二手车销售的工作总结

马振华

二手车销售的工作总结

  篇一:二手车销售实习总结

  自十月一日至今共计四天,在鼓山门店的实习告一段落,在这为期四天的实习中,颇有一些收获。二手车的业务与新车既有相似,又有很大不同。

  相似之处在于同样需要进行客户开发、客户接待、车辆介绍、价格商谈、交车成交等环节;不同之处在于需要额外进行车源寻找,同时上述流程中无论是二手车经纪人所扮演的角色,还是各环节中的需掌握的知识及技巧,都与新车销售有很大不同。

  车源的开发是二手车业务的第一步,也是相当重要的一步。俗话说,要想卖的便宜,就要买的便宜,二手车业务能否顺利开展,往往取决于车源的质量。车源质量高,往往很容易吸引到客户,进而达成成交。相反如果车源质量偏低,则很难吸引到买主,即使有客户表示出兴趣,也很难促成交易。因此无论是新人还是老员工,每天都会花费相当的精力来寻找优质车源。

  在客户接待和车辆介绍阶段,具体的业务流程与新车销售相比,也有所不同。具体体现在接待形式需要多样化,避免呆板和教条化;车辆介绍务求客观真实,避免夸大产品优势,导致误导客户。

  在价格商谈阶段,二手车经纪人扮演的更多的是媒人,目的是促成双方交易。这一中立的立场需要时刻保持。一旦给买卖双方任何一方带来偏向对方的感觉,商谈随时会结束。这一问题需要通过反复提醒自己来保持清醒。

  签订合同/协议并非交易的结束,过户流程的不畅会导致交易的最终失败。对于车源的状况及交易方式的细节关注必不可少。熟记掌握法律法规,深入了解车源真实情况,是保证交易顺利完结的有力保证。

  短暂的四天,在罗经理的帮助下,对于二手车交易的认识有了一定的了解。学海无涯,二手车交易的复杂性,决定了接下来还需要继续学习,才能更深入的了解并掌握二手车交

  易的技巧。

  以上是我不成熟的一点总结,请领导审阅!谢谢!

  谨祝商祺!

  篇二:二手房销售员总结

  尊敬的各位领导、来宾及同仁们:大家好! 我叫张玉萍,现在“我爱我家”南关店上班,并担任店长职务。

  转眼间又到了年末,新年的脚步悄然来临,在这新旧交替之际,很有必要对年内的`工作做个总结。

  2014年元月至12月我在“我爱我家”十中店上班,这一年我们的业绩不是很理想,没有完成公司所制定的目标,是历年来最欠收的一年,分析其原因我觉得主要在以下几方面:第一,自身的业务素质有限,许多顾客是电话询问,尽管很努力地去沟通和引导,但最终还是把顾客丢了。第二,这几年国家对于房价宏观调控的政策,使城市房价持续下跌,买房顾客的观望情绪严重,二手房交易处于低迷状态,致使我们业绩不佳。第三,恰巧在今年我们周边开了不少房屋中介店,客户有所分流。第四,我们对房源的保密可能存在一定的疏漏。

  在这一年中我们的业绩尽管不景气,但比起十中附近区域里其它公司的店来说还是值得欣慰的,相对而言我们的售房数量是较多的,这主要与公司周经理的正确指引是分不开的,同时也是我们店里另外两位搭档努力的结果,她们两人对工作认真细致,勤快踏实,并有较好的交流沟

  通能力。配合默契,工作气氛和谐愉悦。这也是我这一年来的工作心得,人员的和谐搭配对工作业绩很重要。找出工作中的长短优缺,目的就是为惩前毖后,扬长避短,干好明年的工作。对于明年我有自己的一些新打算。

  第一、我要加强学习,继续提高专业技能。以公司培训为契机,继续加强基础学习,完善房源资料,熟练掌握房屋的位置、楼层、优缺点等,以便对客户进行有针对性地促成和服务,提高成效率。

  第二、热情服务、诚信待人。我们中介行业是服务业的一种,要树立正确的服务理念,像对待自己的亲朋好友一样对待客户,这会让顾客对我们有一种亲切感,拉近我们和客户的距离。一旦获得了客户的认可和信任,我们的成功率会大大提高。

  第三、坚持到底,水到自然渠成。接待顾客时要不厌其烦,即使客户看了很多房子,我们还是要耐心接待。只要他们想看,我们就多努力。不到最后关头我们决不放弃。

  明年我将以一个积极的、饱满的精神状态来迎接自己的工作,从而获得更多的收获,完成公司下达的任务。

  最后祝大家在新的一年里身体健康,万事如意,财运亨通!

  篇三:二手车年终工作总结

  2010年已经过去,在学院领导及厂领导的大力支持和指导下,安大汽修已经在安宁乃至昆明市场上有了自己的品牌效应,我二手车部也因此获利。根据2010年安大二手车的销售及工作情况进行总结,就整个2010年的情况进行简要的分析及2011年的规划,总结如下:

  一、业务情况

  10年全年共收购车辆50辆,售出43辆(明细见销售利润表)

  根据上表趋势图及二手车销售利润表数据(明细见销售利润表)反映如下情况:

  1、从利润上分析:2010全年二手车销售43辆,共实现利润68,249.00元(其中4350元为收介绍费)平均1,587.19元/辆。总销售价为711,868.00元,平均销售价格为16,555.07元,算出总利润率为9.59%。从安大销售中心整体单车利润来看,还是可观的。从我去昆明锦大前卫二手车市场上得出的数据来看,车市旺季或者普通的季节里,一般比较好卖的车的毛利在7%-10%之间,也就是说一台10万左右的车他的利润在7000元到1万之间,5万左右的车,比如夏利,奥拓,羚羊,微车等车型,平均单车利润在1000元至3000元左右。这样看来,安大整个二手车销售以现在的规模上看还是比较中上的。

  2、从成本上分析:2010年全年二手车总成本为647,969.00元,收购价为631,788.00元,过户费为11,634.00元,工时材料费及美容费为4,547.00元,分别占总成本的97.5%、1.8%、0.7%。其中,经过修理车间、美容车间修整过的车有19辆,成本为4,547.00元,利润为38,312.00元,这部分车销售量占总销售量的44.19%,创造的利润占到总利润的56.14%。可见,经过修整及美容过的车利润高于其他未经修整的车,因此,我急迫希望厂长能给予协调二手车进厂修理的费用收取问题,能给予适当的折扣等。

  3、从二手车总体销量上分析:从上图看出二手车总体销售量比较平稳,月平均在3-4辆上下,在11月销量有所下降。这是因为,在2010年年底受新车政策的影响,国家对下乡车辆进行补贴的政策即将结束,大部分潜在顾客涌向与二手车价位相当的新车上。不光安大如此,整个昆明二手车市场的销售量在2010年也有所下降,可见二手车销售也与国家的宏观调控密切联系。

  4、车辆滞留时间分析:车辆收购进来与销售出去之间滞留时间比较长,变现速度较慢,比如在2010年1月收购的捷达车,到现在都未销售,分析其综合原因,收购车辆时经验不足,车辆属事故车。这个问题我作为二手车部经理会努力尽快的提升自己的业务水平,以后多出去“走走”“看看”“取取经”。另外也希望领导给予支持,在评估方面让厂检验员多帮助、多协调,充分利用我厂技术人员的优势,让我厂二手车销售尽快走上规模化。

  5、车辆的库存数量分析:库存数量很少,不能给客户更多的选择性,没有形成规模化,不能从量化进行质化的突破。这里面有很多的情况,资金的周转不到位,宣传的力度不够等。

  二、收购、销售渠道:

  1、客户直接来展厅;2、客户电话来访后来展厅洽谈;3、通过新车客户发布消息;4、媒体及其他中介宣传。

  根据到现在为止客户信息不少,要买车的客户大多数是我们没有他想要的车,卖车的客户大多数是我们的价格谈不好,因此做单台收购、销售不是我们发展的趋势,我未来的希望是做到即不放走零散客户,更要做好批量收购,扩大品牌推广力。

  另外,对厂其他部门征用二手车部车辆时,希望能规范的管理,特别是在使用期间维修费用、保险费用摊销上能有所归属。

  三、二手车部2011年工作计划

  1、做大做好宣传工作:大力宣传是安大二手车业务做大规模的前提条件,特别是对安宁乃至昆明周边乡镇的宣传。以“安大二手车”为宣传主题,发放精美“安大二手车”为宣传主题

  的资料给广大消费者及其他新车二手车潜在客户,让客户自由选择。希望厂领导支持邮寄“安大二手车”资料给安宁出租车公司和企事业单位。

  广告宣传是让客户还没接触我们的时候,让他们从听觉和视觉上感官认识我们“安大二手车”是怎样的一个品牌,因此广告要有创新新颖,然后能留住客户的是品牌的诚信度和服务的独特性,能让客户卖的放心、买的安心。

  2、优质服务保障:根据客户的情况我的希望是有区别的对其提供售后服务,比如给客户分等级对其提供相应等级的售后等。(如还处在三包期的二手车辆) 关于售后服务质量的标准还在探讨中,有待实践中不断的借鉴、摸索、总结具有自身特色的标准。

  四、根据2010年的总结分析,从时间上安大二手车才刚刚起步,从2011年的计划上,到目前部门没有创造实际的效益,因此要好好利用2011年的时间尽力争取到达销售目标或突破目标。

  1、收购进来的车辆变现速度:1、根据市场情况对不同的车辆有不同的利润追求标准;2、按照公司制度要求执行车辆滞留的时间,超过就要采取急销方式;3、通过销售速度量化飞跃质化。

  2、收购、销售渠道:1、收购:稳抓零散客户重跟大客户,扩大库存车辆的数量;

  3、销售:重终端客户以诚信和优质树立安大二手品牌;3、通过大力宣传扩大影响力和促进品牌建设,大力为安大二手车以后的发展造势。