一、学习内容概述:
此次学习的主要内容为三个地方：酒店销售模式与策略、销售观念创新、追随客人的满意度。1、酒店销售模式的四个阶段是通过酒店专业人士及所有酒店人慢慢通过现实运作而得到提升的：
第一阶段为4P的应用：即产品的组合、定价的组合、地点的组合、促销的组合，这个组合特点为：①具有可控性、②动态性、③具有整体性。
一、学习内容概述：
此次学习的主要内容为三个地方：酒店销售模式与策略、销售观念创新、追
随客人的满意度。
1、酒店销售模式的四个阶段是通过酒店专业人士及所有酒店人慢慢通过现实运作而得到提升的：
第一阶段为4P的应用：即产品的组合、定价的组合、地点的组合、促销的组合，这个组合特点为：①具有可控性、②动态性、③具有整体性。
第二阶段为4C的应用：即：消费者、成本、便利、沟通;企业所有部门为服务于顾客利益而一同工作时，其结果就是整体销售，其意思就是强调各种要素之间的关联性，规定他们成为统一的有机体，4C是强化以消费者规定为中心的销售组合。
第三阶段为4S的应用：即：满意、服务与微笑、速度、诚意，4S的销售战略强调从消费者规定出发，建立“消费者占有”的销售方向，定期对酒店产品、服务、品牌以及综合性消费者满意指数的测评与改进。
第四阶段为4PCS的有机结合应用：即以酒店为中心的市场销售管理理念，以消费者为中心的观念、社会销售观念。4PCS的销售管理理念其核心是要在正确处理好企业、顾客和社会三者之间的利益关系，最终实现企业目标。
所以酒店要满足顾客，实现销售目标，不能孤立只是考虑某一因素和手段，必须从目标市场需求和销售环境特点出发，根据酒店特点，资源和优势综合应用各种市场销售手段，形成统一的配套的市场销售战略，使之发挥整体效益，争取最佳效果。
2、销售观念创新：它分为九个地方内容：4R销售法、品牌的分类、做大做高做
精是一个选择市场的过程、对经营与管理的再次认识、市场销售与销售、对主题酒店和主题产品的思考、建立客户平台和网络销售、会展经济你认知多少、酒店销售业务运营若干要素。酒店销售到此又上了一个台阶，强调顾客——人的因素，注重销售过程中对顾客的关怀，客户关系的维护，生产过程和消费过程必须以“以人为本”为原则，根据买方卖方市场双方特点和需求，不断调整、创造、策划出新的产品，实现最终目标。
3、追随客人的满意度：员工的责任、管理的责任、当你感觉到与高水准酒店有差距时你是否已经找到了容易出现的
员工要热爱酒店，关爱客人，体现酒店宗旨，管理要注重细节，“量化”标准，贵在“坚持”，找到差距，体现自己的特色，要“人无我有、人有我优、人优我特、人特我变”。
二、根据我们所学的内容，浅谈本人几点想法：
1、以人为本包含员工和客人
客人对酒店的第一感觉绝对重要，这主要靠两个地方来体现：酒店特色及员工素质。作为酒店每位员工要把自己当作企业形象代表人，形象要得体、大方、端庄，每个岗位都要专业，有星级服务标准，规定热爱酒店、关爱客人、以客人为中心，使客人对酒店产生信誉、满意，酒店的规章制度需根据客人需求作相应调整，而不是要顾客来适应遵循酒店的制度，要以消费者为中心，以小产品做大市场。
这次我们酒店对我们销售员进行了一场培训，在这次培训中，我对于自己销售的能力有了一些提升，从这次的培训里，我有了挺多的收获的，同时也有了自己的体会。
进行的这次培训，酒店专门给我们请来了在销售行业中有名的老师来给我们讲课。在培训课里，我们的xxx老师给我们讲了销售的技巧。销售就是要向顾客推销自己的观点，并且让他们认可我们去达到成交的一个目的，在与客户进行沟通的过程，我们销售员就是要去介绍我们产品对客户提供的利益，要让他们对我们的产品有信心，同时也要去尽量达到客户的要求，满足他们的需求。在销售的过程中，一定要去把握住客户的心理，要对他们进行说服，就必须要懂得客户的心理情况，从这作为出发点，才能成功的跟客户达成一致，进而相互合作。
我们这些销售员所要做的还有一点，就是要去了解所有说服的客户的基本信息，从他们的弱点进攻，在与他们交谈的时候，要保持自己足够的礼貌，以及面带微笑冷静回话，不能让客户知道自己的心理状况，然后被客户牵着鼻子走，导致进行的销售不是自己想要的。
以上都是老师他们对我们的教学，在经过老师的讲解和进行实践，我从中找到属于自己的销售技巧，我也更有体会到要做好销售员，真不是那么简单的，还有很多要学的，不能故步自封。
在培训时，老师还讲到一个很重要的点，就是一定要幽默，我们在跟客户洽谈时，不能总是一贯的语气，这样不利于谈话的进行，很容易中断，所以保持一点幽默，就能够引起客户不停的进行话题下去，这样我们就能达到把销售的产品的用处介绍出去，而又不会引起客户额反感，很容易去做到成交那一步。毕竟我们作为酒店的销售员，销售的就是酒店的产品，为的就是帮助酒店进行跟他人的合作来达到收益的目的。
经过了这一次的培训，我在销售的技巧和能力上，都是有着不小的收获，同时还更加变得成熟了。在未来的销售工作中，我相信我可以有更大的进步，去把产品推销出去，帮助酒店拿到收益，为酒店生意尽我个人的一份力的，我相信我行的。
对于酒店等服务行业来讲，酒店销售的前提是服务质量，服务质量无疑是企业的核心竞争力之一，是企业的生命线。高水平的服务质量不仅能够为顾客留下深刻的印象，为其再次光临打下基础。而且能够使顾客倍感尊荣，为企业树立良好的品牌和形象。我觉得员工的一举一动都代表了酒店，员工的形象就是酒店的形象。”“客人永远不会错，错的只会是我们。”“只有真诚的服务，才会换来客人的微笑”。
酒店里无所不在的是服务文化、礼仪文化、地域文化、饮食文化、解困文化等等，在酒店里所有的工作人员都是主人，所有的宾客来到酒店都会对酒店和酒店人产生或多或少的依赖，除了在接受服务的过程中接收文化或知识，他们还在遇到困难时向酒店人寻求帮助。因此，我们可以说，酒店是一个到处充斥着文化和知识的场所。于是，在这里工作的人们必须更有知识、文化和涵养。
宾客在品尝一道菜式，而耳边是服务员小姐用甜美的声音介绍有关菜式的知识，包括起源、流传、特色、新意等等，不仅更增添了品菜的乐趣，也让客人接收到一些新的知识和信息，让他们从另一个层面上觉得不虚此行。在酒店的任何一个角落都是彬彬有礼的服务人员，规范的操作、职业的微笑、谦恭的神态，让客人无时无刻不受着礼仪文化的熏陶。处于社会中的个人永远都在受着周边人的影响，所谓人以群分，礼仪文化不仅使酒店人素质提高，也在有益地影响着客人，提升着整个社会的素质与涵养。
新到一处，客人落脚酒店，总是迫不及待地想要多了解当地的地域文化、风土人情、景观特色。酒店人对此都应非常熟悉，酒店只是一个单体的建筑，只有在地域的大背景下，他才有了厚重的底蕴，有了文化的背景。对于外地客人而言，他们来到这里或者为了这个地方的景观特色，或者为了商务办公，基本上不会冲着一个单独的住宿环境而来。
因此酒店需要有一种功能，能够凭借地主的身份为客人
互联
酒店可以利用多媒体技术，把酒店整体的设施设备、内部环境装饰、各种特色服务等在互联
它为酒店增加了一种富有竞争力的销售手段。酒店的
互联
它让酒店看到很多新的机会。互联
一、在总经理领导下，全面负责市场营销部工作，确保本部门职能的正常发挥。
二、制定并组织实施销售工作计划，督导营销人员进行市场开发。
三、做好酒店的宣传、推广工作，为酒店树立良好的企业形象，使客人深入了解酒店，并赢得客人的信赖与支持，为酒店创造更大的经营效益。
四、负责酒店的市场开拓、客源组织和产品销售工作。
五、定期组织销售员进行市场调研工作，收集市场信息，分析市场动向、特点和发展趋势，并及时向酒店领导汇报以便及时应对市场变化。
六、制定市场销售策略，确定主要目标市场、市场结构和销售方针，负责酒店经营产品的销售工作。
七、负责本部门的工作质量和服务质量，以及本部门人员的工作指挥、考核权，制定、修订本部门各级人员的职责与权限，树立和改善人员的形象。
八、督导，检查销售人员的市场开发与客户的维护情况。
九、拜访重要客户、旅行社，维护良好合作关系。
十、协调、参与重要客人的接待。
十一、协调、沟通与酒店各部门的工作事务。
十二、完成上级领导委派的其他工作。
一、对于销售工作的理解和认识
对于房地产销售工作的认识首先让我们从认识置业顾问开始 。房地产销售工作看似简单其实不然，我理解的置业顾问应该是这样的。
置业顾问要绝对是专家：购房涉及很多专业知识，如地段的考察、区位价值的判断、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的识别、住宅品质的检测、价值的推算、面积的丈量、付款按揭的计算及合同的签署、产权办理等。凡此种种，对于一个缺乏经验的消费者来说，想从一个门外汉变成一个专业的购买者并非易事。所以，你不但是一名销售人员，还必需是一位资深的置业顾问。即使你是刚入行的，也起码要接受过公司的系统培训或通过自我学习而比客户具备了更多的置业方面的专业知识，你必须能为客户提供一些参考性的置业建议，从而引导客户购房。
置业顾问还是桥梁：
置业顾问所从事的工作，就是作为开发商与客户沟通的桥梁，既要帮助开发商将他们生产出的商品—房子推介给客户，又要帮助客户将他们的需求信息反馈给开发商，让开发商开发出最适合他们需求的房子来。
置业顾问就是企业形象：
作为销售人员，你是企业对客户的最前线，直接与客户进行接触，而且更多是面对面的接触，你所呈现给客户的工作作风、专业技能和服务意识，无不充分体现出企业的经营理念、价值取向及企业文化。因此，你的一举一动、一言一行，在客户的眼中就代表着企业的形象。
接下来谈一谈我对销售的理解。
销售的实质不光是房子产权的转移，而且还是价值的转移，我们卖掉的不光是房子，而且还是房子背后的功能、使用价值、以及企业品牌带给消费者的自豪感。我们对于楼盘销售的理解，要超越房子本身的层面。
对于房地产销售我总结了以下几个的特点。
系统性：房地产销售涉及建筑，景观绿化、法律、智能安防、装修、居家风水、营销策划、广告设计、媒体发布、消费心理等诸多方面，是一项需要多部门配合高度集成的系统工程。
规律性：市场营销作为一门学科经过几十年的发展，到今天已非常成熟。从市场调查、市场细分、确定目标客户、到产品定位、消费心理都有系统的理论及分析工具。我们在具体的操作中一定要尊重其规律性和科学性。
重要性：房地产销售是地产开发中最重要的组成部分，没有了销售收入所有的事情都无从谈起，因此房地产销售是一个项目能否盈利的基本保证，是项目开发的核心所在。
不可逆转及连续性：一个项目的销售从开始到结束，少则一年多则三到四年，销售贯穿了项目的整个开发过程。一个项目从形象推出，诚意登记、到产品面试、前期排号、集中选房，是一系列不间断的操作，一旦开始就无法停止，对于操作水平有着较高的要求。
创新性：随着市场竞争不断激烈，消费者逐步成熟，政府的市场法规越来越健全，房地产销售所面对的市场环境不断变化，因此要求销售工作也要不断创新，与时俱进，做到人无我有、人有我精，出奇制胜、创造性地开展工作，只有这样才能在市场上处于不败之地。
其次我再谈一谈在销售工作中普遍存在的三个误区
1、在销售不好时才重视销售工作：
项目部平时对于销售关注不多，营销工作没有系统和可持续性的计划，等到销售业绩不好时，才加大广告投入，为增加销量随意加大优惠力度、采取极端手段，希望能够马上见效，这样做往往是欲速则不达，即花钱还使企业及楼盘形象受到损害。广告效果有滞后性，投入一定要有前置量，营销活动要连贯，要和销售节点配合好，按营销计划投放广告，充分利用广告的积累效应，使广告和销售形成良性循环。
2、销售仅仅是销售部的事情：有一种普遍观念，认为卖房子只是销售部的事情，和项目其他部门没有关系。这种局限的观念，会对项目的销售工作，造成非常大的负面影响。销售工作需要多部门的配合，客户在购房决策时对于外围环境非常敏感，不论是收款的财务人员，还是开楼车的司机、门卫他们的态度及言行都会对客户产生影响，进而影响销售。楼盘信息的传递是多样性和持续性的，不光仅仅是依靠广告，项目部的每个人都有自己的社会关系，每个员工都可以是售楼员。蓝郡3期推行员工推销房子给与奖励的政策，取得了很好的效果，即节约了广告投入，又增加了员工收入同时还增强了员工主人公意识。
3、重视广告轻视事件营销投入：项目在推广预算时普遍重视事件营销的投入。一个楼盘的硬广告投入过多反而会在消费者层面形成抵触情绪，一个楼盘形象的打造，是需要全方位、点面结合才能完成的。事件营销具有时效长，影响面广、抗性弱，可以和消费者形成良性互动的特性。如果和广告搭配合理，对于提高楼盘关注度，丰富楼盘形象，提高楼盘美誉度、增加消费者的忠实度，营造良好口碑能起到事半功倍的效果。
二、华宇实业目前销售工作存在的问题及改进建议
1、不重视市场调研和研究工作;现有市场后又产品，这是市场营销的基本定律。市场调研通过专业的工具可以对市场容量、竞争楼盘、消费者居住习惯、产品分类等相关数据进行分析研究，为项目决策、建筑设计、制定营销方案提供科学依据。房地产是高投入、高风险行业，一旦决策失误纠错成本非常高，加之市场竞争日益激烈，对于市场的把握准确与否，直接关系到开发企业的生死存亡。华宇公司大多数项目前期，都没有做过专业系统的市场调研工作，这一点应引起大家的高度重视，在今后的工作中要逐步完善。
2、销售管理及操作不规范;
华宇目前各项目的销售管理没有统一的作业规范及管理制度，没有专业的销售报表体系，各个售楼部的业务水平参差不齐，自成一体，这样的现状不利于华宇企业品牌形象的推广，不利于华宇综合实力的提高。华宇要做精做强就，必须改变目前的现状，要求各项目严格按照总公司统一制定的管理制度进行管理。
3、针对置业顾问没有系统培训计划：华宇公司目前自己销售的楼盘数量不少，销售人员合起来是一个庞大的群体，因没有统一管理，各个项目对于置业顾问，都没有系统的培训计划。销售部处在市场的最前沿，置业顾问业务水平的高低，直接影响到销售的业绩和华宇的形象，对于置业顾问的培训是必须的也是必要的。我建议由总公司制定置业顾问管理档案，对所有置业顾问进行测评，评定出不达标、合格、优秀、出色等几级标准，每半年测评一次，根据结果对每个置业顾问，做出相应的级别调整。不达标者坚决不能上岗，针对不同级别的置业顾问，定期开展对应的培训，以帮助其提高技能，定期开展技能比赛和业务观摩活动，以激发大家学习积极性。提升华宇销售工作的整体水平。
4、卖场包装及氛围营造细节处理不到位
售楼部相当于前沿阵地，是企业展示实力和形象的舞台，华宇大多数项目不重视售楼部的包装投入，对于售楼部的设计风格、家具饰品、背景音乐的选择没有认真地研究，不重视售楼部卫生间、灯光等细节的处理，看楼现场的包装非常不到位。楼盘样板间的整体水平不高。售楼部、景观示范区，样板间是销售的三板斧，做好了对消费者有很强的杀伤力，加大这三项的投入，对于楼盘的销售会有非常直接的明显的促进。
5、客户资源没有整合和开发：
华宇目前已有适量客观的业主资源，每个售楼部都有大量的来客登记资料，因没有统一管理，客户信息不能共享，导致信息不对称，在这个楼盘没有的户型，在华宇其他楼盘就有，但因为信息没有个共享，导致客户流失，从整体上看对华宇就是损失。在信息过度、广告成本不断增加的市场背景下，充分发掘华宇的客户资源优势，建立统一的客户资料管理体系，对降低市场推广成本，增加销量，提高服务水准都有着非常积极的意义。
不知不觉在这个酒店已经做了有半年时间，从刚开始对前台一去所知到现在独挡一面，我相信这里面除了我自己的付出与努力，更离开酒店给我所带来的培训，以及老员工和领导对我支持。半年时间里我学到了好多，“客人永远是对的”这句服务行业周知的经营格言，在这里被发挥到了极致。酒店为了达到一定的财务目标，不但要客人的物质需求得到满足更要满足客人的精神需求。所以在做为酒店的经营者，往往对客人的要求，只要在不触犯法律和违背道德的前提下，都会最大化满足客人。所以从入职培训就会为员工灌输：“客人永远不会错，错的只会是我们”，“只有真诚的服务，才会换来客人的微笑”。我一直坚信顾客就是上帝的道理，总是在尽可能的把我自己的服务做到极致。
酒店前台的工作主要分成接待、客房销售、入住登记、退房及费用结算，当然，这当中也包括了为客人答疑，帮客人处理服务要求，电话转接等服务。酒店的前台，工作半次分为早班、中班和通宵班三个班，轮换工作，其中一人为专职收银，另外两人按照实际工作量情况分配剩余工作。这样的安排比较宽松，既可以在工作量大的情况下分配为一人收银，一人登记推销，另一人负责其他服务和联系工作。而且还可以缓解收银的压力，让收银可以做到头脑清明，不出错。最重要的是，这样的工作方式，可以很快让新人获得经验，在工作量小的时候由带班同事指导，工作量大的时候又可以更多的吸收经验，迅速成长。
在这半年我主要做到以下工作：
一、加强业务培训，提高自身素质
前厅部作为酒店的门面，每个员工都要直接的面对客人，员工的工作态度和服务质量反映出一个酒店的服务水准和管理水平，因此对员工的培训是我们酒店的工作重点。我们定期会进行接听电话语言技巧培训，接待员的礼节礼貌和售房技巧培训，以及外语培训。只有通过培训才能让我在业务知识和服务技能上有进一步的提高，才能更好的为客人提供优质的服务。
二加强我的销售意识和销售技巧，提高入住率
前厅部根据市场情况，积极地推进散客房销售，今年来酒店推出了一系列的客房促销方案，接待员在酒店优惠政策的同时根据市场行情和当日的入住情况灵活掌握房价，前台的散客有了明显的增加，入住率有所提高，强调接待员：“只要到前台的客人，我们都要想尽办法让客人住下来”的宗旨，争取更多的入住率。
三、注重各部门之间的协调工作
酒店就像一个大家庭，部门与部门之间在工作中难免会发生磨擦，协调的好坏在工作中将受到极大的影响。前厅部是整个酒店的中枢部门，它同餐饮、销售、客房等部门都有着紧密的工作关系，如出现问题，我们都能主动地和该部门进行协调解决，避免事情的恶化，因为大家的共同目的都是为了酒店，不解决和处理好将对酒店带来一定的负面影响。
四、考虑如何弥补同事及部门工作的失误，保证客人及时结帐，令客人满意。
前台收银处是客人离店前接触的最后一个部门，所以通常会在结帐时向我们投诉酒店的种。种服务，而这些问题并非由收银人员引起，这时，最忌推诿或指责造成困难的部门或个人，“事不关已，高高挂起”最不可取的，它不但不能弥补过失，反而让客人怀疑整个酒店的管理，从而加深客人的不信任程度。所以，应沉着冷静发挥中介功能，由收银向其他个人或部门讲明情况，请求帮助。在问题解决之后，应再次征求客人意见，这时客人往往被你的热情帮助感化，从而改变最初的不良印象，甚至会建立亲密和相互信任的客我关系。
剑虽利，不砺不断”、“勤学后方知不足”。只有学习才能不断磨砺一个人的品行，提高道德修养，提高服务技巧。让我们迈着矫健的步伐，不断的向前走，才能走我们的一片可以展翅高飞的天空！名雅的兄弟姐妹们，为了我们的明天而努力吧！
非常感谢酒店管理层给我一个良好的学习机会，于5月XX参加了由XX市旅游局组织的《现代酒店营销管理与创新》的培训。学习时间虽然很短，但我感觉确实是受了很大的启发，受益匪浅。下面浅谈本人几点想法：
1、以人为本 包含员工和客人
客人对酒店的第一感觉绝对重要，这主要靠两个方面来体现：酒店特色及员工素质。作为酒店每位员工要把自己当作企业形象代表人，形象要得体、大方、端庄，每个岗位都要专业，有星级服务标准，要求热爱酒店、关爱客人、以客人为中心，使客人对酒店产生信誉、满意，酒店的规章制度需根据客人需求作相应调整，而不是要顾客来适应遵守酒店的制度，要以消费者为中心，以小产品做大市场。
2、酒店五个重要营造
（1）产品营造：要有“第一个开发出自己的新产品，又第一个淘汰自己的老产品“的经营观念。
（2）环境营造： 对消费环境不断创新，要有“天天有新意，月月有新招“的指导思想。
（3）市场营造： “心有多大、市场就有多大”把蛋糕观念变成面团观念，我们要主动征求来自各方面的意见和需求，通过座谈、听取意见、沟通信息来和客户联络感 情，借用顾客的言语为酒店做免费的宣传广告，为我们开拓更广阔的客户 市场。
（4）口碑的营造： “金奖银奖不如顾客的夸奖，金杯银杯不如顾客的口碑”
一个企业成功的标志不仅在于它的知名度有多高，更在于顾客对酒店的美誉度有多高，和对客户企业忠诚度的培育，所以我们必须为此付出相当大的努力，必须始终保持将自己最优秀的产品和服务展现在顾客而前，给顾客意外的惊喜和物超所值的感受。
（5）品牌营造 ：品牌是酒店发展的催化剂和无形的资产，是生存之本，我们要用“人品决定产品，产品决定店品”三品合一”经营理念，从提高员工综合素质抓起，建立科学的培训教育和引导机制，使每人意识到维护酒店品牌的重要性，认识到人人是酒店品牌内涵的一部分。
3、“经营要有主题 产品要有特色”
周密细致做好市场调查、市场定位，我们是什么样的酒店，消费的群体以哪些为主，什么样的产品才能适合他们？锁定我们的客源市场，市场不能混乱，“物以类聚、人以群分”将酒店产品做成“异、特、新”，从酒店特色、员工的服装、商品的变化三个方面着手，酒店销售的理念为“餐饮是窗口，客房是摇钱树”所以我们可以从打造特色餐饮为突破口，带动酒店整体消费和人气，客房出租率靠全方位的整个酒店的运作来促动，客房的改造需加快步代。历经X年经营，我们客房的硬件设施确实需马上调整，做大做精是一个选择市场的过程，先从局部区域开始调整，新装修房间或包房价格在30%范围内缓慢提升，要给客人以选择余地，让他们能体现自我，市场营销需围绕客人需求转，先把客人引进来，以低价产品带动消费，多投入多产出，形成良性循环、争占市场占有份额，以实现经济效益最大化。
对酒店有了更深刻的认识，真正感受到酒店的活力 与魅力，认识到酒店营销的艺术、真正含义以及他的重要性，在今后的工作当 中，将通过所学的知识灵活运用到酒店营销中，真正做到是总经理经营决策的顾问参谋，是酒店了解市场的信息中心，是酒店形象宣传的策划者、产品销售的实施者，让我们酒店的经济效益、品牌效益能再创新高。
一年之际在于春，宾馆的发展也象春天的花草，到处充满活力。在淡季的情况下,宾馆领导发起了“加强学习培训,转变工作作风，促进宾馆发展”的活动,各部门都紧锣密鼓的展开工作。我们餐饮部也不甘落后，我们餐饮部内部在宾馆的大纲下,又制作了适合我们餐饮时间更详细的培训计划,分阶段培训,分阶段考试，即时考察我们学习的效果。
从3月26号开始,到今天已经近一个月的时间,我们分别培训了《员工手册》《中国饭店行业礼仪规范》《餐饮部服务员/领班/主管岗位职责和工作内容》《饭店细微化服务通用部分》《管理人员的十个必须做到》等等.在学习之前,我们就在夏经理开的会议中,了解此次活动的宗旨和目的.深刻理解活动的目的就是学以致用,把所学的东西运用到现实工作之中.我们基层管理人员和员工一起,共同学习,共同讨论,共同进步.通过学习我总结了以下几点体会:
一、员工手册的学习，我们更细化学习各项宾馆规章制度，了解宾馆的发展方向。从仪容仪表到宾馆的劳动纪律，让我们有了新的认识，为我们以后的工作敲响警钟。知道什么是我们该做的，什么不该做。每天我们都集中学习，学习的同时也教我们去尊重我们自己的工作，现在工作不好找，我们要珍惜眼前的一切，用我们优质规范化的服务和遵章守纪的工作态度去把握自己。在工作岗位上实现自己的人生价值。
二、饭店行业礼仪规范是为全面提升中国饭店行业员工的整体素质和服务水平，塑造文明礼貌的职业形象，培养爱岗敬业的职业道德，以礼仪促规范，中国旅游饭店业协会特别制订的。我们在前一段时期粗略的学习了一遍，并没有透彻的学习，这次学习，我们时间充裕，和员工一起逐条审过。礼仪规范学习后，我们恍然大悟，原来在平时的工作中，我们有很多地方做的都不到位，从小小的鞠躬礼到文明用语，似乎我们有太多的忽略，比如在平时工作中鞠躬礼不标准、文明用语太少、面部无表情等常见问题我们好象都没有多加注意。从基本的礼仪规范学习中，我们员工知道了什么才是一个合格服务员的标准，即使在现实生活中也可以用到。与此同时，我们还对前厅、客房、康乐和其他礼仪规范也进行了学习，让我们了解了更多的酒店服务知识。最重要的是和我们最直接的餐饮服务礼仪，对我们的服务细节更加有了明确的阐述。
三、对岗位职责和工作内容的学习，让我们重温本岗位的职能、重要性及其在酒店中所处的位置。工作对象、具体任务、工作标准、效率要求、质量要求、服务态度及其应当承担的责任、职责范围，工作流程。掌握酒店软管理措施如相关票据、账单、表格的填写方法、填写要求和填写规定。一句句看似简单的词汇,却包含着许多实际活动.一天的工作时序是那么的清楚，哪个时间段做什么，都规定的明明了了。在实际工作中，理解透这些我们工作起来就轻松多了。也让我们基层管理人员更明确每天的工作环节，知道哪儿是重点，去督促什么地方。
要想做好酒店销售必须得了解一个非常关键的问题就是：那就是我卖的产品特色是什么，亮点在哪里？该如何通过自己对产品的介绍来吸引消费者？除此之外了解的是哪一类的消费群体，哪一类目标顾客。目标群不同的消费群体，他的消费需求是不一样的
遇到多数中老年消费群体我会试探一下对方对价格的认可程度，先介绍我们一个高价格的菜肴给他，假如他在对价格了解的情况下表现出了认可，那么接下来我会给他介绍相对比较中档或高档的价格给他；如对方第一时间表现出不认可，我会相对性的介绍给对方比较中档或低档的菜肴，因为这类型的消费目标大多数强调的是物美价廉，也就是注重菜肴的实惠。
年轻的消费群体是爱面子，显摆大方的特征，是最能接受我们给他介绍的菜肴目标。因此遇到这种情况，我都会尽量把价格相对比高档的菜肴介绍给对方，待点完菜拿单上去时，主动询问男顾客是否需要来些白酒，啤酒或者饮料；询问女顾客是否需要来些果汁或者饮料。
推销要素就是要勤快，这就是我们常说的要献殷勤，经常打个电话联络一下感情，增加顾客对你的印象。或者看到熟客，有点面熟的，冒似来过餐厅的要主动上去打招呼，问候，关心对方一下，最近工作很忙吗？好象都好几天时间每来我们店了。当然上去跟客人搭讪是为了我们后面能够更好的向客人推销菜肴，提高我们的营业额，另一方面能够给客人亲切感，建立与顾客做朋友的基础，因为有了这种关系顾客才会经常光顾餐厅。
在点单过程中，遭到顾客拒绝是正常的，也是每天都可能在发生的，因此要想让顾客认可你和你所推销的菜肴，脸皮就要厚一点，要有很强的承受力，即使遭到顾客的拒绝，切勿灰心丧气，
创造顾客的需求，既所谓“攻心为上”。客人往往都会在我们给他介绍菜肴时指出我们菜肴的缺点，当我们遇到这种情况是要脑筋灵活运用，把客人所指出的缺点转换成优点。
来到餐厅吃饭的顾客都经常询问我能不能给他们优惠一下价格，刚开始我并不是很在意的去考虑其他问题，然后总是笑笑的回答客人说：很抱歉我没这个权利，请您谅解一下。后来我有一次不经意的去告诉客人说您可以
所以这样提高了我们的新会员办理，让顾客知道我们会员的优惠是如此的好，减少我们不必要浪费的时间，开发了我们的新顾客，逐步发展为老会员，提高了我们的营业额收入与人气。通过这些可以看出我们要想做好对顾客的销售工作，只有在了解顾客的需求以后，才可以调整我们的产品推销，让客人这些潜在的需求得到进一步的满足。当他们的需求得到满足以后，他们的满意度就会提高。
顾客的满意度越高，他们对企业的信任度也就越高，回头率也就越高，在正常的经营过程当中，销售人员、服务人员和顾客之间，建立一个良好的客户关系，就显得更加重要。通过良好顾客关系的建立，不但让客人知道了我们，更重要的是让客人对我们产生信任。顾客为什么购买我们的产品，是买点而不是卖点的问题。
我们过去一直强调我们的卖点，实际上我们现在要关注顾客的买点在哪里。顾客的买点实际上也就是我们的销售技巧关键点。以上是我这段时间的销售体会。
非常感谢酒店管理层给我一个良好的学习机会，酒店销售机会。学习时间虽然很短，但我感觉确实是受了很大的启发，受益匪浅。下面浅谈本人几点想法：
一、以人为本 包含员工和客人
客人对酒店的第一感觉绝对重要，这主要靠两个方面来体现：酒店特色及员工素质。作为酒店每位员工要把自己当作企业形象代表人，形象要得体、大方、端庄，每个岗位都要专业，有星级服务标准，要求热爱酒店、关爱客人、以客人为中心，使客人对酒店产生信誉、满意，酒店的规章制度需根据客人需求作相应调整，而不是要顾客来适应遵守酒店的制度，要以消费者为中心，以小产品做大市场。
二、酒店五个重要营造
（一）产品营造：要有“第一个开发出自己的新产品，又第一个淘汰自己的老产品“的经营观念。
（二）环境营造： 对消费环境不断创新，要有“天天有新意，月月有新招“的指导思想。
（三）市场营造： “心有多大、市场就有多大”把蛋糕观念变成面团观念，我们要主动征求来自各方面的意见和需求，通过座谈、听取意见、沟通信息来和客户联络感 情，借用顾客的言语为酒店做免费的宣传广告，为我们开拓更广阔的客户 市场。
（四）口碑的营造： “金奖银奖不如顾客的夸奖，金杯银杯不如顾客的口碑”
一个企业成功的标志不仅在于它的知名度有多高，更在于顾客对酒店的美誉度有多高，和对客户企业忠诚度的培育，所以我们必须为此付出相当大的努力，必须始终保持将自己最优秀的产品和服务展现在顾客而前，给顾客意外的惊喜和物超所值的感受。
（五）品牌营造 ：品牌是酒店发展的催化剂和无形的资产，是生存之本，我们要用“人品决定产品，产品决定店品”三品合一”经营理念，从提高员工综合素质抓起，建立科学的'培训教育和引导机制，使每人意识到维护酒店品牌的重要性，认识到人人是酒店品牌内涵的一部分。
三、“经营要有主题 产品要有特色”
周密细致做好市场调查、市场定位，我们是什么样的酒店，消费的群体以哪些为主，什么样的产品才能适合他们？锁定我们的客源市场，市场不能混乱，“物以类聚、人以群分”将酒店产品做成“异、特、新”，从酒店特色、员工的服装、商品的变化三个方面着手，酒店销售的理念为“餐饮是窗口，客房是摇钱树”所以我们可以从打造特色餐饮为突破口，带动酒店整体消费和人气，客房出租率靠全方位的整个酒店的运作来促动，客房的改造需加快步代。历经*年经营，我们客房的硬件设施确实需马上调整，做大做精是一个选择市场的过程，先从局部区域开始调整，新装修房间或包房价格在30%范围内缓慢提升，要给客人以选择余地，让他们能体现自我，市场营销需围绕客人需求转，先把客人引进来，以低价产品带动消费，多投入多产出，形成良性循环、争占市场占有份额，以实现经济效益最大化。
对酒店有了更深刻的认识，真正感受到酒店的活力 与魅力，认识到酒店营销的艺术、真正含义以及他的重要性，在今后的工作当 中，将通过所学的知识灵活运用到酒店营销中，真正做到是总经理经营决策的顾问参谋，是酒店了解市场的信息中心，是酒店形象宣传的策划者、产品销售的实施者，让我们酒店的经济效益、品牌效益能再创新高。
有幸参加了一周的销售培训，虽然很辛苦，但是却真的有几点收获，总结起来就是相信自己、赞美别人这八个字，具体有以下几点体会。
一、赞美的需要、力量和成效
每个人都希望自己受到别人的尊重、认可和重视，所以赞美是打动别人最好的武器，通过不断的练习，我深切的体会到赞美的威力，赞美客户，赞美客户身边的人，能让销售人员得到客户的认可，赢得客户的信任。延伸到生活中也需要通过不断的赞美，达到很好的效果，赞美为家庭辛苦忙碌的家人，赞美时刻关心你的父母，赞美充满希望的孩子，赞美为你工作的员工，赞美给你工作的领导，让赞美之词围绕心中，也许生活和工作会是另外一片天地。所以从现在开始每个人都要学会赞美，真心的赞美别人，不会让自己付出一点成本，就能收获一生的温暖。
二、销售的本质不是商品，销的是自己，售的是观念
在销售的过程中，传递给顾客的不仅仅是商品的功能和使用方式，而是观念，是销售者本身的专业和态度，从这点出发就要求销售人员，不但要熟悉商品的特性，而是要用心去销售，特别是对服务行业的人来说，服务是一种有形+无形的组合体，特别需要用心，只有认真、细致的销售人员，才有可能维护客户，不断的扩大客户队伍。销售绝对不是一次简单的卖的过程，而是连续的维护和服务的过程。
心情决定行为，行为决定效果，在销售的过程中，始终相信自己的能力，将自己对产品的认识和态度传递给购买者，变被动的购买为主动的需求，这样才会有长久的客源和长久的利益。
三、不同性格的人有不同的表现，需要不同的接触方式
把人的性格形象的用四种动物来比喻：老虎、孔雀、猫头鹰、无尾熊，约见直爽、干脆主导型的老虎性格的人，说话要响亮，语调要简洁，充满自信和崇拜，以快、准、短为主要特点;约见注意力不集中的灵感型的孔雀性格的人，时间要先适当，说话要慢，语调要温，要感性，要善于倾听;约见随和型的无尾熊性格的人，说话语速要慢，声音要轻，留下稳健、热情、安全的感觉成功的概率更高;而约见敏感型的万事追求完满的猫头鹰性格的人就要注意细节，不能急，只能慢慢的，通过长时间的努力才能让他认可你，相信你。
四、专业的异议处理方法——太极沟通法则
不管什么样的销售都会遇到拒绝的人，怎么样消除购买者的疑惑、不信任、推托呢?用太极沟通法则，重复对方的活+认同语(您说的很有道理、那很好、那没关系、是这样子的)+赞美+用正面论点回复+跟进，通过练习，我们体会到这种方法的魅力。
首先，要感谢酒店给我们这次学习的机会，在这次学习中发现自己有很多的不足跟五星级酒店有较大的差距。
虽然只上了一节课我从中学到了;
一、管理概念：酒店管理者对饭店的人力、物力、财力、信息、时间、声誉等资源通过决策、计划、组织、指挥、协调、控制、激励等职能使得运转正常进行，以尽可能小的消耗、取得尽可能大的利益。
二、管理对象：人力、物力、财力、信息、时间、声誉五个，了解市场、了解自身产品、瞄准运行、完善制度、企业文化。
三、质量的概念：—适合和满足客人需要的水平。
四、督导层在质量管理中的地位和作用：
1、高层、中层的质量管理的意念，督导层在具体工作体现。
2、质量管理中的质量标准制定、试验、需要督导层参与。
1、负责与客户保持联络，发掘潜在客户，扩大酒店市场范围，为客户提供服务。
2、严格遵守酒店各项规章制度。
3、充分了解掌握酒店的经营政策、价格体系，及对外销售制度，积极开展对外销售工作。
4、协助负责处理酒店的公共关系事务，与新闻媒体、关系单位、业务部门建立并保持良好的公共关系。
5、协助负责酒店会议、团队业务的洽谈及接待，对外促销酒店客房，餐饮、各项配套设施及各项服务，与重要客户建立长久良好的合作关系。
6、协助负责酒店VIP客人的接待。
7、协助负责酒店各类大型活动的宣传与促销。
8、了解市场信息与竞争对手情况，对市场前景做出预测，及时上报上级主管及决策部门，以便决策层做出准确的市场判断及决策。
9、负责协调酒店与客户的关系。
10、按时按量完成上级及部门交给的拜访任务及各项工作。
11、每周及每月按时以文字的形式向部门上级汇报本周或本月的工作情况。
12、大力拓展网上订房，电子商务业务。
非常感谢酒店管理层给我一个良好的学习机会，学习酒店销售的时间虽然很短，但我感觉确实是受了很大的启发，受益匪浅。下面浅谈本人一些
客人对酒店的第一感觉绝对重要，这主要靠两个方面来体现：酒店特色及员工素质。作为酒店每位员工要把自己当作企业形象代表人，形象要得体、大方、端庄，每个岗位都要专业，有星级服务标准，要求热爱酒店、关爱客人、以客人为中心，使客人对酒店产生信誉、满意，酒店的规章制度需根据客人需求作相应调整，而不是要顾客来适应遵守酒店的制度，要以消费者为中心，以小产品做大市场。
一个企业成功的标志不仅在于它的知名度有多高，更在于顾客对酒店的美誉度有多高，和对客户企业忠诚度的培育，所以我们必须为此付出相当大的努力，必须始终保持将自己最优秀的产品和服务展现在顾客而前，给顾客意外的惊喜和物超所值的感受。
品牌是酒店发展的催化剂和无形的资产，是生存之本，我们要用“人品决定产品，产品决定店品”三品合一”经营理念，从提高员工综合素质抓起，建立科学的培训教育和引导机制，使每人意识到维护酒店品牌的重要性，认识到人人是酒店品牌内涵的一部分。
周密细致做好市场调查、市场定位，我们是什么样的酒店，消费的群体以哪些为主，什么样的产品才能适合他们？锁定我们的客源市场，市场不能混乱，“物以类聚、人以群分”将酒店产品做成“异、特、新”，从酒店特色、员工的服装、商品的变化三个方面着手，酒店销售的理念为“餐饮是窗口，客房是摇钱树”所以我们可以从打造特色餐饮为突破口，带动酒店整体消费和人气，客房出租率靠全方位的整个酒店的运作来促动，客房的改造需加快步代。
我们客房的硬件设施确实需马上调整，做大做精是一个选择市场的过程，先从局部区域开始调整，新装修房间或包房价格在30%范围内缓慢提升，要给客人以选择余地，让他们能体现自我，市场营销需围绕客人需求转，先把客人引进来，以低价产品带动消费，多投入多产出，形成良性循环、争占市场占有份额，以实现经济效益最大化。
对酒店有了更深刻的认识，真正感受到酒店的活力与魅力，认识到酒店销售的艺术、真正含义以及他的重要性，在今后的工作当中，将通过所学的知识灵活运用到酒店营销中，真正做到是总经理经营决策的顾问参谋，是酒店了解市场的信息中心，是酒店形象宣传的策划者、产品销售的实施者，让我们酒店的经济效益、品牌效益能再创新高。
自从5月份以来，我们xx店通过各种管理会议要求各管理人员都针对性的把工作重点转移到了我们的推销工作上。通过这段时间证明，我们为此付出的努力是值得的，实践证明这钟会议要求也是很有效的。因为我们店在5月分不仅在店创新＇营业额上有了新的突破，我们各管理人员的推销意识也漫漫的积累了内功，现在给客人推销菜肴也不像以前那样的顺从与盲目了。在这么短的时间内我们能够取得这样的骄人业绩，完全离不开我们各管理人员经常性的召开管理会议，经常性针对性的去讨论该如何去作好推销工作，并且各个管理人员都相对性的提出了自己的认知与改进方案，当然了，这里面也是离不开各个团队成员的配合与支持，离不开公司领导明确的方针指示。借此机会，与大家分享一下我这段时间的销售体会。
一、要想做好销售必须得了解一个非常关键的问题就是
那就是我卖的产品特色是什么，亮点在哪里？该如何通过自己对产品的介绍来吸引消费者？比如我在点单的时候给客人推销文昌鸡，有很多客人都会反映说我们的文昌鸡价格贵，个体小，不划算。这时，我对客人介绍说：＂这文昌鸡是海南最负盛名的传统名菜。号称四大名菜之首，也是我们店的特色之一，它好吃的特点是其肉质滑嫩，皮薄骨酥，香味甚浓，肥而不腻。客人一听这话往往都会接受 。
二、卖给谁，针对的了解是哪一类的消费群体，哪一类目标顾客。目标群不同的消费群体，他的消费需求是不一样的
1、遇到多数中老年消费群体我会试探一下对方对价格的认可程度，先介绍我们一个高价格的菜肴给他，假如他在对价格了解的情况下表现出了认可，那么接下来我会给他介绍相对比较中档（28-46）或高档（56以上）的价格给他（搭配合理）；
如对方第一时间表现出不认可，我会相对性的介绍给对方比较中档（28-46）或低档（28以下）的菜肴。因为这类型的消费目标大多数强调的是物美价廉，也就是注重菜肴的实惠。
2、年轻的消费群体是爱面子，显摆大方的特征，是最能接受我们给他介绍的菜肴目标。因此遇到这种情况，我都会尽量把价格相对比高档的菜肴介绍给对方，待点完菜拿单上去时，主动询问男顾客是否需要来些白酒，啤酒或者饮料（三择一推销技巧）；询问女顾客是否需要来些果汁或者饮料（二择一推销技巧）。注：先问男士后问女士。
三、推销要素就是要勤快
这就是我们常说的要献殷勤，经常打个电话联络一下感情，增加顾客对你的印象。或者看到熟客，有点面熟的，冒似来过餐厅的要主动上去打招呼，问候，关心对方一下。最近工作很忙吗？好象都好几天时间每来我们店了。当然上去跟客人搭讪是为了我们后面能够更好的向客人推销菜肴 ，提高我们的营业额， 另一方面能够给客人亲切感，建立与顾客做朋友的基础，因为有了这种关系顾客才会经常光顾餐厅。
四、要脸皮够厚
在点单过程中，遭到顾客拒绝是正常的，也是每天都可能在发生的，因此要想让顾客认可你和你所推销的菜肴，脸皮就要厚一点，要有很强的承受力，即使遭到顾客的拒绝，切勿灰心丧气，精神不振。
1、每天早上我在卖早点的时候，客人一过来点单，我首先会先向客人介绍我们比较贵的早点，因为贵的产品成本高，利润相对也高，多数人都比较爱好（注：不能先介绍面粉米粉制作之类的，因为包类都比较干，吃多了有腻感或者先点了以后，客人往往都会看看那包有多大，量多少，掂量是否够吃的问题）
2、另外就是新产品要留到客人点单完后再介绍，因为这时你跟客人讲：这是我们刚出的新产品您有兴趣尝一下吗？客人一听往往会抱有想尝试的心态说，那就来一份吧！当遇到点单不多的客人在他点单完后就告诉他说：＇您好！那边还有甜品，您可以去那边看看。这里的作用是作好我们的连环销售3`当一些客人犹豫不决的时候主动把产品拿到客人的托盘里，询问要不来这个试试，多数客人会接受。遇到有些客人自己说，这应该够吃了吧这话，我们要及时的把话茬接下来，可以开玩笑的跟客人讲，一会要吃不完的您可以叫我过去帮你吃。客人的反映往往都好随声附和说：＇好啊！或者笑笑，然后接着点其他的。（注：不要一味的死缠烂打，要讲究策略和技巧）
五、创造顾客的需求，既所谓“攻心为上”
客人往往都会在我们给他介绍菜肴时指出我们菜肴的缺点，当我们遇到这种情况是要脑筋灵活运用，把客人所指出的缺点转换成优点。
1、有些客人在点松涛煎鱼嘴的时候往往都会说，你们那个鱼嘴怎么煎得黑黑的，一看应该就是属于不好吃的类型，听完后，我告诉客人，那是因为想把鱼嘴都煎的很入味，所以鱼嘴的表面会呈现黑色，但丝毫没有焦味，所以您尽管放心。
2、例如前面提到的：有很多客人都会反映说我们的文昌鸡价格贵，个体小，不划算。这时，我对客人介绍说：＂（内地人）这文昌鸡是海南最负盛名的传统名菜。号称四大名菜之首，也是我们店的特色之一，它好吃的特点是其肉质滑嫩，皮薄骨酥，香味甚浓，肥而不腻。客人一听这话往往都会接受。
3、来到餐厅吃饭的顾客都经常询问我能不能给他们优惠一下价格。刚开始我并不是很在意的去考虑其他问题，然后总是笑笑的回答客人说：很抱歉我没这个权利。请您谅解一下。后来我有一次不经意的去告诉客人说您可以免费办一张会员卡，任何消费都是8.5折，没想到客人给我回了句，你们这里有办会员的吗？从那次以后，我知道了该怎么去杜绝客人老向我提出的这个问题。所以我在给客人点菜时遇到客人反映价格贵了，我也多了这方面的实在优惠回复客人，您免费办张会员卡，价格折扣下来您就会觉得价格是比较划算的了。所以这样
（一）是提高了我们的新会员办理，让顾客知道我们会员的优惠是如此的好；
（二）是减少我们不必要浪费的时间；
（三）是开发了我们的新顾客，逐步发展为老会员；
（四）是提高了我们的营业额收入与人气。通过这些可以看出我们要想做好对顾客的销售工作，只有在了解顾客的需求以后，才可以调整我们的产品推销，让客人这些潜在的需求得到进一步的满足。
当他们的需求得到满足以后，他们的满意度就会提高。顾客的满意度越高，他们对企业的信任度也就越高，回头率也就越高，在正常的经营过程当中，销售人员、服务人员和顾客之间，建立一个良好的客户关系，就显得更加重要。通过良好顾客关系的建立，不但让客人知道了我们，更重要的是让客人对我们产生信任。顾客为什么购买我们的产品，是买点而不是卖点的问题。我们过去一直强调我们的卖点，实际上我们现在要关注顾客的买点在哪
里。顾客的买点实际上也就是我们的销售技巧关键点