渠道读后感范文

马振华

渠道读后感范文

  渠,是引水之漕,让水流至需要到的地方;道,即渠水所流经之路。渠道,就是水流经的道路和线路。用之上营销上,称之为产品到达消费者手上的途径和方法。

  我们做营销,按照这本书的书名来讲,就是把渠道建设好,把渠道挖好,筑好堤坝,建好闸口。让水畅通无阻的流向前方。但怎么样的渠道质量才算好,怎么去建设渠道。

  自古以来,优秀的水渠造福于社会,失修或危险的水渠祸害于人发。不管是长江还是黄河,都曾发生过无数次的长江溃坝,黄河绝口。究其原因无非就那几点,一渠道承受量;二渠道是否畅通。三是堤坝是否够坚固。四是渠道是否根据地形而建。至于这些不良因素影响着河道的引水泄洪保平安的功能。对于营销来说,产品和服务推出和成长,都离不开渠道来实现。一个好的渠道,可以快速的将产品送达至消费者手中;好的渠道,可以更好更全面的推广产品的形象和宣传。

  一个新品上市,我们要做什么,首先是选择渠道。根本产品的特性,选择相应的渠道,比如250ml盒装王老吉,利乐包装,适合家庭消费,家庭主妇消费,大中专生消费,却不能像红罐王老吉那样还有在餐饮业发展。渠道选好了,接下我们该做的是把这个渠道建设好,水要更好,更通,更畅,更快的流过,就得把渠道挖直了,挖深了,挖宽了。我们所以的工作用理论化的说法,就是把渠道建设好。渠道扁平化,是让产品少经一道手,更快到达消费者手中;增加通路利润,提高经销商等各级客户的积极性,更有利于产品的推广;渠道深耕,就是把市场上每一个发展机会全面发掘来,进一步提升产品的形象和知名度,提高市场占有率,挤占竞品市场份额;渠道扩大化,把产品推广到其他尚未开发或初开发的市常

  我们所做的事就是两件事,一是把渠道建设好,二是防范对渠道不利的因素。先讲到把渠道建好,一个产品在一个区域成长过中,我们要根据每个阶段的不同的渠道制定相应的渠道政策,包括渠道分类,是发展市场,高潜力市场还是重点发展市场等,单位渠道分几个级别的渠道客户,经销商,分销商和二批商。我们根据渠道的特性再制定相应的政策扶持和市场投入支持,包括市场关注度与支持度,渠道客户进货差价,出货奖励,销售激励,销售队伍配备。细化点讲,制定区域市场的费用投入比例,客户进货坎级奖励,人员业绩考核奖励,市场基础建设,销售队伍的建设与培养。防范不利因素,其中有最令公司头痛就是渠道中的冲货也叫窜货;竞品的打压;突发事件的影响,渠道政策的朝令夕改,销售队伍的自律性问题与团结性。

  渠道建设中,我们要根据具体市场的容量及状况,需要我们须设立经销商,设下流分销商客户,再根据需要设立二批客户。每个级别的客户的进货价格也是区别对待,职能也要明确,区域也要细化明了。把保证各级客户应有的销量和利润,提高产品代理商的积极性。根据产品每个发展阶段所营销方法和目的的改变,需要我们去引导客户,必要时调整客户。同时对于影响渠道发展的不利因素我们也要防微杜渐。比如最常见的有窜货,竞品的打压,突发事件的影响,政策的改动性和销售团队自律和团结性差。窜货,一般指跨区销售,就是客户在非责任区域以低价销售产品,影响市场的健康发展,影响客户的积极性和利润,也影响了产品的形象和公司的形象。就如同长江溃堤,黄河绝口,造成一片满目疮痍。造成窜货的原因一般有这些,一是所定业绩目标不合理,远远超过当时当地市场容量,为确保返利不得不窜货;二是负责业务人员的职业道德素质低,为了个人的奖金和目的,不顾公司形象和区域的健康,主导和怂恿负责客户去窜货。三是公司的坎级进货奖励差价太大,进货量越大越便宜,量小的越贵,这也导致了窜货。竞品的'打压,每个产品在市场上存在必然也存在着竞争对手,他们利用各种渠道支持,费用投入和产品特性宣传,都会本产品形成挤压,抢占,不利于产品在市场中快速规模的发展。突发事件,一般指个别产品质量导致消费者对产品的投诉和追责,以至在社会上诉求因产品质量原因而自身受到的伤害的负面宣传,对产品的形象和知名度都是一种打击。渠道政策的朝令夕改,会让渠道客户无所适从,不知从何下手,抓不住公司发展的方向或者指导方向及意图,至于干脆不听公司的整体规划及战略战术上的布属。销售队伍的自律性和团结性,渠道的开发和建设,都是离不开人来执行的,再好的市场,再好的渠道,再好的政策都是由人---业务员,各级的业务及管理人员的执行。一个富有自律性及很团结性的销售队伍,能很好的执行公司的政策,团结友爱般的共事,创新式的团队能把别人做不到的事想到,做到。

  认为渠道成员中,最重要的是人,这人当然指我们这些业务人员。这些业务人员加在一起就是一个团队,团队就如同,修建河道的河工,在河道工程师的指挥下,各司其职,不过现在的水利工,可不是旧时的那种挑土打桩,愣头蛮干之辈,讲究的是技术,方法,讲究是共同努力。作为营销业务,我们要学会如何把市场做的更细,通路做得更广,做得更深,就像农民种田精耕细作,就像河工清除河道淤泥,加固堤坝。所以建设一支素质高,理论水平和业务水平高的团队很重要,因为只有团队好了,事才会做得好。团队不好,其他一切都枉顾。

  渠道中另一个很重要的成员,各级别的产品代理商客户,他们负责公司与消费者之间的连结。所以一个质量高的客户,更有利于产品在市场上的推广速度和全面化。一个有经营理念或说有头脑的客户,我们的工作更好开展,政策的下达及执行更好的沟通,也能够保证客户与公司的战略意思和同步及战术上的配合;在市场工作中,我们也应该保证他们的资金连续性及安全性,主要指各级客户市场回款的及时,因为公司的发展也离不开这类客户的资金的及时回笼,保证公司的资金不受影响。

  产品从公司到消费者手中,这条渠道也会遇到种种这样那样的问题和经验,比如消费者有哪种需求,社会流行形式,政府政策环境,竞品的促销,创新性的事例,市场状况的变化发展。都需要我们收集,反馈及经验共享和各项数据的记录。这些细节问题关系到渠道建设的良性程度,也有必要把这些东西作为工作考核项目之一。

  渠道,是公司与消费者之间的纽带,是产品成功的关键。她是否能快速,高效,直面,发挥其作用功能,要看我们这些河工工作是否精业,专业,是否细心,专心,耐心。有一句话叫做,与荣俱荣,与损俱损,荣辱与共。渠道是学校,建设,维护她的时候,也教会了自己怎么做事;渠道也是平台,因为她的成功有你的功劳,将来你会施展你更大的才能。