场。当地的`人都说，做救生衣的最好去闽江（台江区）那里推，我得知信息，找了旅馆住了下来，好好休息。第二天，在南街、东街、旗讯口、道山路口、古田路等访问了几家大型户外店，如：我在南街的东百集团商场找了“探路者”和“哥伦布”，他们的前台让我去找导购经理谈，我又去法海路找了“探路者”周小姐谈了，并介绍我们的产品，和他们的相比较，我们在他们基础上多了救生的功能，但无论怎么说，都无功而返；接着找了“福建等高线“的陈高辉经理，谈了好久，还是没意向，我们的市场定位太低，而且面料、设计风格，品牌营销等都跟不上市场，所以在谈到做OEM时他们更不想，他们说，我们有自己的品牌和厂家。于是我又找到了花鸟市场，那里是渔具店比较集中的地方，可在那里很多店主说没用这产品。
第三天，我去了台江，访了很多家消防救生店，船舶器材店，也谈了一些意向客户，他们在信号方面很感兴趣，但市场已被东台的做了很乱，其中黄妹卿老板当即就下了一个样品单，第二天宝中船舶的李振恩总经理也有了询盘（待跟进），之后去了福建八方海上客运有限公司和翁迎平副总谈了许久，对我们的产品很满意，但目前还没需要，介绍我去找珠海的客船造船公司，也给了电话。之后去了马尾区，和马尾造船厂的郭德星经理谈了许久，还是没意向，叫我去找主办的林仁侠先生，由于当时比较晚，我只好离开。
在福州的第四天，我一早就去了马尾海事局，刚好是上班时间，没有预约，也不知道找谁，我找了保卫科，谈了一下，他们不肯让我进去，我留了画册，也打开了我们的样衣给他们看，有一个人，看上去是管事的，但没意向说要，保安让我不要站的门口，我也管不了那么多，拿起一件套头穿在身上，好多领导陆陆续续来上班，都看着我，他们也看了画册，我没多想，就离开去了东南造船厂，找了供应科的王经理，打了电话，他们暂时没意向，让我留画册在门卫，稍后联系；我又找到益通船舶工程有限公司的黄华明总经理谈，他们想做我们的代理，但具体情况待和负责销售的李永新经理谈，事完了，我又去了福州中船贸易有限公司找到了张永海总经理的太太谈，他们说这事跟张总谈比较好，我又留了画册，后来张永海总经理给我打了电话，说要我们提供一份价格表，如果价格在市场上有竞争力的话，希望能与我们合作。就这样，我离开了马尾，到福州市区找了张功权经理，他们是福建省投资开发集团有限责任公司，对我们的气胀式自动防护服很有意向，主要用在水上风电平台，但要等几位主要领导人来商议洽谈，下周会有结果。先订几件试用，如果效果好，日后会大批量的订购，并希望把我们的产品介绍给海上运输队总公司。谈完后，他用车送我到车站，很晚了，我本想买到温州的车，但出来这么多天，虽不言累，但一直跑户外店的话，没多大效果，便先回公司，作一份详细的营销计划，对市场进行分析再出去。
通过这次市场调研，从多家户外店和渔具店了解到的情况，他们做的是品牌，而且在市场上已经有定位，不想与其他厂家做贴牌，也不想代理。虽然他们的面料、做工和设计方面比我们的好，价格也比我们的要高出两到三倍，在防水、透气、休闲等功能上，我们的气胀式自动防护服明显超出他们的性能，有一定优势，很多人不理解，也不知道怎么使用，由于我们的产品刚刚在市场上起步，还没上市，在品牌营销和产品定位上，我们要进一步的完善，追求更好，分析产品在市场的需求，有针对性的向客户推销，这样我们就会和其他牌子一样，有销路，有市场。公司的其他相关产品，在此次市场调研中，和客户交流后，他们有意向要做我们的代理，希望厂领导也考虑，出行一部可行性的销售代理方案，以便将我们的产品在国内市场开拓发展起来，巩固市场销售渠道和终端客户。
坦白说，这次出差前，我很迷茫，虽然有些收获，但不理想。在市场调查之前，在网上搜查的渔具店和户外店，但他们很少用到气胀式自动防护服，我到了厦门之后，静下来想:“我该怎么办？”，有思路才有出路，我改变了我的行踪计划，在渔具店和户外店的基础上，我跑了海事机构和船舶公司，遇上了很多事很多人，处处碰壁，但我并没有心灰，伴着坚定的信念，怀着充实的心情，朝着目标和公司交给我的任务，向前、向前，路很坎坷，总会有希望！出差归来，我要自我调整，除了有丰富的产品知识外，在销售技巧和谈判艺术上都需要学习，希望公司以后能有更多这样的机会，让我们去尝试，去锻炼……
特此报告
20xx年9月26日
业务员：
(一)基本情况：
经过九天对区域市场的开发，我们的产品也经历了一次考验，在我走访的九江、南昌、吉安、赣州这四个城市里生根发芽，在这期间里，开发了2家意向客户，第一家是南昌的首批打款在15万元左右，代理商需要公司提供更大的支持，但我认为公司无法做到，正在协商其它操作方法;第二家是赣州的首批打款在10万元左右，由于代理商没有做过厨卫，正在了解市场行情和品牌对比。
主观看法：我们的产品在市场上的前景是非常好的，我本人对这个市场，对产品都很看好，我们的产品质量好，包装精美，品种齐全，售后服务好。
对市场而言，我们的价格比同类同品牌的产品要略低，但产品外观似乎是我们的瓶颈，无法和同类同品牌相拟比;但我们给了客户足够的利润空间的同时又给了他广泛的区域市场，减小其销售难度，这样一来，绝大部分客户都愿意了解我们的全部产品。
对于我个人的成绩来说，对部分地级市场都有了详细的走访和了解，了解到了客户的需求，在区域市场中开发出部分意向客户。我觉得这个成绩不是我预期想要达到的一个效果，任务虽然没有完成，但我还在努力也还有许多方面没有做到，对于地区市场做的过于急躁，在市场开发中做的不够细致，粗枝大叶没有给客户更好的引导。
(二)市场总结和计划：
对于我最近走访过的客户，他们目前都希望现在能有一款价格合理，质量满意的产品进入市场，对于方太、老板、帅康、樱雪、樱花、华帝、美的等几大品牌的价格贵、市场管控严格、价格透明，这几个点来说，我们的产品竞争优势很大，但是，这些品牌的牌子大，名气响，在老百姓心里已经根深蒂固，不利于我们的产品进入市场。个人认为，我们的市场切入点就在于我们给予客户的厂家支持、利润空间、足够大的区域市场，这样会充分调动经销商和批发商的积极性。
1、价位方面：市场上总体来讲，对于一个新品牌，要想打入这个市场，抢占市场份额，按目前的价格来看，只能说是具有一定的竞争优势，有一部分客户是用一种完全不接纳新品牌的目光看我们的产品，还有部分客户是无法接受品牌的价格，只拿我们和一些擦边球品牌的价格相比较;记得南昌的一家客户跟我说，产品本身是可以的，但是作为一家新牌子，这个价格在销售过程中会增加一部分难度，但我认为这是一个比较保守的客户，哪个公司没有一个新开始呢，价格永远没有可比性。
2、产品定位：我觉得上述几大品牌在终端用户心里已经有了很深刻的印象，那么这样的一些品牌也就成了本行业的标杆，因此有很多终端用户会用这些品牌的产品外观、品质盲目的去判断其他品牌，那么我希望，既然老百姓选择这样一种方法作为衡量好坏的根据，那我们的产品就应该保留其现有的长处，或者说是生产方面也以这些大牌子做标杆，做到老百姓喜欢什么样的，我们就生产什么样的!总而言之，产品的定位就要以大品牌为基准线，做到新的款式及时跟进。
3、产品包装：：大多数客户都很喜欢我们小家电系列，还有一少部分也会选择厨卫系列，但有客户反应我们厨卫系列的包装有点老气横秋的感觉，色彩不亮丽，没有眼球效应，我个人感觉此系列产品包装还算不错，但部分客户觉得既然小家电系列的能做如此漂亮和特色，为何厨卫做不出来这种效应呢?
在这里我要提出一点建议，现在无论是哪家大品牌的产品，都是厨卫产品列占所有品类的主导地位，很多客户反应我们的厨卫系列产品不够新颖。而且终端用户也认为小家电产品和包装会比厨卫的高档一些。
4、销售策略：目前，我司销售支持政策非常大，可以以前期不赚钱形式去抢占市场份额，给我们销售人员在工作中带来很多协商的空间，我觉得一个新品牌想占领市场，无论通过任何形式，任何方法，都应该勇于尝试，想尽一切办法去进入到经销商的门店。如果没有政策支持大这一策略，那我想我这次出差连意向的客户都不会有了。
5、渠道方面：个人认为目前我们的品牌只是一个孩子，市场刚刚起步，
认识我们品牌的渠道客户不够，市场认可度非常低，，我觉得应该投入一些宣传到重点城市，可以有选择性的去挑一些优质客户，培养起来，会很容易引发邻省市的连锁反映，等到客户稳定，地级市场精耕细作之后，有老百姓拿着我们的VIP防伪卡去找经销商买东西的时候，我会拿着我所有的发货单子和客户资源去找一家可以控制江西的省级代理商。
下一步的计划，我个人还是要把区域市场内没有到过的城市，未开发出来
的城市逐个击破，巩固现有的客户资源，多了解经营情况，先得到终端用户的认可，然后才开发适合我们的省市级代理商，现阶段，想找一家代理商非常有难度，并且这次出差遇到阻碍我们成功最大并且最普遍的问题就是诸多批发商2和3月份展会已经选好了品牌及市场反映惨淡，给代理商心理上不敢轻意下决定。
总之，老百姓喜欢的是包装颜色靓丽，价格合理，但看起来高档的产品，经销商喜欢的是没有竞争对手，利润空间大，便于市场控制，质量过得去的产品。目前，要做的就是要想着怎么样让我们的产品去适应这个市场，而不是让用户适应我们，我们要做的就是老百姓喜欢什么样的，我们就做什么。
一、出差工作回顾
王佳随行X经理一道于20xx年X月14日到X月19日期间进行了为期6天的出差工作，途经的路线是：成都南京盐城 扬州昆山京 常州 成都，整体进展较为顺利。
（一）14日早上从成都到南京，再转车去了盐城，在盐城王佳和XX经理去了XXXXX设备厂，实地参观了几台中、高效过滤检测设备，并听取了盐城苏信净化设备厂的技术工程师的操作演示过程以及讲解，王佳和XX经理结合王佳们XX公司的一些实际情况提出了一些疑问。涉及的设备主要有PSL气溶胶发生器粒子计数法检测过滤效率的检测设备、以及检漏设备。下午再去了盐城华达仪器设备有限公司，参观了过滤检测方面的仪器设备，有尘埃粒子计数器、过滤效率检测设备、检漏设备，并听取了陈总和相关技术工程师的介绍。王佳们回头再将华达的检测设备和苏信的检测设备做了一些对比。
（二）15日，王佳和XX经理一道从盐城转车去了无锡，在无锡王佳先去了无锡皇庭壹号机械有限公司，详细地看了全自动过滤器框架铆接设备的操作演示过程，以及结合王佳们公司以后使用起来所要面临的一些问题向技术工作人员详细咨询了一下，还了解了设备的一些构造原理，使用特点等，主要是将王佳们带过去的三幅外框拆卸之后再组装，然后焊接，观察其使用效果。下午又去了尼可超声波设备有限公司，了解并就模头一事儿向尼可那边询问了一番，尼可超声波焊接设备方也向王佳们展示了一些焊接后的滤袋的焊接效果。
（三）16日傍晚，王佳们坐车到了昆山，然后打车去了盐城中纺滤材无纺布有限公司，在中纺，王佳接触了销售经理方总，以及董事总经理张总，在张总办公室，王佳向张总询问了一些王佳们公司目前常用的空气、液体过滤材料方面的问题，涉及初效棉、空气过滤袋、熔喷无纺布、过滤顶棉、高效过滤纸、高温过滤材料等，张总也很耐心给王佳讲解，他的问答和王佳以前掌握的相关知识相差不大，足见张总比较有诚信，然后王佳和XX经理、刘总高总一起观看了一下袋式过滤器卷材的生产车间。第二天上午也就是26日王佳们和盐城中纺道别之后，就坐车去了南京过滤分离展。
（四）17-18日上午，王佳们坐车到南京国际展会参观展览会，今年展会参展厂家价不是很多，参观人员也不是很多，参展的公司主要有：爱美克空气过滤器（盐城）有限公司、安平县司因特过滤技术有限公司、北京量子金舟无纺技术有限公司、美亚新型活性炭制品有限公司、盐城辉龙净化过滤有限公司、南京固美过滤材料有限公司、石家庄辰泰滤纸有限公司、台州大昌过滤材料有限公司、中山市洁鼎过滤制品有限公司、南京天洋热熔胶有限公司、广州市捷发过滤器材有限公司……通过看、问、听的方式接触了与王佳们过滤行业或者与王佳们公司产品相关的公司，了解他们的过滤产品，看他们的产品与王佳们公司的产品相比较，在哪些地方存在不同，孰优孰劣……，在这些生产过滤产品的公司中，估计要数爱美克空气过滤有限公司的技术含量高一些，他们的生产工艺在效率和洁净度方面很高，他们的过滤材料很有特点，一般的过滤器所用的滤料无非就那几样常规滤料，像涤纶、丙纶、尼龙、玻纤、芳纶、PTFE、PPS、p84等，而他们所用的滤料有活性炭滤料块、离子交换树脂等。他们的产品的用途一般是电子洁净室里的气态化学污染物的综合解决问题。还有北京量子金舟无纺技术有限公司的熔喷技术很不错，特别是他们的熔喷滤芯的生产，卷绕方式很独特，不仅过滤效果好，也就是纤维很细，而且表面的轧光效果很好。当然还有别的公司的产品都很有特点。
（五）19日下午，王佳们看完展会后，就坐车去了常州区，看了王佳们公司外框供应商的厂里面实地走访了一下，了解了王佳们公司常用的袋式过滤器的镀锌外框、内框、压条的生产加工流程，XX经理还就不用压条一事儿和李总商讨、交换了意见，对王佳们公司以后生产袋式过滤器会有一定帮助，特别是在生产效率、成品外观、成品牢固性会有一定的积极改变，从而为公司的生产较低成本，增加利润。
二、出差工作总结
此次出差，虽然只有短暂的5天，但在这5天里，王佳和XX经理走访过不
同地区的不同厂家，有盐城的苏信、盐城的华达仪器、无锡的思拓机械、无锡的尼可超声波焊接设备、昆山的中纺、南京的过滤展会、常州的镀锌型材外框，在这次出差的过程中王佳学到了一些做人做事儿的技巧，让王佳受益匪浅，以及从XX经理、各位厂家领导身上学到了很多有用的东西，同时看到了自己在工作中的一些不足和有待提高的地方，主要有：
1．在出差之前，对要拜访的厂家的产品的特点进行详细的了解，最好是将王佳们公司所需要了解的问题都记录在一个单卡上，以防在拜访过程中有些需要了解的问题一时想不起来。
2．与不同职能工作人员的交流与合作方面，虽然这次有XX经理压阵，自己仍然需要提高与他们的合作、交流能力，以及工作中的一些必要的应酬等等，以备自己以后没有和XX经理同行而独自一人在外时的独立应对。
3．在拜访一些厂家时，涉及一些比较敏感的问题时，最好不要直接向对方提出，特别是技术方面的问题，这次王佳在盐城中纺和张新胜懂事总经理聊天时，问到了一个PP覆膜的技术问题以及可否去他车间看一下时，尽管王佳说，了解PP覆膜不是为了开发新产品，他极不情愿的没有回答，王佳赶紧转移了话题，避免了尴尬的气氛。
4．在展会上，王佳接触到了不同厂家不同的过滤产品，特别是和AAF也就是爱美克空气过滤器有限公司的技术工程师就活性炭滤料、离子交换树脂聊了一会儿，以及北京量子金舟无纺技术有限公司就熔喷滤芯的生产工艺了解了一番，确实开阔了眼界，了解了新知识。虽然这次展会的参展公司较少，但也了解到了不少东西，对自己以后的学习起到方向性的作用。
总之，通过这次紧张而忙碌的出差工作，学习了别人，锻炼了自己，认识了自己很多的不足和有待提高的地方，认真反省和提高自己，以便更好的开展后续工作。
XX
20xx.XX.2XX
出差时间：xxx
出差路线：xxxx-xxxx-xxxx-xxxx
出差人：xxx
出差地点：到公司薯业谈红薯淀粉合作事宜，考察四平盐厂
出差内容：
5月23日：x县公司薯业讨论红薯淀粉的品质问题;
上午：驱车前往宜宾x县途中，于中午13:00左右到达;
下午：与x县公司薯业李经理和黄总一起讨论了公司红薯淀粉的质量问题。之前公司科技公司通过公司薯业采购的红薯淀粉存在的质量问题如下：
我:
1. 细度未达到合格的标准，标准中用100目筛选合格为98.5%，一级品为99%，客户测试 为96-97%左右，不合格;
2. 有灰色不容的杂质，有肉眼可分辨的杂质，灰色不容杂质是由于筛选问题，肉眼可见杂 质还有可能是封装工艺不合格造成的。标准中为无肉眼可见杂质，不合格;
3.斑点(单位面积内的杂质率)，标准中合格为9，一级品为5，客户测试为11，不合格;
4.供货的生产批次有多个，有跨幅几个月的混货现象，以至于质量不统一，给客户供货不 规范的体验，客户反映使用起来很不放心;
5. 产品的包装袋，很容易受潮;
6. 水分，灰分，客户没有反馈，但希望工厂按标准执行，客户反映细度不够肯定有水分偏 高的影响，会造成颗粒粘连，但是没有再次提供测验报告;
7.生产日期打码，希望能打在清晰可见的地方，原先打在封口处的小标签上，造成封口后 无法看清生产日期的现象。
针对以上问题一一与公司薯业管理层进行了商讨，总结存在的问题如下：
一是设备老化问题：据李经理反映，所有设备基本都已超过十年的使用周期，大部分设备技术落后、年久失修、效率骤降、生锈掉渣等;与同类红薯淀粉的设备及产能相比，我们基本没有任何优势;
二是生产现场管理问题：关于生产的产品有异味、有异物、打码不清晰、生产批次混乱等问题，基本都出在管理上，出现在员工不按标准操作上。
以上问题公司薯业在对外销售过程中，也同样面临这样的问题，导致销量一直无法有效提升，客户反馈越来越差。
5月24日：公司薯业生产线实地考察，四平盐厂考察;
上午：到公司薯业生产一线进行实地考察，从红薯脱粉池到制粉的整个过程，都让人对红薯淀粉的品质堪忧。脱粉收购量小、产能不足、脱粉储备容易变质发酸、缸体生锈掉渣、人员操作不规范等，任何一个方面都无法保障我们的有序合作;
下午：驱车前往四平盐厂，与厂长邹厂长进行了会面，四平盐厂年产值20万吨，上要供给宜宾地区，今年准备再建一条生产线，产能拟消化到成都地区。目前考察之后，主要谈了价格。
根据本次出差，最后确定的结果如下：
1、x县公司薯业的红薯淀粉品质改善不可能短期内完成，故不做为主要合作单位，但与公司薯业一起讨论设备改善及团队管理能力提升方面的解决方案制定，向集团公司提报。待公司有了明确意见再确定是否长期持续合作。我们将在六月内找到省内的另外一家红薯淀粉生产厂谈深度合作。
2、四平盐业的食盐价格在宜宾地区还是很有优势的，故与x县公司薯业讨论合作，通过李经理他们来推广食盐代销，有机会做到30-50元/吨的价差，成都地区还需要四平做好了打市场的准备再出让出厂价，我们还有机会再合作。 本次出差产生的费用：
1、自驾车油费：700公里*0.6元/公里=420元(有油票)
2、过路费：260元(ETC)
3、住宿：一晚115元(打折无票);
4、餐费：无票，按公司标准执行。
请领导审批。
出差时间：20xx年x月x日～6月x日, 共计:50日
出差区域: 宁夏银川—内蒙古（乌海—鄂尔多斯—包头—呼和浩特）--山西（大同—太原—临汾）--陕西西安—河南三门峡—河北石家庄—北京—辽宁沈阳—吉林（长春—吉林）--河北邯郸
出差人： 刘江山
一、出差具体工作内容：
（一）出差第一周4.25—5.1
（略）
二、北方市场基本情况
北方区域包括了中国14个省直辖市自治区，约占全国国土面积的5分之三，约占全国人口总数的三分之一，约占全国gdp的三分之一。经过50天对区域市场的开发走访，我们的产品也经历了一次考验，在我走访了北方地区9个省市区的16市包括：宁夏银川—内蒙古（乌海—鄂尔多斯—包头—呼和浩特）--山西（大同—太原—临汾）--陕西西安—河南三门峡—河北石家庄—北京—辽宁沈阳—吉林（长春—吉林）--河北邯郸 。见到其中做的比较好的老客户银川代理商，销量不温不火的呼和浩特和石家庄代理商，还有从公司拿过少量产品的经销商，包括一些这次在市场新拜访的意向客户。一直困扰我的一个问题也是我一直在思索的一个问题“北方这么大的市场，公司这么好的产品，为什么市场做起来这么困难？”
通过和他们深入沟通了解，他们普遍存在以下几个共同的问题：1.公司的产品款式是很多，质量也很好，但是针对北方市场主要内平开窗设计的产品太少；2.发货周期太长，好多订过样窗的客户抱怨发货时间太长“一个样窗都这么久，以后发成品时间不是更长”；3.公司代理政策，上样品要求，北方地区现在大部分还是停留在隐形纱窗阶段，也有气候环境的因素（除隐形纱窗）公司其他产品走量还要很长的路要走，这些通过北方几个老客户发货就能看出来。
对于我个人的业绩来说，对部分地级市场都有了详细的走访和了解，了解到了
客户的需求，在区域市场中开发出部分客户。业绩没有我预期想要达到的一个效果，我还有许多方面没有做到位，对于地区市场做的过于急躁，在市场开发中做的不够细致，给公司的领导和同事添了不少麻烦。
在太原市场的经验对于我来说非常重要，在去太原之前我从宁夏到内蒙古到山西了解了北方市场的一些实际情况。到太原以后客户李炜在居然之家的的店面已经装修好就差上样板，沟通交流后他表示可以拿出30来平米上森谱斯样品，在墙上可以做一些森谱斯的标示。他要做公司的代理，我也想做成这个客户（那时候觉得和他合作也是一个机会，如果错过这几天他上了别的样品的话就丧失一个机会）。就做了一些不妥的事情，有了这次教训一定会引以为戒。
三、市场总结和计划：
对于我最近走访过的客户，他们目前都希望现在能有一款价格合理，质量满意的产品进入市场，北方市场的产品大部分都是河北料质量很差、价格低廉、市场竞争白热、价格透明，这几个点来说，我们的产品竞争优势很大。但是，这些产品进入市场早，见光率高，在老百姓心里已经根深蒂固（一个纱窗也就几十块），不利于我们的产品进入市场。个人认为，我们的市场切入点就在于我们给予客户的厂家支持、利润空间、足够大的区域市场，最主要的就是最快的交货时间，前期开发新市场灵活的销售政策，这样会充分调动经销商和代理商的积极性。
价位方面来说，市场上总体来讲，对于一个新进入的品牌，要想打入这个市场，抢占市场份额，按目前的公司产品性价比、市场定位来看，具有一定的竞争优势，有一部分客户是用一种完全不接纳新品牌的目光看我们的产品，不少做纱窗的客户跟我说，你们的产品不错，，这个价格在销售过程中会增加一部分难度，当地消费太低接受不了。但我认为这种客户的经营思路是以低端产品为主的。
下一步的计划，我希望能和公司沟通针对北方市场做出切合北方市场的销售政策。一个人的力量是有限的，像这一次出差就有点走马观花的意思，但是我觉得吧因为公司给我的市场定位是北方区域经理，我首先要走一遍市场看一下市场是个什么情况，针对区域市场拿出一个好的方案做好区域市场。然后一个市场一个市场的精耕细作，一步一步稳扎稳打有点到面多面开花。
主观看法：我们的产品在北方市场上的前景是非常好的，我本人对这个市场，对产品都很看好，我们的产品质量好，做工精致，品种齐全。对市场而言，我们的价格
要略高于同类产品（如意美达），我们给了客户足够的利润空间的同时又给了他区域市场保护，减小其销售难度，这样一来，绝大部分客户都会喜欢新产品上架，最主要我们只要解决交货速度的问题，客户会很愿意主动的去销售我们的产品。
刘江山 20xx/6/16
出差人：周xx
时间：20xx年x月x日～20xx年x月x日, 共计:21日
区域: 黑龙江省
(一)基本情况：
经过二十一天对区域市场的开发，我们的产品也经历了一次考验，在我走访的哈尔滨、大庆、齐齐哈尔、绥化、伊春、佳木斯、七台河、牡丹江这八个城市里生根发芽，在这期间里，开发了9家客户，应发货金额46173元，实际发货总货款43245元。
主观看法：我们的产品在市场上的前景是非常好的，我本人对这个市场，对产品都很看好，我们的产品质量好，包装精美，品种齐全，无烟程度好。
对市场而言，我们的价格要低于同类产品，我们给了客户足够的利润空间的同时又给了他广泛的区域市场，减小其销售难度，这样一来，绝大部分客户都会喜欢新产品上架，并且很愿意主动的去销售我们的产品。
对于我个人的成绩来说，对部分地级市场都有了详细的走访和了解，了解到了客户的需求，在区域市场中开发出部分客户。我觉得这个成绩不是我预期想要达到的一个效果，任务虽然是完成了，但我还有许多方面没有做到，对于地区市场做的过于急躁，在市场开发中做的不够细致，粗枝大叶承诺给客户的条件没有实现。
在绥化市场的经验对于我来说非常重要，在于目标客户协商的时候我已经开发了一家小户，但与目标客户谈判的时候我没有提及这个小户，并且我也答应给目标客户一个无竞争的市场，本以为没事，但后来发货的时候被看到，致使目标客户对我的信任丧失。
(二)市场总结和计划：
对于我最近走访过的客户，他们目前都希望现在能有一款价格合理，质量满意的产品进入市场，对于金旺来，点好香，古城，三藏，美真等几大品牌，价格贵、市场限制严格、市场饱和、价格透明，这几个点来说，我们的产品竞争优势很大，但是，这些品牌的牌子大，名气响，在老百姓心里已经根深蒂固，不利于我们的产品进入市场。个人认为，我们的市场切入点就在于我们给予客户的厂家支持、利润空间、足够大的区域市场，这样会充分调动经销商和批发商的积极性。
1价位方面来说，市场上总体来讲，对于一个新品牌，要想打入这个市场，抢占市场份额，按目前的价格来看，具有一定的竞争优势，有一部分客户是用一种完全不接纳新品牌的目光看我们的产品，记得大庆的一家客户跟我说，产品本身是可以的，但是作为一家新厂，这个价格在销售过程中会增加一部分难度。但我认为这是一个比较保守的客户。
2产品定位上来说，我觉得上述几大品牌在终端用户心里已经有了很深刻的印象，那么这样的一些品牌也就成了本行业的标杆，因此有很多终端用户会用这些品牌的品相、品质盲目的去判断其他品牌，那么我希望，既然老百姓选择这样一种方法作为衡量好坏的根据，那我们的产品就应该保留其现有的长处，或者说是生产方面也以这些大牌子做标杆，做到老百姓喜欢什么样的，我们就生产什么样的香!总而言之，产品的定位就要以大品牌为基准线。
3包装上来说，大多数客户都很喜欢我们金香礼盒五系列，八角两系列，还有一少部分也会选择礼盒专供系列，但有客户反应我们礼盒专供的包装有点老气横秋的感觉，色彩不亮丽，没有眼球效应，部分客户不选择83新品，我个人感觉此系列产品包装还算不错，但部分客户觉得既然有83专供就没有必要选择83新品了。在这里我要提出一点建议，现在无论是哪家大品牌的产品，都是八角系列占所有品类的主导地位，很多客户反应我们的八角系列单品太少了。而且终端用户也认为八角包装的会比桶装的高档一些。
4销售策略：目前，我司销售策略非常不错，可以以先铺货后结款的形式进行前期抢占市场份额，给我们销售人员在工作中带来很多协商的资本，我觉得一个新品牌向占领市场，无论通过任何形式，任何方法，都应该勇于尝试，想尽一切办法去进入到经销商的门店。如果没有先压货后结款这一策略，那我想我这次出差连任务都不会完成了。
5渠道方面，个人认为目前我们的品牌只是一个孩子，市场刚刚起步，认识我们品牌的终端客户不够，市场认可度还没有那么高，我觉得应该等待市场的试炼，好产品会很容易过这关，等到客户稳定，地级市场精耕细作之后，有老百姓拿着我们的包装盒去找经销商买东西的时候，我会拿着我所有的发货单子和客户资源去找一家可以控制黑龙江的省级代理商。而这段时间，最起码在三个月左右。
(三)竞争对手：
古城的区域保护措施非常完善，如果在区域市场内发现有窜货现象，查明原因后，对责任方实施严厉的惩罚，因此，现在古城所有的代理商都很谨慎的操作市场，并且我从其代理商了解到，古城香业在商超市场中经营的很好，现在黑龙江部份商超里都有古城的产品。
以我们目前的的状态，想要与这几大品牌竞争，我们的实力是远远不够的，这些品牌比我们早先进入市场，深受终端用户的好评，质量上我们略逊一筹，在香条的味道上来讲，我们香的气味略微淡一点，客户或者是经销商拿到我们的产品之后，第一件事就是看香条，第二就是闻香条的气味，少数经销商会将其点燃看香灰、无烟程度和气味，说到这，香灰也是关键，目前，任何一家品牌产品的香灰都是白色的，用户也觉得白色香灰是一个优点，所以我认为这就是市场需求。包装上，无论是美真还是点好香，其最高档的产品包装精美，而且外包装之外还有一层可以手提的纸袋包装，好多客户都拿我们的金香礼盒与美真中的一款同价位的产品做比较，而且每次做比较的时候都会问我们这个礼盒是否有外部手提纸袋包装。
营销模式，个人认为，这次的先铺货后结款的策略是非常有效的，也是少见的，这种方式对我们开拓市场的效果起到了很大的作用，大大地减小了销售过程中公关难度，是一个新生儿应该具备的必要条件。作为一个市场当中的新生儿，必需要经过时间的考验，那么，诚信是最关键的因素，我们给客户承诺的产品质量一定要严格把关，只有保证质量，我们才会经久不衰，我们才会在残酷的市场中生存下来，同时，口碑影响也是最有力度的一个因素，做到让群众口口相传，才是我们最成功的境界。
下一步的计划，我个人还是要把区域市场内没有到过的城市，未开发出来的城市逐个击破，巩固现有的客户资源，多了解经营情况，市场以农村包围城市的战略方针，先得到终端用户的认可，然后才开发适合我们的省级代理商，现阶段，想找一家代理商非常有难度，并且这次出差遇到阻碍我们成功最大并且最普遍的问题就是诸多批发商年前大量存货的的原因，真正能看出市场的时候是在过完这个年。
总之，老百姓喜欢的是包装颜色靓丽，价格合理，但看起来高档的产品，经销商喜欢的是没有竞争对手，利润空间大，便于市场控制，质量过得去的产品。目前，要做的就是要想着怎么样让我们的产品去适应这个市场，而不是让用户适应我们，我们要做的就是老百姓喜欢什么样的香，我们就做什么香。
尊敬的领导：
现将本人去长沙航空职业技术学院观摩“20xx年湖南省职业院校春季技能竞赛(高职机电设备)”其中的“数控机床装配、调试与维修”项目的情况汇报如下：
一、出差基本情况
关于竞赛：本次所观摩的竞赛是20xx年湖南省职业院校春季技能竞赛其中的“数控机床装配、调试与维修”项目。竞赛主办单位是湖南省教育厅，承办单位为湖南省教育科学研究院职成教研究所，而长沙航空职业技术学院则作为高职机电组的赛点。
出差原由：作为长期合作的友好单位，本次竞赛的协办单位——长沙航空职业技术学院向5719厂发出了邀请函，本人有幸得到领导派遣观摩了此次竞赛。
出差目的：通过对竞赛的观摩，了解学习数控机床装配、调试与维修的相关知识。
事件回放：
(1)4月26日上午8：00——8：30，在长沙航空职业技术学院学术报告厅召开了隆重的开幕式，开幕式上分别进行了领导致辞、选手宣誓、裁判宣誓等活动。
(2)4月26日9：00——16：00，在长沙航空职业技术学院国家级数控实训基地开始了竞赛(第一场)。
(3)4月26日17：00——24：00，在长沙航空职业技术学院国家级数控实训基地展开了竞赛(第二场)。
(4)4月27日9：00——11：00，于欢天喜地大酒店吧楼会议室召开了校企交流会，会议上王副院长指出了在目前大学生就业问题日趋严峻的形势下，企业与学校更要多交流多合作。会上，各企业与学校之间进行了交流。会后，召开了闭幕式及颁奖典礼。
二、出差收获
作为一个数控技术专业的学生，在学校的时候，我就从老师口中及媒体上得知我国目前对于数控机床维修人员的缺乏。而在工厂两个多月的实习期内，我也了解到我厂数控设备的维修技术也不是很成熟，若遇到难题还不得不请国外的专家亲自前来指导。
所以，我觉得本次竞赛促进了高职院校紧贴产业需求培养制造企业急需的数控设备机械、电气维修人员，也为今后各学校向企业输送更多这样的人才做了个好的开端。
我在学校学习的内容更加偏重于数控设备操作方面，而对数控机床的装配、维修与调试方面了解不多，但是通过对这次竞赛的观摩，我对数控机床的装配，维修与调试有了更直观的了解与认识。
本次竞赛是以这样的方式进行的：参赛队在规定的时间里，根据竞赛题目的具体要求，以现场操作的方式，按照正确的操作步骤，在尽量短的时间内利用机床说明书和机械装配图、电气原理图、数控系统连接说明书、伺服驱动装置说明书、变频器说明书等资料和专用量具、专用工装、工具、刀具等，完成CAK3665SJ数控车床(沈阳机床集团生产，配置华中数控生产的HNC—21数控系统)的Z轴机械传动部件的装配和调整，机床电气控制线路连接，机电联调与故障排除，精度检验与补偿，试切件加工等任务，并通过文字形式填写有关表格。
在本次观摩中，我学习到了在进行数控机床的装配、维修与调试时的步骤以及一些注意事项，受益匪浅。
1、机械装配与调试
根据机械装配图纸和技术要求，完成机床Z坐标轴的电机支承座、螺母座、轴承座、滚珠丝杠、轴承、伺服电机等零部件的清洗、定位、安装、调试工作，并且保证机械精度。
要想进行好以上工作，必须注意：(1)操作者必须全面掌握机床操作使用说明书的内容，熟悉机床的一般性能和结构，禁止超性能使用。
(2)零件装配前和部装完成后，都必须彻底清洗，不允许有油污、脏物和铁屑存在，并应倒去棱边和毛刺。
(3)工作时榔头与凿子头部不应有油，手上油污应擦净，防止因滑动而失去控制，发生事故。
(4)压入平键及装卸轴承时，不得用铁锤敲打，应用木锤、橡皮锤等专用装配工具进行装配。
(5)对轴类组件(如齿轮、轴承、垫圈等)以及箱体装配均应实行预装，达到工艺要求后，再进行装配。
(6)组件或部件装好经检查合格后，必须加妥善防护措施，以防止水汽，污物及其他脏东西进入内部。
(7)机床装配时，应注意整机和部件以及组件间的调整工作，如摩擦片、皮带、手把、主轴、丝杠等均应仔细调整，转动灵活，松紧一致，符合工艺规定的要求。
(8)机床空装前，应检查箱体内和部、组件上有无铁屑及其他污物以及多余物。
(9)试机后应检查相关紧固螺钉、螺帽等的松紧情况。
2、电气安装与连接
根据电气原理图，完成电气控制柜中部分强电、控制信号的安装接线工作。对电气安装与连接线路进行安全检查后才能通电。
操作中严格遵守规章制度及电器安全规程，戴好防护用品。第一次上电之前、重新接线后都须进行检查、确认后才可上电，否则可能会造成损坏。
最重要的是在操作时要将总电源断开。
3、机电联调与故障排除
根据数控系统、变频器、驱动器等技术手册，查找并确定需要设定的数控系统参数、变频器参数、伺服驱动器参数，完成数控系统、变频器、驱动器模块参数设置。
通过PLC程序完成机床限位、回零、急停、刀架动作等的调试，对可能出现的机床故障进行诊断和排除，这些故障通常分布在数控装置、变频器、伺服驱动器的参数设置，电路连接，电器元件，PLC程序等方面。
最后对数控机床的主要控制功能(如主轴转速、进给快移速度以及倍率等)进行测试，填写机床数控功能测试表。 由于现代数控系统的可靠性越来越高，数控系统本身的故障越来越低，而大部分故障的发生则是非系统本身原因引起的。系统外部的故障主要指由于检测开关、液压元件、气动元件、电气执行元件、机械装置等出现问题而引起的。
外部硬件操作引起的故障是数控修理中的常见故障。一般都是由于检测开关、液压系统、气动系统、电气执行元件、机械装置出现问题引起的。这类故障有些可以通过报警信息查找故障原因。对一般的数控系统来讲都有故障诊断功能或信息报警。维修人员可利用这些信息手段缩小诊断范围。而有些故障虽有报警信息显示，但并不能反映故障的真实原因。这时需根据报警信息和故障现象来分析解决。
4、精度检测与补偿
用专用量具和工装、工具对Z坐标轴的平均反向差值、重复定位误差和定位误差等精度数据进行检测和补偿，填写机床精度检测报告。根据精度检测数据，判断实际精度是否达到国家标准。
5、试切件加工
对机床的安装、维修调试的最终目的是加工出达到质量要求的工件，所以试切件的加工十分重要。
三、观摩心得与个人建议
观摩心得：在本次观摩中，我深刻认识到作为一个数控机床维修人员的要求是相当高的，既要精通机械方面的知识，也要精通电气方面、液压方面、PLC编程方面、参数设置方面、以及数控机床的操作等各个方面的知识技能。数控维修人员便是要具备这些综合素质的人才。
而要成为一个优秀的数控机床维修人员，是需要更多刻苦的学习与实践才行。就像我们师傅们常教导我们的，要做好维修这个工作，只有不断学习，故障总是千变万化，每天都可能会遇到新的问题，所以不但需要精湛的知识，还要在多年的工作中积累丰富的经验。
个人建议：有必要的话，可以对员工进行关于数控维修这方面知识的一些培训。
作为一个刚来工厂不久的实习生，我对于能去长沙观摩这次竞赛感到无比的幸运。在这次观摩活动中，我不仅学到了一些数控机床装配、调试与维修方面的知识，充实了自己。更重要的是，我接触到了很多这个行业里的前辈们，在向他们的请教和交流中，他们渊博的知识以及精湛的技术都让我感到无以言表的崇敬与敬仰。我深深感到作为刚毕业的大学生，我们在经验与知识上的匮乏，在学校里更多的是对于课本上的学习，而知识与实践是从来无法脱离的，所以我们要想提高自身，还需要很多的磨练。是要从零开始，认认真真一步一个脚印地学习的。
从蓬莱返回青岛机场的路上，领导给我发信息，问我参观学习的结果如何，当时正困倦的在车上打盹，索性会信息说“部长，三言两语说不好，回去我给您写报告”
部长回了一个字“好”
看来我的出差大作就要开始了。
出差回来以后正赶上十一黄金周，我们放了5天假，加班2天，说实话已经够仁慈的了。我的出差总结就这样出炉了：
全国企业文化促进会研修班学习总结
时间：20＊＊年9月20日——9月24日
地点：山东青岛市
参观企业：海尔集团、青岛啤酒
授课教师：
马谋超——中国科学院心理研究所品牌与消费者实验室教授
侯希平——中国杰出培训专家
感想一：做企业文化一定要有自己的本色。
有句话说，太像别人就会失去自己。就像有人问：“芭蕉像什么”？其实芭蕉什么也不像，芭蕉就是芭蕉。海尔企业文化中心的人并没有和我们见面，我对这个企业的第一印象就是高傲。张瑞敏讲求道家思想，（我从来不研究孔孟之类的，对这个不了解），但是古代每个学派思想都有时期和地域的局限性，所以说，尽管海尔的文化讲的滔滔不绝，天花乱坠，很大的原因是海尔的飞速发展，他们的文化带有很强的商业色彩，资本色彩。说白了“人性”的东西很少，他们的文化中没有“敬人”的思想，所以海尔员工的流动性也是很大的,而海信的企业精神中第一位就是“敬人”,这与我们“以人为本”理念是协同的。
我不得不承认海尔文化及其活泼生动有富有说服力的表现形式，海尔的网站、报纸、各类书籍和汇编文字；海尔人“人单合一，速决速胜”的作风，他们是怎样把“想”变成“做”的，无从知道，因为这是他们文化的内涵，是我们靠参观和介绍学习不到的，但是归根到底，海尔把他们的员工领到“道”上来了，每个企业的“道”不一样，所以领的方式也不是唯一的。
感想二：文化氛围的渲染与领导魅力的领略
听一些人员介绍海尔文化，列举了海尔精神、目标、宗旨及各类口号，还有就是对张瑞敏的细剖深析，几乎把人说成了神。其实这些宗旨、口号和卓越的领导人我们也有，但是我们为什么没有人家叫响亮，我们的领导者的卓越却鲜为人知，甚至连我们自己的员工都对其有那么的误解呢？
第一是形式的问题，也就是文化氛围有没有烘托出来。海尔的“真诚到永远”之所以能走进员工的心中和千家万户万户的心中，很大一部分原因在于它叫得响亮。因为这几个字在海尔人思想中根深蒂固了，那么他们的行动自然就成为思想的执行者。举例来说，我们公司在历届展会上打出“自主创新、民族品牌”的旗帜，可是我们的机床为什么还存在那么多的不足之处呢？如果我们的设计人员、制造人员、工艺人员都能时刻的意识到自己所作的一切都是在打造民族品牌，那沈阳机床的品牌就将超越民族品牌之林，冲向世界品牌之林了。
第二就是核心文化理念的教育和领导人的思想传播。
几十年来，沈阳机床的成长与发展也经历不少曲折与坎坷，也创造了一个个惊人的奇迹，而在我所了解的机床故事中，似乎只有“喜”而无“忧”，同时究竟是什么力量让机床人度过那些艰难的日子，我想那也许是我们文化建设的精髓吧。每一次陪同采访陈董事长和关锡友总经理都让我感触颇深，董事长的壮志豪情、总经理当年“忍辱负重”，这些故事在我心里比张瑞敏“砸冰箱”更有份量。我相信机床人会为之感动，引以为荣。记得一本关于职业精神的书上写着“做一名优秀的员工，要可怜自己的老板”，说起来觉得可笑，但是这决对是一种理解和信任。所以，我一直有一个想法，就是把沈阳机床领导人的故事做一次采编，将他们的思想传播开来。
感想三：无法用语言解释的文化
学习中探讨了这样一个问题，“文化建设是从上到下的，还是从下到上的？”
应该说是以“从上到下”开始的，领导者是有远见的，所以企业文化建设的方向是由领导人提出的，当这种文化理念被员工认识、接受，并逐步成为企业文化的主人，大家就能够积极主动地发表自己的见解，参与到文化建设中来，从而使管理者和领导者提出更高、更远的目标和战略，这样文化就在员工和领导人之间产生循环、循环形成滚动、滚动促使前行。
中捷机床有限公司孙总说：“制造机床是不需要激情的，因为这是一个踏实既往的工作。”我觉得很有道理。但是从文化角度说，一个企业不能没有激情，所以我认为那份激情应该是文化建设的激情，就如同看似平静海面，内心却是涌动和翻滚的。机床人就应该是这种外表深沉，内心火热的人，我们的领导者给大家心中埋下坚定的火种，文化就要促使它燃烧猛烈。
文化是一种无形的东西，不能用语言来确切描述和解释，张瑞敏说：“无形的东西比有形的东西更重要”。在海尔的治企方针中，文化占据着重要的位置，可以看出，海尔不是为了做文化而做文化，而是把文化作为企业发展的必要组成。如今沈阳机床集团创业和发展的过程中，大多数人把目光放在了一串串的经济数字上，这些数字固然重要，但文化是一个企业发展的灵魂，把它做好了，很多事情做起来将会起到事半功倍的效果。需要强调的是，企业文化不是领导者和部分人的文化，而是一个企业全体员工共同拥有的。海尔人为什么能做到“真诚到永远”，他们的“人单合一”和“日清”作风让每名员工都能感受到自己在企业的作用和意义，每一个SBU都要与市场准确地结合，然后与速度取胜。当然，在沈阳机床的产品性质决定了我们不可能实现“人单合一”，那么我们员工的自信和自豪从何而来呢？
记得齿轮事业部的一名员工曾和我抱怨工作没有意思，我说，怎么能没有意思呢？想想咱们生产的机床那么受欢迎，那里面传动的齿轮可是你的功劳啊。他说：“我可不敢那么抬举自己，床子卖得怎么样和我没有关系，我只知道我这活要是干废了钱就赚不到了。”这件事情值得我们深思。
昨天听部长说我们企业的目标要向“世界企业五百强”挺进了，这件事情一旦定下来，要让机床人都知道，要让一线的员工们都知道，因为他们是这个目标的直接创造者。
感想四：关于沈阳机床企业文化建设的一点个人思考
企业文化是摸索中前进的，作为一名刚刚毕业的大学生，我虽然有着满腔热忱和雄心壮志，但是也必须脚踏实地，在我的理解里，沈阳机床的企业文化建设不能奢望在近几年内做成功，而仅仅是一个开始。海信的作风是“雷厉风行”，海尔倡导“速决速胜”，我一直很喜欢“想到就做”，这样才能将自己的思维发挥淋漓尽致，也就是通常所说的最佳状态，任何事情只要一等、一靠，就变得苍白无力了。
机构设置如下（建议）：
部门领导：部长
下设：
Ａ．综合室：２－３人，
职责：１、及时传达企业高层和部门领导制定的的各项政策、号召和要求，制定企业文化建设纲要、策略和方案，如品牌路径等项目；
２、企业新闻的审核、确认，即为各项公开新闻把关；
３、负责企业新闻的资料的整理、分类、存档；
４、关注行业发展、社会动态，积极做厂内外的宣传指导工作；
新闻中心：
Ｂ．编辑部：５人，１名主编和４名编辑
Ｃ．电视台：３人，其中：导演１人，负责新闻内容的总体策划
摄制１人，
主持１人（可为兼职，也可外聘）
事务中心：
Ｄ．接待室：１－２人（摄像、交流能力强）
职责：接待各方媒体，官员等
Ｅ．员工文化协调组：３人，
职责：员工文明监督、员工投诉受理、文化活动策划、文化长廊建设
（总计17人）
以上的工作总结是个人在出差学习中的一点体会，其中必有一些不成熟的见解和错误观点，请部长批评指正。
＊＊＊
20xx年10月7日
关于我们文化建设的一些思考（后记）
1、思考办报方针：
文化建设部门从成立开始就一直在做报纸，写了很多文字、发表了不少看法，内部也作了不少的讨论，我们绞尽脑汁思考如何把事情分析清楚、表达明确，无非是想唤醒部分领导和员工的意识，解决更多的问题。但是我最近越来越感到我们的报纸好像只有集团高层和一些管理者看，员工能看到报纸的就找找自己事业部的信息，看看图片。有员工反映说，我们企业的报纸太官方了，我想，我们的报纸形式是不是需要改革呢？另外报纸上反映的问题大多还是得不到根本上的解决，所以我们的报纸宣传效果不错，但是引导效果不是很强，我觉得我们应该思考一下新的办报纸的方针，最好征集一下高层领导、党委和事业部的意见。
2、发挥疏导作用：
企业在重组再造之后缺少了一个“修养生息”的阶段，常言道：磨刀不误砍柴工。企业为了完成“重组、生产两不误”尽量缩短了磨合期，虽然现在我们制造体系已经基本走上了正轨，但制造体系本身还存在着不少矛盾，其他服务制造体系的部门却依然处于忙乱状态，文化部门在这个时候应该发挥疏导作用，面向各个管理层提出“没有问题就是最大的问题”的观念，引导各个部门要理清思路，查找问题，解决问题，进而做到未雨绸缪，这也是主编先前让我们关注的一个问题。
3、稳定人的心：
仓廪实而知礼节，衣食足而知荣辱，对于广大一线员工来说，企业经营一串经济数字的背后，是千万个家庭的生计。要稳定人心，就要充分的体恤人情。
发觉员工对领导的误解很深，因此组织一次“慰问活动”，集团领导、事业部领导、人力专员、工会和文化建设部走访慰问员工行动，比如定于每年的一个月份，作为慰问月，白班、夜班、加班，给员工精神上的鼓励，让员工有归属感。同时做好宣传教育工作，也许会更容易被大家接受。我们一直在批评、在曝光，不过听说董事长最近要正面引导了，既然要正面引导，就心平气和的到下面走走、看看，也许会有意想不到的收获。
此外可以考虑设立一个员工投诉平台（或者是员工心灵驿站），应该和人力资源部和其他相关部门合作的，但是员工投诉是需要我们部门保密的，这个执行起来很难，领导干部必须提高自身意识，接受员工监督。
4、加强文明建设，在这方面我觉得我们应该向海尔学习，２０年前，海尔制定的员工行为规范中明确规定了“员工不许随地大小便、不许踩食堂的桌椅板凳、不许将食堂的餐具带走”，可想而知，当时的海尔有多糟糕。我们现在对员工的要求：“不随地吐痰、随手关门、吃完饭将餐具送到制定位置、工作服干净整洁”等等，我希望我们集体讨论一个方案，不要做形式上的监督检查，那样会增强员工的叛逆，我们应该站在员工的角度上思考问题，从根本上解决问题，多问一些为什么“员工为什么挤通勤车、为什么占做、为什么不关门”。
有必要重新充实和调整《员工行为规范》，发放人手一本，要真学习、真考核。
5、企业文化氛围的建设，从进入新园区，我们园区里好像没有一处向原来“打造世界知名品牌、创建世界知名公司”等宣传板，特别是我们已经开始向着“国际化世界级”“世界企业五百强”挺进了，陈总提出的“文明纪律健康进步”等口号。不知道是领导们不允许做这样的标语了，还是忽略了呢？如果可以的话，我认为在园区内选几个好的位置做些还是有必要的。还有在一些节日的时候，营造愉悦的气氛也会使大家有新鲜的感觉，即使不放假，也有节日的气息。
当然，要是能有一个高层领导给文化建设“撑腰”，我想我们的工作开展的会更加畅通。
6、几个未完成的工作：
A.文化长廊的筹备制作。
B.相对完整的企业介绍资料、幻灯片、录像片。
C.电视台的建立。
D.人员的定位。
最后我认为企业文化建设无论做的多么完美，总会有一些考虑不到的问题，总会有一些人不去配合，所以我们一定要有一双看大局的眼睛，运用理性的思维、带着育人的心态和纳百川的胸怀来正视企业目前的状况和未来的发展，对自己的工作充满信心！