销售拜访计划书

黄飞

  篇一:销售拜访计划书

  一、产品介绍

  从神农尝百草发现茶,到陆羽的茶经,再到卢仝的七碗茶诗,茶贯穿了中国的千年长史。从文化传承而来,应时代健康生活理念召唤,茶在当代已经起着越来越重要的作用。

  普洱茶的三大理念:保健功能、收藏增值和品饮时尚。

  保健功能: 根据中国史书记载,和国内外权威机构的科学检验,普洱茶除了具有一般茶叶的止渴,提神醒脑作用外,还具有显著的助消化,消炎杀菌,养胃暖胃,美容养颜,醒酒,防癌抗癌,降血脂,减肥和延年益寿等保健意义。

  收藏意义:历史上,普洱茶一直是我国大量出口的主要茶叶品种之一,也是供奉皇帝和皇宫显贵的贡品。清代时,有“冬喝普洱,夏喝龙井”的时尚。普洱茶产自云南,是采用云南大叶种普洱茶树的鲜叶,经过杀青,揉捻,和晒干工艺制程制作的普洱茶

  (即普洱生茶);普洱生茶经过人工后发酵或长期的存放而制程的普洱茶,成为普洱熟茶。普洱茶通过长期存放,茶叶通过自然的氧化,口感更佳,因此,自古以来普洱茶又被称为“能喝的古董”。

  品饮时尚:从90年代末至今,由于普洱茶口感独特,保健功效独特,具备收藏和保值增值的现实意义,而且市场价格远远低于龙井茶和铁观音等茶叶,因此,普洱茶目前已经成为国内最畅销和最时尚的茶叶之一。

  我厂是一家专业种植、生产、销售原生态高山普洱茶的企业。位于西双版纳孟连县娜允镇风吹山原生态林区,是孕育良种茶的宝地。我们的香珍、娜允红珍、飞虹、月光白、海贝等十二种名茶叶远销海外。以往因产量低,只专供出口到英国,欧盟等市场,现随着产量的增加,经决定将娜允红珍的销售转向国内高端商务礼品市场,即以高档商务礼品为定位专供企业、会议、政府和事业单位作为商务礼品。

  二、拜访计划:

  1、准备工作

  (1)了解客户信息及公司的销售政策,明确拜访目的,专业知识准备充分

  (2)专业状态准备

  精神面貌:精神抖擞,斗志昂扬,掌握自信之度; 仪态外表:头发整齐、胡须刮净,保持清洁程度; 着装要求:干净整洁、穿着得体、色彩搭配有度; 言谈举止:尊重别人、举止大方,拥有翩翩风度。

  (3)业务装备准备

  (1)基础工具、销售工具、推广工具、终端工具、售后工具 ,销售人员拜访前,一定要自我检查准备工作是否充分,充分准备是成功拜访的第一步。

  2、拜访时

  (1)向客户打招呼、问候,寒喧客户关系。

  (2)了解客户情况,让客户说明来意,指出彼此利益关系

  (3)记录拜访的结果,对客户印象,客户的购买意向等做好记录

  (4)结束拜访工作时,对信息进行确认,需要避讳的信息不需确认。

  (5)向客户微笑道别。

  3、拜访后的工作

  (1)信息整理与分析

  拜访结束的当天对拜访工作进行总结,进行信息的整理。整理中,对信息进行分析,如客户的购买意向,并已下订单的,应做好记录,核对信息,并及时发货;如果有购买意向但又故意周旋的,应该制定计划再才登门拜访;如无购买意向,则从目标客户中删除。

  (2)经验总结

  拜访结束后,应该总结拜访经验,不论成功失败,都有经验借鉴之处。若成功,分析原因,便借鉴可取之处。若失败,也要分析原因,对失败的地方做好记录,并制定弥补对策,不用在同一个的地方失败两次。

  4、拜访小结

  销售拜访是一商业活动中一个常见的方式。拜访中,缺少经验的销售人员总是因为紧张、害怕,表现不佳,不能达到拜访目的。因此,拜访人员要学会克服害怕心理。销售拜访不仅是从客户中获得利益,更是给客户带去利益,双方应该是平等合作的关系。销售拜访人员应该树立自信,在工作中不断的学习锻炼。

  篇二:销售拜访计划书

  一、拜访前的准备工作

  (一)制定拜访周、天计划 根据下月工作计划、下周工作计划,制定本阶段对应的分销商拜访计划。 合理设计路线,避免时间浪费临时有事的计划

  (二)明确拜访目的

  分销商拜访工作有,、终端梳理、新品推广、店招争夺、活动组织、网点开发、售后服务、卖手培训、应收催付、关系拓展、异议处理、合同谈判、市场了解等14个项目,明确拜访目的,以便做好相应资料样本报价单、相关手续等准备。

  (三)提前进行预约

  对于需要拜访的分销商,提前两天进行电话预约,并在电话明确到达时间。

  (四)查看历史记录

  拜访人员需提前一天查看拜访记录,了解前次拜访情况,对于前次拜访及近期承诺解决。事宜必须在拜访时予以回复。

  (五) 状态及装备准备

  1、专业状态准备

  (1)精神面貌:精神抖擞,斗志昂扬,掌握自信之度;

  (2)仪态外表:头发整齐、胡须刮净,保持清洁程度;

  (3)着装要求:干净整洁、穿着得体、色彩搭配有度;

  (4)言谈举止:尊重别人、举止大方,拥有翩翩风度。

  2、业务装备准备

  (1)基础工具:名片、业务包、签字笔、笔记本、计算器、终端走访手册、可向客户公开的公司流程类文件。

  (2)销售工具: 促销活动方案、存登记表、订单;

  (3)推广工具:产品目录、产品手册,企业宣传资料、公司政策文件;

  (4)终端工具:机贴、单页、立牌、海报、终端展示规范、终端武器;

  (5)售后工具:服务宣传卡片、售后服务咨询手册等。

  二、拜访时的执行工作

  (一)拜访路线记录

  记录拜访路线、交通工具(类型/班次等)及费用、拜访及乘坐交通工具起始时间,为下一次拜访及进行拜访计划做准备。

  (二)登记客户信息

  对客房的电话、姓名,地址、传真、等基础信息进行登记及完善。

  (三)执行常规工作

  1、新品推广:针对公司发布的新品进行着重介绍,从产品外观、功能到价格政策、出样政 策、推广方案进行一一沟通。

  2、活动组织:在重大节假日前主动向客户沟通,并策划相应的促销活动。同时,对已经策划的现场促销活动予以实施。

  2、客户开发:对于未进公司进行沟通并达成合作意向或订单的客户及时建立关系。

  3、政策宣贯:对公司发展策略、市场策略、推广策略、服务举措等政策性文件进行宣传及沟通。

  4、售后服务跟踪:

  (1)处理已发生的问题:对客户之前反应的售后问题进行处理,包括与客户协调、确定沟通处理方式、处理结果;

  (2)处理现在出现的问题:对客户存在的售后问题进行了解,记录,并在3日内回复处理方案及跟进直至处理完毕。

  5、应收催付:对客户已到期欠款进行催付,对未到期欠款进行适当提示。

  6、关系拓展:与客户进行情感交流,建立联系,记录客户家庭情况、生日信息、

  个人爱好等,便于关系维护。

  7、异议处理:了解客户的意见和建议,并进行记录,对于客户提出的异议在1个工作日内做出响应,3个工作日内回复处理方案。

  8、市场了解:除对本公司产品销售情况进行了解外,还需要了解其他品牌产品销售情况(包括价格、出样、活动、政策等),并及时对搜集的信息进行记录、分析、应用。

  (四)见面拜访的基本步骤

  1、向客户打招呼,问候客户,寒喧客户关系。

  2、向客户介绍自己公司的产品,并将适合该客房的产品介绍给他,看是否可以选择我们公司的产品。

  3、对客户新的要求进行记录,看是否可以满足。

  4、结束拜访工作时,拜访人员需要请分销商对拜访信息进行确认,

  5、向客户微笑道别。

  三、拜访后的工作

  (一)信息整理

  拜访结束的当天对拜访工作进行总结,分类整理以下信息:

  1、销售信息:对客户订单或意向订单信息、出样信息进行整理;

  2、推广信息:店招资源信息、终端照片、终端规范情况反馈、当地节假日信息(含赶集、庙会、乡镇特色节日、分销卖场纪念日/活动日信息)、分销卖场附近的户外大喷发布信息、竞争对手或其他品类特色促销信息等;

  3、人员信息:客户或客户关系拓展信息;

  4、市场信息:竞品及其他客户信息;

  5、客户意见及建议:包括客户对产品质量、分销政策、售后服务、合同规范、品牌宣传等。

  (二)信息分析及应用

  把整理好的信息,分别进行分析,并采取以下措施:

  1、完善客户资料:将拜访时获得的客户基础类信息完善到客户信息登记表中

  2、快速实现销售:根据客户信息进行汇总分析,对于当次已完成销售订单在3日内跟进确认;对于当次未完成订单,则根据拜访信息、结合市场情况及公司政策制定相应的短期销售策略。

  3、组织促销活动:根据当地节假日分布(把握销售节奏)、消费特点、竞争对手态势,结合分公司及代理平台资源情况,主动出击,组织策划活动。

  4、及时处理异议:对于客户提出的意见,不能给予现场回复的,要根据意见内容,向公司职能人员及分公司经理汇报,并确保在1个工作日内响应客户,3个工作日回复处理方案,特别是售后信息的处理,拜访人员必须跟进直到解决为止。

  5、为下次做准备:下次拜访时要注意,对于客户当次提出的问题、自己现场发现的问题是否已经解决,如未解决如何沟通及处理,如已解决,如何强化效果。

  拓展:如何有效的拜访

  一、心态

  1.不要留恋已成过去的案子。过去的案子,只要留下经验,订好追踪计划就行了,积极往前开发才是当务之急。

  2.不要留在不好的情绪当中。失望、着急、抱怨、可惜、懊悔…,这些都只是浪费时间而不会有所收获的行为,所以应该抬头挺胸、带着笑容迎向未来!

  3.一个人的工作时间有限,而时间有限,如果不用在积极上,就会用在消极上!决定权在自己手上掌握,如果不自己决定,那么消极思想就会帮你决定!

  4.新案子是永远开发不完的,只要抬起头看向远方,人生就会到处充满希望!

  二、方法

  1.检查自己每天的第一个案子

  一日之计在于晨,我们最常见的状况是资格越老的直销员,常常每天的第一个案子所排定的时间也越晚,这也好象变成了行业中的通则,当然这也是很多人无法成为优秀直销员的原因之一,结果因为在行业中待的'越久,自律性却变的越差!

  2.制作日、周、月计划

  1)定出每一天的合理工作量,工作计划《有效的销售拜访》。

  2)周、月的工作量和成果目标订定。

  3)前一周周末必须做下一周行程的确认,把工作量提前做第一次确认。

  4)前一天必须做第二天的行程确认,如有行程更动,马上做出工作量的调整,避免工作量不足。

  3.掌握拜访效率

  1)老、新客户拜访时间合理分配,积极发展新客户创造新局面,一般分配方式老客户占20%,新客户80%。

  2)出发前再电话确认拜访时间。

  3)根据区域性做客户拜访的安排,以免时间都浪费在交通上。

  4)前一天确认工具的准备,出发前必须再次确认.

  5)定出拜访目的,并在每一次的拜访中确实做出记录,以作为下次拜访主题的订定。

  6)定出预计花费的时间,不要在单一案子上花太多时间,造成后面工作量的时间延误。

  7)出发前做好自我激励。

  4.备齐专业知识

  1)投资在自己身上,个人提升要靠自己而不是只靠企业安排训练。

  2)无知将会浪费自己的时间,更造成客户的不满。

  3)常做角色互换的练习,将商品解说做出自问自答的练习,自己同时扮演直销商也扮演客户。

  4)多留意所有有助于销售的书面数据。

  5)关心客户的生意,提供客户有用的市场信息。

  5.锻炼自己

  1)养成良好生活作息,不要留给客户精神状态不佳的印象。

  2)养成良好的运动习惯,保持个人的精神面貌和活力。

  3)随时注意个人的外在形象,一个爱自己的人才会是客户能够安心交付的对象。

  4)全时保持警戒,因为直销商的生意机会随时会出现,足够的警觉才能随时的掌握。