一、前言
俗话说：“纸上得来终觉浅，欲知此事须躬行。”虽然我们学习市场营销专业的基础理论知识已经两年多了，但是我们并不了解如何将所学习的市场营销理论应用于企业平日所需要从事的工作中。在西安远辰房地产中介有限公司第一分公司——玛雅房屋融侨城店为期两个多月的实习以及学习体验，不仅开拓了我的视野，学习社会中的人情世故，更认识到市场营销专业知识在实际工作中的作用。
二、实习单位简介
玛雅房屋是以特许经营为发展模式的全国性房地产中介连锁机构，于20xx年12月25日诞生于中国西北重镇甘肃兰州，企业按照“立足兰州、辐射西北、面向全国，最终达到华人第一品牌”的愿景而不断发展壮大。目前，甘肃、青海、四川、陕西、宁夏、山东、新疆、辽宁、云南、天津、xx、河北、河南、山西、广东、广西、湖南、湖北、海南等全国49个省区插上了玛雅房屋的大旗。
玛雅房屋是全国房地产中介行业的知名品牌，超前的运营模式和前瞻的交易资金控管系统为业内领先，与国家政策、法规不谋而合。
“专业、效率、国际化”的目标体现了房地产中介的专业权威，黄色与黑色组合的企业基本色体现了阳光交易，务实工作的企业精神。
玛雅房屋以“全球华人第一品牌”为愿景，以人人“住得其所”为社会责任，以专任委托为基础，实行资源共享，全国网络联卖制度。团队营销又是玛雅房屋吸引广大消费者进入系统，不断扩大资讯量体的突显优势。
玛雅房屋已经走进了第八年，拥有属于自己的商标、店面专利及成熟的经营模式。玛雅房屋《特许经营管理全集》为加盟商提供了经营管理的统一性制度；流通作业的统一标准；单店企业形象的统一视觉识别标准；全系统的科学性、合理性、标准化、规范化使得体系健康成长，为实现利益最大化起到了有力的保障作用。
三、实习内容
我是今年3月初加入房地产中介这个大家庭的，对于我来说这是一个陌生行业，现在是一段新的开始，新的憧憬。从进入公司做经纪人那一天起我就告诉自己我一定要做房产中介的champion。作为一名普通的房产经纪人，能在相同的硬件条件下，拿下销售冠军，是每一名经纪人的梦想。
房地产中介这一行业，主要从事房屋租赁、买卖方面的工作。到目前为止，已经实习两个多月。刚开始入职，是从试用经纪人的职位做起。前三天，开始跑商圈，熟悉周围的路线，以及楼盘、学校、医院、银行等。做到熟记楼盘方位，客户询问时可以第一时间说出来楼盘所在的具体位置以及周围的配套设施。比如：附近5公里之内有几条公交路线、地铁，医院、学校、超市、大型公园等等。
之后，三天的主打小区楼盘调研。主要调研该小区共有几栋楼，每栋楼分别有几个单元，每单元几层几户。电梯数量以及牌子，物业详细信息等等。
之后就是为期一个礼拜的陌拜电话、实勘户型的训练。主要目的就是为了锻炼我们和陌生人的交际、沟通能力。刚开始我不敢给陌生业主打电话，怀有胆怯心理，害怕有人问我我所不懂的专业知识。慢慢锻炼以后，我现在和业主、客户沟通已经没有任何问题，专业知识也正在逐步加强。
经过了跑商圈、市场调研、销售培训以及技能培训等多个环节的考验终于成为一名合格的房产经纪人。参加第一次培训时，我的经理就告诉我们经纪人需要和许多不同层次的人接触，要求很强的交际能力，也要有积极的工作态度。做业务时首先是把客户看成自己的朋友，为他们解决住房问题，根据他们的经济实力选择合适的户型，包括后期还会为他们解决一些物业方面的问题。经纪人不仅仅停留在卖房子的层面，还需要强化自己各方面的专业知识，不仅在房地产方面，营销学、心理学都要涉及，同时作为公司的门面，自己的一言一行也同时代表了一个公司的形象。所以要不断提高自身的素质，高标准的要求自己。
自从走进玛雅房屋，我才深刻体会到一个中介公司为什么能够做到在全西安市有120多家连锁店，成为陕西省第一大房地产中介品牌。那就是因为他们的企业文化，立志打造四化企业：军事化、家庭化、学校化、宗教化。军事化——以高标准、严要求培训每一位经纪人，做到如同xx一般的服从力、执行力。家庭化——对待每一位同事就像对待家人一般，给予家的温暖。学校化——以求知的心态参加每一次的培训，力争打造全能型人才。宗教化——每个人都应该有追求，有信仰。没有追求，没有信仰的人是苍白的，是渺小的。玛雅房屋就是帮助我们把小时候所具有但现在遗失的东西重新捡起来。比如诚信、梦想、孝道等等。
我还尝试着跟同事们多交流、多沟通，因为从交谈中也能够学到很多东西。同事们都很热心，很照顾我，经常在我碰到困难的时候主动伸出援助之手，他们耐心地教我如何打陌拜电话、如何跟进回访业主、如何和客户议价等一些经纪人必备的基础知识。还从我是大学即将毕业的学生的角度来替我考虑，鼓励我做事要放手去做，不懂就问，令我非常感动。
刚开始，我的业绩并不理想，第一个月一个单子也没有跟成。尽管也很用心，带看，派单，驻守，电话跟进这些都很努力去做，却不见成效，我开始改变以前的方法，没有一味地再去夸大房子的优点，说话语气也没有很明显的偏向性。自始自终把每一位客户都当成自己的朋友，处处从帮朋友看房买房的.角度出发，为客户解决住房上的问题，甚至还将房子一些无关紧要的小缺点告诉客户。这样，客户体会到一种亲切感，我的第一单就这么签下来了。接下来，我便做得更加得心应手，在第二个月成交八单，以业绩21200元成功转正。
我也慢慢的体会到作为一名经纪人打心理战是房产中介这门职业的拿手本领。了解客户的心理变化，推测其房型和价格的需求，并提供针对性的服务，从而促使交易成功，这些都是成功的基本技巧。同时，在与客户交流中善于察言观色，在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。此外，还要广泛了解整个房地产市场的动态，走在市场的前沿。
经过两个多月多的磨练，我不能说自己是一名优秀的经纪人，但我一直很努力的在做好自己的本职工作。我们的使命就是：透过专业的支援、专业的人才、专业的服务、专业的设备，来落实人人住得其所的社会使命。
四、实习体会
在房产中介这个行业，我无时无刻都处在一个学习、打基础的过程。对于每个经纪人来说这份工作休息时间很少，一开始大家都还不大适应，但很快就习惯了，毕竟我们都在为自己的目标努力奋斗。
作为一名经纪人，在别人眼里是值得羡慕的，因为年薪10万对于这一行业来说不是梦，看着每个人光彩的一面，可又有谁知道我们要承受的压力，大家都是在风风雨雨中挺过来的。有过欢乐也有泪水。但是，有付出就一定有回报。我相信只有从事了这份职业的人才能体会到它的艰难和辛酸。我曾经派单派到手软，挨家挨户上门寻找房源，被小区保安拒之大门外，打电话被业主骂，这些我都一一坚持下来。看着别的同事都那么认真，也就更加努力寻找客户。当然也有人不屑这份工作，在他们看来经纪人没素质，没文化。但是无论怎样，我要说的是：是公司培养了我，告诉我：坚持做正确的事、先做人后做事的道理，始终保持“最信赖经纪人形象”。
同时让我明白自己的价值，“中介”仅仅是房地产经纪人最基本的工作内容之一。我们工作的重心是：运用我们专业的知识，丰富的从业经验以及相关事物的数据分析，通过优质的服务帮助客户解决困难，节约客户相应的投入成本，包括时间和精力成本，实现利润的最大化。因此，每次接电话或接待客户时候我都告诉自己微笑面对每一个客户，拿出我的专业知识，替他们解答问题，尽可能帮助我的客户，每每成交一单业务看到客户挑选到满意的房子，露出欣喜的表情时，自己就会有很强的满足感。
五、实习建议
通过两个多月的实习，我觉得作为一名市场营销专业的学生，从事房地产方面的工作比其他专业的学生更加得心应手。因为我们所了解过关于“市场营销学”、“客户心理学”、“经济法”等相关知识。但是，只有结合所学知识以及社会实践，才可以很好的将自身优势发挥到极致。
所以，在市场营销这一专业中，只是单纯的讲授书面理论知识并不能很好的运用到社会工作中。必须理论加实践。因此，更多的开展社会实践是必不可少的工作。
六、实习总结
作为一名房产经纪人，平凡且快乐，而又给人信心，能憧憬光明的未来。这份普通到不能再普通的职业，我会努力做好它，今天的业务员就是明天的业务经理。2013年这一年是有意义的、有价值的、有收获的。我相信，在这一年一定会有新的突破，新的气象，能够在日益激烈的市场竞争中，占有一席之地。
1、“坚持到底就是胜利”。
坚持不懈，不轻易放弃就能一步步走向成功，虽然不知道几时能成功，但能肯定的是我们正离目标越来越近。有了顽强的精神，于是事半功倍。持续的工作，难免会令人疲倦，放松一下是人之常情，在最困难的时候，再坚持一下也就过去了；同样在销售中客人提出各种各样的异议，放弃对客户解释的机会，客户就流失了；而再坚持一下、说服一下也就成交了。往往希望就在于多打一个电话，多一次沟通。同时坚持不懈的学习房地产专业相关知识，让自己过硬的专业素养从心地打动客户。
2、学会聆听，把握时机。
我认为一个好的销售人员应该是个好听众，通过聆听来了解客户的各方面信息，不能以貌取人，不应当轻易以自己的经验来判断客户“一看客户感觉这客户不会买房”“这客户太刁，没诚意”，导致一些客户流失，应该通过客户的言行举止来判断他们潜在的想法，从而掌握客户真实信息，把握买房者的心理，在适当时机，一针见血的，点中要害，直至成交。
3、对工作保持长久的热情和积极性。
辛勤的工作造就优秀的员工，我深信着这一点。因此自从我进入公司的那一刻起，我就一直保持着认真的工作态度和积极向上的进取心，无论做任何细小的事情都努力做到最好。推销自己的产品首先必须要先充分的熟悉自己的产品，喜爱自己的产品，保持热情、热忱的态度对待客户，脚踏实地的跟进客户，使不可能变成可能、使可能变成现实，点点滴滴的积累造就了我优秀的业绩。同时维护好所积累的老客户的关系，他们都对我认真的工作和热情的态度都抱以充分的肯定，又为我带来了更多的潜在客户，致使我的工作成绩能更上一层楼。这是我在销售工作中获得的最大的收获和财富，也是我最值得骄傲的。
4、保持良好的心态。
每个人都有过状态不好的时候，积极、乐观的销售员会将此归结为个人能力、经验的不完善，把此时作为必经的磨练的过程。他们乐意不断向好的方向改进和发展，而消极、悲观的销售员则怪罪于机遇和时运，总是抱怨，等待与放弃！
龟兔赛跑的寓言，不断地出现在现实生活当中，兔子倾向于机会导向，乌龟总是坚持核心竞争力。现实生活中，也像龟兔赛跑的结局一样，不断积累核心竞争力的人，最终会赢过追逐机会的人。人生有时候像爬山，当你年轻力壮的时候，总是像兔子一样活蹦乱跳，一有机会就想跳槽、抄捷径；一遇挫折就想放弃，想休息。人生是需要积累的，有经验的人，像是乌龟一般，懂得匀速徐行的道理。我坚信只要方向正确，方法正确，一步一个脚印，每个脚步都结结实实地踏在前进的道路上，反而可以早点抵达终点。如果领先靠的是机会，运气总有用尽的一天。一直以来我坚持着做好自己能做好的事，一步一个脚印踏踏实实的坚定的向着我的目标前行，就一定可以成功。
一、实习目的：
（一）通过实习，让我充分的认识到自己所学的知识真的太少了，校园与社会是两个完全不同的概念，同时也让我产生动力开拓自己，使自己在实习中有一个知识的升华。
（二）通过实习，将我大学所学的知识运用于实践，将我大学所积累的知识运用于工作。在工作中更好的认识自己，提高自己。
（三）通过实习，让我发现自己的不足，认识自己的缺点，在工作中慢慢改进，积极进取，去实现自己的目标，为自己的将来奋斗。
二、实习时间：
20xx年2月--20xx年5月
三、实习单位情况介绍：
武汉鑫九鼎房地产代理有限公司是家从事房地产销售代理的专业服务商，涉及房地产市场研究、项目评估、项目定位、产品规划、营销策划、广告设计、市场推广、房产销售等诸多领域，是一家专业化的房地产营销策划实战型、创新型企业。公司拥有完整的市场调查、可信的营销策划、高水准的创意设计、品牌塑造能力及专业化的房产销售能力。于20xx年在武汉注册，至今已成功操作了近10个项目，脚步遍及湖北武汉、黄石、鄂州、孝感、随州及河南信阳。
四、实习工作岗位：
职位：置业顾问
工作内容：实习是以独立业务作业方式完成的。我的实习工作分为两个阶段，前一个阶段是在销售部做户外广告的招商工作，工作内容是主动寻找客户，给客户讲房子的地理位置和价格等，如果客户有意就和约谈判。后一阶段就是在售房部做置业顾问，工作的主要内容是接待客户，给顾客介绍楼盘的信息，并帮助客户计算房屋的总价，帮助他们更好的了解整个楼盘的情况。销售中心的工作千头万绪，我每天都需要文件起草、提供调研资料、数量，为决策提供一些有益的资料，数据。有文书处理、档案管理、文件批转等。同时给顾客提出一些我们自己的见解。有时配合办公室人员处理日常工作。
五、实习工作完成情况：
具体实习过程：
第一个星期
作为一个实习生，我要做的也是最基本的，所以开始做的是销售顾问。刚进公司我觉得自己就是一打杂的。什么都要做，但是又跟销售房地产完全不搭边。我觉得果然与长辈所说的那样，新进员工总会被前辈们欺负，也只能忍着。但是这样我工作的一点都不痛快。这样下去完全不行，与公司员工的关系越来越差，也不会有人指导我，最主要的是完全学不到经验。终于糟糕到我连那些不搭边的资料都看不下去，完全无所事事，我意识到自己不得不改变。
第一个月
浑浑噩噩的在重复看资料，背资料的度过了一个月。经过星期天的调整，心情好多了。毕竟很老师都有告诫我们开始工作的时候就是要不怕吃亏，不能斤斤计较。"老一辈"的都喜欢勤勤恳恳的员工。而且能者多劳，在这些看似无用的打杂中，也能学到相当多的知识。最简单的帮忙打印材料，复制，跑腿，让我很快熟悉了各个部门，和他们的职位。在帮助别人的过程中我也结交到许多有能力的前辈。第二个月我工作愉快，心情放松。虽然我还是一直在看些往年的销售记录和客户记录等资料，但是我也清楚这些对我以后上手的基础，所以也就有了动力。斗志高傲的做了一个月的工作。
第七个星期
对于自己喜欢的事情总是充满激情。一大早前辈们就问我资料背的如何，还开玩笑的说要抽查，被吓了一跳，虽然我是有看过，但是那么多，我肯定记不清楚。幸好他们只是玩笑。这个月我终于可以开始简单的接待、登记、回访工作。开始几天接待的人都是很客气的，问的问题也比较简单，看了那么多资料，我是可以简单做些介绍。比起看资料我还是喜欢和人打交道，可以从顾客身上学到很多知识。这一个月的工作很顺利，帮前辈整理资料，有时也会跟着前辈们学习销售。在看他们销售的过程中也是受益无穷的。
第九个星期
虽然上个月经理没有怎么批评我，但是我真的深受打击，决心好好看看课本知识，狂补了一番。所以这周我总是显得有些疲倦，不过总是有收获的。我总算可以和一些比较难缠的客户打交道，而且接触更多工作，参与到楼盘的介绍，可以陪同客户看房签约，虽然是跟着前辈们一起去打下手的。
第三个月
转眼在这里工作的第三个月，和公司的职员也混得比较熟了，大家教会我很多道理，以后工作我都会借鉴的，新人最主要的就是虚心学习。这个月参加会议我已经可以提出些许建议，不像开始总是听着别人讲，虽然他们说的都很有道理，但是只听别人的我总是有些不甘心。我学会了与团队合作。配合同事成交，促进小组、案场业绩提升，在工作中不断自我学习、不断提高相关业务水平。
六、实习体会
实习结束了，回想从开始到现在，这一路走来我最大的感受是自己成熟多了。不仅丰富了我的人生阅历，还让我品尝到了工作的辛苦，成长的快乐。
通过这几个月的实习，虽然时间不长，但在这段时间中我确确实实学到了很多在学校及书本上不曾有过的东西，尽管以前也有过很多社会实践的经历，但都是做短时间的促销，这次感觉与之前几次有很大的不同，而且感觉比以前收获更多。这次的实习更加让我意识到自己是将要踏进社会的人了，工作的时候不再像在学校那样有老师，有作业，有考试，而是所有东西都需要你主动去学习。
工作的时候，我们不只是为公司创造了效益，同时也提高了自己。像我们这样没工作经验的新人，更需要通过多做事情来积累经验。特别是现在实习工作并不像正式员工那样有明确的工作范围，如果工作态度不够积极就可能没有事情做，所有平时一定要主动争取多做事，这样才能多积累，多提高。我们需要多做，多听，少说。
人际交往方面上，书上只会教你应该如何做，怎么做会比较好，而社会上的人际交往非常复杂，这是在书上、在学校里不能够体会到的。社会上有着各种各样的人群，每一个人都有自己的思想和自己的个性，要跟他们处好关系还真的需要许多技巧。这种技巧通常来自社会阅历与经验的。交际中要求你在不能改变一件东西的时候，你只能去适应它，不行的话要调整适应的方法。这就让我们必须具备不管遇到什么困难都不能被它吓倒，不轻言放弃的品质。我们要练就顽强坚持的性格，勤奋努力的生活作风，以及一个积极向上的心态。这样我们即使遇到失败与挫折，我们也可以克服，然后吸取经验教训再次站起来。
所以遇到业绩不好的时候千万别怀疑自己，甚至去埋怨别人或者运气。不要让人感觉出你有任何情绪波动。地产销售是为数不多的只要自己努力就有回报的工作，你要知道别人跟你是站在一个平台的，别人的业绩好是因为那个人比你努力或者比你做得时间长，比你的经验多，比你客户多，做事的方法好等等。要克服这些，你必须多思考，多做。